百龙创园电话会纪要

【公司情况介绍】

百龙创园公司成立于2005年，是以生物工程为主导产业的国家级高新技术企业，目前是国家专精特新小巨人企业，国家农业产业化的龙头企业，是2020年获批的国家绿色工厂，也是山东省的优秀企业和绿色工厂。公司于2021年4月21号在上海正式挂牌成立，以健康产业为主导，主要的产品分三个大系列产品，1）益生元系列，主要产品以低聚果糖、低聚麦芽糖为核心代表，2）膳食纤维系列产品，以抗性糊精、聚葡萄糖为核心产品，3）健康甜味剂系列产品，以阿洛酮糖为代表，2021年刚刚实现市场工业化推进，且在市场上获得一致好评，目前一直处于供不应求的状态。公司整体业绩从公司成立之初到现在一直保持良好的增长，下游客户主要以食品、保健品、饮料等为核心基础，包括国内的伊利、蒙牛、农夫山泉、汤臣倍健等相关公司。

国外现在出口40个国家和地区；国内和国际总共申请相关专利有100多项，实际授权也有50多项，特别是在美国和加拿大，我们已经拥有了自己的核心产品，比如抗性糊精和阿洛酮糖这样的核心产品的发明专利都是在本土的美国、加拿大；还有几十个海外注册商标。

公司近年来一直围绕着整体的主业，按照老板的3批战略稳步的进行和推进。3批战略也是公司经营发展的总体战略，所谓的3p战略就是说市场上随时销售一批，生产和技术随时储备一批，同时还随时要研发一批，引领着整个行业内高端产品。

总体来讲，2021年度经营业绩比2020年度有较大幅度的提升，2022年一季度增长幅度也比较大。尤其是在当下疫情比较严重的情况下，我们一季度同比的业绩增长133%。

【提问环节】

Q请介绍一下公司产能情况

A公司总体产能分为三个主要系列生产，总体产能基本没有变化，但是把部分系列的产品进行了调节，即把整体产能全部转移、调整到公司高端产品上。就1-3月的经营数据来看，益生元系列销售6,791万，占比35%；膳食纤维销售8,852万，占比45%，健康甜味剂销售3,363万，占比17.37%；其他淀粉糖（醇），过去最高可超过50%，但现在只销售了359万，占比1.85%。

Q第一季度在建项目进展较少，请问之后新建项目的进度如何？

A除了膳食纤维项目之外，之前的募投项目已经投入使用。

在建的2万吨干燥项目（包括低聚果糖、抗性糊精、聚葡萄糖）正在土建施工中，虽然受之前疫情影响略有延迟，但影响不大，2022年下半年之前肯定投产

1.5万吨结晶糖项目和3万吨膳食纤维项目，在按计划推进中，现在正在进行基础建设，基本遵循原定计划。

Q膳食纤维产品系列增长较好，其中抗性糊精能占到多大的比例？

A在国际上，抗性糊精占比较大，约为80-90%；国内上正相反，聚葡萄糖占比较大，约为80%。抗性糊精价格和附加值较高，而聚葡萄糖销售价格和附加值较低，因此目前销量总体是上升的，但是利润率不仅没有太大变化甚至略有下降的原因就是相比抗性糊精，聚葡萄糖在国内的增长量更大。综合来看，益生元和膳食纤维利润率持平或者略有下降，但是总额度在提升，

Q请问第一季度现金流略低于整个营收的原因是什么？

A基本上都比较正常。前期受疫情的影响，国际客户在海运方面受到一定的影响，即运输的时间偏长，比如说，正常到美国的海运需要40-50天，但现在需要3个月。但是生产经营方面，包括沟通交流一直是正常的。

