三棵树会议纪要

家装墙面漆增长100%。渠道结构优化。经销占比提升，零售占比提升。1季度毛利率，环比4季度提升。今年我们认为会实现逆势增长。22年C端增长较快，B端34%增长。22Q1，经济下行和房地产，3月下半月疫情，供应链和运输中断，去年Q1高基数，符合目标。结构上，大力发展c端和小B.今年40%C端，大B，4.8%，剩下小B。走向存量的话，涂料是重复使用度最快的。利润去年差，还是地产暴雷。在减少地产但是还是比我们预期的来的快。8.4亿的计提。去年原材料价格高。主要原材料大幅上涨，乳液钛白粉树脂，溶剂和单体，都增长40-60%，判断不会持续上升，所以涨价都比较滞后。原材料损失8亿，家上计提8个多亿，所以去年-14亿。今年Q1负数，这个是可接受，今年是淡季，收入体量是很小的。是撑不了公司的成本。毛利率环比4季度是提升的。4季度是比较旺季的，去年30多亿销售收入，规模效应更明显。原材料不涨，今年恢复3个点毛利率比较又心。净利率，主要是三费，去年我们没有做人员费用的压缩。规模效应也压缩了1个点。今年不会增加人。今年我们会更注重净利率水平。今年3费下降2个多点还是可实现的。

现金流，今年1季度改善了很多，今年-3亿多，是销售结构的变化。宏观环境仍然不是特别好。但是今年和去年相反，前低后高。疫情逐渐恢复，地产政策也有放松，地产日子会好过一些。今年1季度能增长十几，全年实现30%没什么问题，净利率到8%是没什么问题的。

Q:直销32，经销68，直销多少地产，经销多少工程多少零售？

直销包括C端，装修施工也是直销，小B双包也是直销，大B-50多增长。现在地产直销占比4.8%。地产，万科中海保利恒大这些，继续做，恒大都停了，风险大的都停止合作了。

Q:大B下滑很多，想法？

对地产公司还是担心，不管涂料和防水。防水，地产业务基本对地产都停了。涂料主要是针对重复涂。大B，没什么意思，毛利很低，我们觉得先规避风险。以后风险过了再去发展。

Q:费用要继续压缩，为什么费用率还提升？

1季度人员还是比去年1季度多的。而且1季度淡季。越往后下降越明显

Q:全年零售收入的展望？拆分？

零售去年55.1的增长，今年可能还是50以上的增长。零售的管理人员对今年的增长也有心。零售市场从去年就是往上走的。零售行业会在22年和23年迎来拐点，无论是存量房还是

精装房，渗透率很难在提升了。但是很多房屋进入重涂周期。商业模式迭代，大家重涂也更便捷。以前可能要涂，要放一个月，因为有味道。以前找公司施工也麻烦，现在我们提供非服务，也使得这个需求得到解决，周期在变短。

供给端，竞争对手变少了。2020年很多小公司退出市场。真正往上的也是立邦和三棵树。杜邦退出第二，我们现在是第二。还有一些外资品牌，也进入倒了瓶颈期，他们主要做高端的，那块市场空间不大。三棵树，品牌和产品都在不断的拓展。

艺术漆，开了546家电，去年增300多家。我们做的比立邦早，这个是未来涂料迭代的一个方向。是在乳胶漆的基础上提高了，也能取代壁纸，毛利率各方面也比较高。未来还是比较能保持高速增长的。

马上住，5.3w单，增长了70%。涂料是半成品，成为消费品，要和服务结合。现在达到600多家。

美丽乡村，去年增长100%，4.7亿。今年1季度，30-40%的增长。目前拓展到十几个省市，合作客户也比较多。今年还是大力发展。

一二线，进展还是顺利，对国产品牌接受度还是高，今年还是能占比到30%

Q:c端不同价位段占比，每年销售投入预算？

1季度投了低价产品。以前没做，但是立邦很大比例都是这个，走流通的。去年开始我们也在推月白去打这块市场，今年有结构性的变化。1季度，低端比去年前年都多一些，低端20-30，高端20-30，剩下的50多。

品牌建设，去年3个多亿投入，3-4线我们还是第一。1-2线我们还是在第三。立邦多乐士和三棵树。这几年品牌的投入还是比较多。第一步是做央视标王。第二部是神六上天的广告。去年开始，冬奥会。今年还是在东奥的后续首位。广告主要c端为主，b端一部分，还有就是给经销商分摊一些，让经销商也去做。

Q:c端客单价如何？

往上走。往下下沉市场，客单价比较高的，因为涂刷面积大，下沉市场主要是外墙。客单价1.3-1.4w。

Q:公司如何降低负债率？

1季度给财务下目标，做定增，准备材料，补充一些材料数据。但是目前公司发行意愿其实不强，因为股价低。公司的业务也做了调整，c端和小b，应收应付是对等的。去年我们资本开支大， 建设工厂，后续要付的钱也不多了。海外，宣伟的负债率就是80多。他们有钱了一直回购。从经营者快降低负债率没那么紧迫。我们希望降到70多。应收我们还是希望催收，减少to大B。履约保证金也会回收。我们其实有息负债才27%，更多的是应付。

Q:应付的拆分？

供应商的钱。乳液，钛白，上游供应商的

Q:1季度的应收账款和票据？

大b的多。c端3个亿。vip客户和重点开发客户。账期也就1个月，没有坏账。小b也比较多，小b很安全。

Q:经销商库存？

我们建立it系统，建立crm系统，和客户的库存逐渐打通，现在还是人工。零售的库存过去几年基本都是在3个月左右，it部门也在做整个库存的经销存。

Q:去年家装和工装提价幅度，还有防水，提价好像只有2%?

1季度2次涨价，接受度很高，但是体现在4月份。涨价让4月经销商会囤很多大流动的产品，导致销售结构，所以1季度家装墙面漆的销售单价其实是往下降了十几个点。还有一些事业部产品结构变化，比如电商，中低端的流通频率高的，低销售单价的产品他们在涨价前喜欢囤。去年我们涨了快10次，但是整体也就涨了3个点。单价上涨，家装产品有8个点左右的，但是结构上这种无添加的占比提升的，中高端占比下降了。结构下降了差不多6个点。但是胶粘剂涨价了30，基辅差不多15-16，工程墙面漆，1季度涨价一部分，主要在小b，不到1个点。结构也有变化。

Q:去年小b增长很多人，为什么1季度没有体现？

小b整体6-7个点增速。订单增速20个点以上，3月份。后面主要疫情影响很多开工受影响，物流发货也受影响，直接影响小b。人效这块，营销人员300多w，同比增长10%，而且都是新员工，需要时间。预计整个人效，500w，立邦到了800w，我们希望未来2-3年达到。小b渠道的铺设，有一个缓慢爬坡的过程。