探索业绩常青动因**消费海外复盘系列之COSTCO

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引言为何当下时点 我们研究Costco？

      本篇报告以期解决两个问题，（1）当下超市业绩普遍承压的形势下市场或更关注提效而非扩张，具有业绩增长稳定性、ROE 不断优化的Costco 值得我们研究其背后商业模式的本质；（2）Costco 落地我国已有三年，对仓储会员店行业发展和格局变化会有怎样的影响，在发展过程中是否存在制约的因素？

      商业模式圈定客群、精选商品、会员收费

      FY2022 年Costco 坪效达到18056 美元/平方米、存货周转天数29 天，经营数据远优同业的背后亦来自公司的核心经营理念圈定核心会员，针对特质严选、会费锁定需求。首先，公司会员定位高收入、高学历、家庭消费的客群，配合谨慎拓店、精准选址的开店思路，实现规模的有效扩张。其次公司秉持低价优质的选品理念，通过精选SKU 达到采购规模效应、提升运输效率、严控运营费用率达到“低价”，并加强买手团队建设强化质量把控，并辅以优质服务吸引客流达到“高质”；以高效的选品策略使用户产生粘性后适当收取会费进一步锁定需求提升选品效率，亦是集团盈利的有效保障（7 成以上）。而以上三点是驱动公司会员规模的有序增长、高频消费、高续签率的核心原因，传导出高周转、高坪效、业绩稳定增长的经营结果。

      自有品牌选品策略延伸，毛利率深度优化

      1995 年推出的Kirkland 自有品牌则是公司选品策略的进一步强化，第一去除经销、品牌溢价环节推出更为低价且高质的渠道品牌，其二输入低价优质的自有品牌商品驱动品牌商家主打降价或改善质量，而推进自有品牌过程中运用了以下几点策略与品牌商家推出联名产品，扩大早期曝光声量；针对性品类布局，避免与强势品牌竞争；采取排他动作保障商品差异化。从实际经营表现来看，公司推出Kirkland 后毛利率大幅优化，目前自有品牌占整体收入3 成以上。

      海外扩张借亚洲扩张经验，看中国会员店潜力FY2022 年公司海外业务营收达到615 亿美元，5 年CAGR12%，占集团营收比重27%，我们对Costco 地区复盘得出以下几点启示（1）Costco 海外扩张秉持了圈定客群、精选商品、会费锁定的商业模式，但为满足当地消费者的消费习惯，供应链与本土化深度结合。（2）即使亚洲消费者对于美式的大规格商品、汽车文化，以及会员收费制度接受程度或不高，但对Costco所提供的商品差异化尤为热衷。（3）映射到国内，结合亚洲地区仓储会员店的蓬勃发展、山姆店落地国内的成功案例、以及我国一二线城市中高收入家庭规模的快速增长背景下，预计我国仓储会员店需求将持续旺盛。目前对于Costco 在我国扩张的制约因素有两点，第一其在我国零售经营年限较短，导致本土化供应链能力尚有不足，未来供应链优化将是其重要突破目标，第二郊区、大规格SKU 等美式仓储会员店风格或不适应我国消费特征，单店产出或低于美国本土。以上制约因素或为我国企业提供一定窗口发展期，具备区域型供应链优势、本土消费者洞察能力的超市企业或将打磨出基于我国特色的仓储会员店模式。重点关注新业态分流，积极优化选品和物流供应链的超市连锁龙头企业家家悦、高鑫零售、永辉超市、红旗连锁。

      风险提示

      1、行业竞争加剧渠道价格竞争激烈；

      2、行业盈利改善不达预期。

来源[长江证券股份有限公司 李锦/陈亮/罗祎]   日期2023-02-07