Q2020和2021年可以看毛利率下降幅度比较大，请问这是什么原因？是原材料成本上升引起的吗？公司之后会采取什么措施来规避这方面的风险吗？

A毛利率下降是由于产品结构变化造成的。详细来看就是在膳食纤维中，原本销量较高的是价格和利润率都比较高的抗性糊精，但是现在聚葡萄糖销量和增长量较快，从原本的每月200-300吨提高到800-1000吨。比如说，抗性糊精价格在2-3万，利润在1万以上，毛利率可达到40-60%；而聚葡萄糖本身价格只要0.8-1万元，利润不到1千元，毛利也只有10-20%。在这种情况下，整体利润和毛利率有所下降，但实际上没有多大变化，也是今年一季度整个利润增长的一个主要因素。

Q有没有关注阿洛酮糖的审批进度，大概什么时候审批可以完成？

A我们一直也在跟进当中，因为我们是主要推动企业之一。但是没有得到明确的息，只说是一直在加快审理审批。

Q公司有很多新品正在研发中，这些新品会尽快的投产吗？

A新品上市速度很快，有一个新品就要开始推向市场了，今年下半年还有另外一个新品也会推向市场。新品是在原有的产品基础上进行整合的多元化组合，类似抗性糊精，产能不是很高，但是利润较大、竞争较小。

Q从2021年Q4开始同比就很好，尤其是2022年Q1，在没有新增产能的情况下业绩增速较快。这种逐季度向好的原因在于现有的产能调节吗？如果是的话，在产能调节可以有如此大的空间的情况下，是不是可以在下半年新的产能投出来前继续发挥作用？

A是的。一方面是价格的调节提升。2021年原料价格疯涨，公司随行就市，将价格上调，但是有1-2个月的延期；另一方面就是产能的调节提升，我们的产线可以自由调配。2021年Q4调节基本到位，2022年Q1实现原有市场的拓展。主要方法是1）在现有产能的基础上，保证利润产品的生产，进行不同系列产品的调节。比如说毛利较低的其他淀粉糖（醇）从最早的50%占比下调到现在的2%，其产能一部分给了益生元，一部分给了膳食纤维。2）会在同系列的产品当中进行调节。比如说在膳食纤维系列中，我们会优先保障抗性糊精这种高利润产品的生产，调节低端的聚葡萄糖的生产，益生元系列当中我们会调高低聚果糖、低聚木糖生产，压缩低聚麦芽糖的生产。

我们一直也在加大金额进行设备的改造，促进产品产量的提升；加大加快推进新的设备尽快投入；2022年下半年部分小的产能会有所释放，其他在建项目也在紧锣密鼓建设中。

Q阿洛酮糖在海外需求量增速较快，但是全球产能仅有几万吨；而且现在有几家同行业公司公告要继续上产能。未来保证现有的竞争地位，适应需求，公司后续会有扩产计划吗？

A1）公司的销售理念就是以销定产。根据市场上原来发展需求的产品研发新的产品，根据市场容量决定产能情况。我们也会根据后续的市场情况，来确定新的项目和产能的建设、投入。

2）公司占据先发优势。不会像其他企业一样，发现市场上已有产品有优势之后再生产、推广，这时已经失去了市场的先机。市场上都有先入为主的概念，尤其在我们这个行业，只要产品质量没有问题，下游企业不会轻易更换供应商。因此我们现有的阿洛酮糖产能一直供不应求，订单爆发，而其他企业后期才意识到产品的前景，进而投产、扩大规模，但是生产出的产品难以销售。

3）在实现产品工业化生产之前3-5年，我们就开始针对产品和客户交流市场，保证产品一投产，客户立刻就能进行销售。绝非大家都意识到产品的前景了再去推进，此时就已经丧失先机。

Q整个行业分业务看，膳食纤维的行业规模增速较低，所以未来的驱动因素是什么？从海外的客户和国内意向的客户来看，阿洛酮糖在哪些领域应用的会多一些？

A长期来看，相关产品的增长是全球范围内的大趋势。前期受欧美整体疫情的影响，减少了人员聚集和群体性活动，而我们的产品在运动产品和代餐产品上占了绝大部分的比例，因此增速放缓。但现在欧美疫情已经全部放开，人员交流的限制已经接触，大型聚集活动、群体性活动已经开始恢复正常，这是后续市场发展的重要驱动力之一。

由于国内政策尚待批复，短期内阿洛酮糖还是以出口为主。根据我们目前的了解，阿洛酮糖已经全方位应用在各个行业，包括烘焙，冷饮、饮料、代餐……后续的发展也是全方位的，在食品领域的各行各业都有需求。

目前阿洛酮糖的销售渠道和膳食纤维的渠道是同一个，即我们并未向大的食品公司，包括正在合作的，单独供给阿洛酮糖，都是搭配着供给。比如说订购膳食纤维产品，我们就供给一部分阿洛酮糖。这主要还是受到全球产能不足的限制。大的食品公司目前只是把它作为小批量、后续储备的产品，而不是成型的产品大量往外推。因为一旦把它作为成型的产品，原料供应会收到很大的限制。

Q相比国内厂商，部分海外巨头更早掌握了阿洛酮糖生产技术。受全球需求旺盛的影响，未来这些巨头会不会加快提升产能？他们眼下还未增加万吨级别的产能的原因是什么？

A我们是全球第三家开始做阿洛酮糖的企业，掌握技术也相对较早。我们对同行的了解也比较深，如果有扩产的计划，我们也会提前收到消息。

他们受到的限制在于

美国当地以转基因玉米为主，我们在非转基因方面优势显著；

我们的客户都是长期合作，没有特殊原因的情况下，不会轻易更换供应商。虽然我们的价格较高，但是添加到他们的产品中的比例较小，对成本的影响也较小；反而更换供应商会带来更大的市场潜在风险。除非增加新品的时候，会选另外一个厂家作为补助，其他情况下不会发生变化，所以我们并不担心产品市场竞争。以抗性糊精为例，自15年进入美国市场以来公司业绩一直逐年稳步提升，其他海外同行也是如此，每个公司都有自己的现有甚至固定的相关客户。

因为整个市场都在同步快速的提升，如果有同行更好的参与进来，对整个行业的开发和利用，都是有利的因素。以百事为例，百事已经做了很多储备产品，单个公司很难满足其市场需求，因此参与的厂商越多，越能推动这些食品巨头产品的推进。

其他海外厂商后续新增产能会依据市场过去发展的情况，公司也会根据我们对市场的了解和掌握的市场订单情况，来创建实际的生产规模。

Q阿洛酮糖产能进度如何？

A阿洛酮糖自2020年底开始投产，当时以液体为主；2021年Q1实现晶体工业化；2021年7-8月产能达到最大化。现有产能基本达到满负荷，不会变化太大。关于新产能的建设，15,000吨的结晶糖正在土建施工，争取2022年年底释放。

Q您怎么看待2022年的成本端？现在粮食价格依旧坚挺。

A接受去年的教训，现在两手准备1）在原料供应方面，预存几个月的原料，以锁定原料价格。2）与客户达成协议若原料价格发生大幅变动，我们可对价格进行相应调整。之前的订单没有这项规则，一旦达成，1年-1年半内都必须按原价执行，现在所有客户的合同里面都明确的增加了这一条，原料波动超过百分之多少，销售价格进行提升。

Q我们专利中的发酵液主要起到什么作用？

A1）主要在于保证产品的生产和产品的质量，就像做馒头时用的酵母一样。2）对成本也有影响，但不是起决定性作用，后续的提纯也是控制成本和质量的重要流程。

Q公司的发货情况有没有受到疫情的影响？

A目前基本上没有受到影响。

高端产品膳食纤维等以出口为主，从青岛港、青岛黄岛港直接发出；

在国内销售的产品也没有太大受到影响，即使是在疫情比较严重的情况下。大批量整车的运输有省内颁发绿色通行证，在司机不下车的情况下，装完车后直接运输；零散的订单确实会在短期内受到影响。

Q公司产品有液体和粉体两种形式，请问液体和粉体产品价格的差距大吗？

A价格和利润差距都比较大。1）受产品含量影响，一般来说，液体含量为75%，其余25%为水分，但是固体含量高达95%以上，仅这部分就相差20%。2）受制造费用影响，在加工制作过程当中，不同的产品它有不同的制造费用。尤其是低聚果糖，

液体含量为50-55%，固体含量在90%以上。

Q公司现在液体和粉体的产品有没有固定的比例？未来会不会加大哪一部分产量？

A目前没有，主要还是以市场为主。一方面看市场的需求和具体的订单情况，另一方面生产利润相对较高的产品。我们调节生产比较灵活，可以随时调整。

Q请问2万吨的干燥项目投产后，公司整体的毛利水平是不是还能提高？

A是的。我们现有产能已经达到极限。相对液体产品，固体产品利润率较高。因此干燥项目投产后，公司整体毛利水平有望大幅提高。

Q酵母技术是公司的一项核心技术，请问我们在这个方面是否会有一些排他性的优势？比如合作的大学和购买菌株的途径是否有专门的合作或排他性协议？

A没有。我们会根据自己的不同产品和生产需求过程中涉及到的不同技术关键指标，找不同的合作大学和单位，包括江南大学，山东大学。但是他们只是给我们解决某一个问题点，我们自己把要点全部串起来，形成核心生产专利和技术。

Q阿洛酮糖出口到美国需要美国FDA的认证，行业里的新进入者做这个认证大概需要多久？

A不同企业时间不同，快的要3-5年，但是也有10年都没有拿下的。公司的一大竞争优势就在于掌握很多市场销售的关键证书，别人有的我们肯定有，别人没有的我们也有。

Q您刚才提到了今年成本端的压力，可以转嫁给下游的客户，我理解就是咱们的下游的议价能力还是挺高的，请问议价的过程主要是针对直销的客户还是经销的客户？主要是海外的还是国内的客户？

A都有。我们可以采取这种措施原因如下1）这是行业的共性，即我们的产品涨钱，下游的客户需求的其他原料肯定也是涨钱，大家也都能理解。2）我们的产品是作为食品辅料和配料来用，也就是添加在终端产品里，占比不是太大。而下游客户的利润率都比较高，包括保健品、饮料等各行业，所以对咱们产品价格增长的敏感度较低。最主要的还是有议价的这个过程。

Q海外和国内现在销售的占比是多少？国内主要是经销还是直销？

A现在整体销售海外占比更高，海外占60%，国内占40%左右。

国内基本上是直销，我们向终端食品应用企业直接供应，海外是以经销为主，因为受不同国情的影响，国外以当地的供应商进行优良的服务为主。

Q2021年阿洛酮糖毛利率较低，但是经过2021年的产能爬坡过程，阿洛酮糖一季度的毛利率大概是什么水平？全年正常情况下的毛利率在什么水平？

A2021年上半年产能基本没有释放，且产品以液体为主。但是从2021年Q4开始趋于正常。但是具体的毛利率会存在一定波动，这主要是受销售产品的结构影响。液体和晶体的毛利率不同，产品销售比重的不同会导致毛利率变化，但基本上和对外公布的数据是一致的。

Q新品的方向是类似抗性糊精的生物发酵做的特殊的成分吗？还是在商业模式上会有变化，比如说做半成品或者解决方案？

A和现在的模式是一样的，主要是增加了相关的一些新品种，丰富了品相。目前没有考虑涉足终端，还是以工业原料为主，但是后续从长远来看不排除会考虑。

Q但是现在行业内的新品种不太多了是吗？

A还是有的，要根据具体情况，我们目前准备新增的是益生元系列高端产品，包括异麦酮糖和水苏糖。

Q目前很多产品受限于产能，因此下游客户受限于原材料供应只能生产试验性产品，或小规模产品在推广阿洛酮糖。因此近两年直销方面会不会有明显的突破？比如说有中大型的客户直接向我们预定阿洛酮糖产品。

A目前国内无法销售。国外虽然以代理商销售机制为主，但是下游客户是我们共同参与开发。以抗性糊精为例，下游做冷饮、烘焙、饮料的客户是经销商模式，但是是我们和经销商一起开发的。

Q阿洛酮糖现在还是以美国市场为主，但是已经有13个国家审批通过了，未来其他国家会不会也有突破？

A会的，现在这是一个趋势。虽然我们也有一部分销售给韩国、欧洲，但主要还是以美国为主。原因在于我们目前产能较小，无法满足所有的需求。因此会优先提供给其他高端产品的客户，以维护和他们的关系。正如之前提到的，目前是搭配销售，主要客户也是膳食纤维的客户。

Q2021年Q4和2022年Q1已经完成系列外产能调配，未来将进行系列内产能调配，在经营结果的基础上，产能还会有多大的增加空间？

A由于具体的产品不同无法确定，最低也能保证现有的利润情况。因为我们是结合市场来指导生产，如果调整的话，肯定从现有的基础上进行提升，不会低于现有水平。

Q一季度的毛利和净利情况并没有达到我们最优的状态是吧？

A还有空间。

Q益生元和抗性糊精2022年需求是什么情况？一般客户订单能见度大概是多久？

A这两种产品都保持增长趋势，且增长幅度较大。国内国外同步增长，但是由于消费水平差异，具体产品增长状况不同。国内增长以聚葡萄糖为主，已经从之前的月销几百吨增加到月销上千吨；国外以高端的抗性糊精为主。

Q第一大客户安德森采购抗性糊精和阿洛酮糖的比例是多少？

A这两个产品它采购我们的比例是100%，因为所有的终端客户都是我们和他共同来开发的，它只是起到了一个中间服务商的作用

Q2021年每季度益生元销售收入都是负增长，我认为这是因为相比膳食纤维、甜味剂，益生元利润率较低，在产能比较紧张的情况下，将益生元的产能调节给其他高利率的产品。但是2022年一季度益生元系列收入将近6,800万，同比增长25%，这个高增长的原因是什么？

A这是因为2022年一季度实现了系列内产品产能的相互调节。益生元产品既包括低聚木糖、低聚半乳糖等高端产品，其利润率约为70-80%，最高可达100%，也包括低聚异麦芽糖的低端产品，其价格仅为0.7-0.8万，利润率为10-20%，利润仅几百元，甚至更低。因此2022年我们根据市场销售情况，加大了高端产品——像低聚果糖低聚木糖这种高利润产品的生产销售，从而带动了整个益生元产品的综合毛利的提升。即益生元总产量变化较小，但是销售产品的结构变化较大。

Q阿洛酮糖从2021年一直持续增长，包括同环比，2022年一季度已经达到3300多万。请问这个增长趋势能不能延续到后面几个季度？我们产能一直受限，后续能继续提高收入吗？

A空间比较小。因为2021年四季度产能已经调到了最佳的状态，除非其他系列产品仍然有调整的空间，但是目前来看这种可能性较小。较小的原因在于各个产品现在产能现在都在受限，为了长远的发展，也不想把所有的产能全部调节完，还需要维持这部分产品的客户

Q2021年膳食纤维销量同比增长53%，收入增长了52%，可见单价的增长幅度较小。价格较低的聚葡萄糖在国内的销量增长比较快，一定程度上也会压制我们的单价和毛利率。2022年您对于量价有没有一个大概的指引？

A综合全年来看，和一季度持平，主要取决于市场的情况。目前根据我们掌握的息来看，一季度相比没有太大变化。

Q2021-2022年，产品收入结构调整较多健康甜味剂占比从7%提升到17%，膳食纤维相对稳定，其他两个产品处于下降趋势。2022年全年的收入结构相比一季度还有没有继续调整的空间，还是由于产能受限，一直维持这个水平？

A还是看后续市场情况。根据一季度情况来看，基本上以目前的比例为主，有调整的话只能往高端产品调。