晨会补充【徽酒渠道专家交流】1）古井贡酒春节

晨会补充【徽酒渠道专家交流】
1）古井贡酒春节开门红预付款从11月5、6日就开始打款了，当时要求打到11月底，后来因为疫情原因，延期到12月18日。打款政策是现金返利1.5个百分点，即打款1万元返利150元。在12月6日前有贴息政策，公司给经销商一些补助，1万元一天2.5元，按天数来计算贴息。具体春节打款给哪些政策支持还没出来，到过完春节才会具体公布，如果现在公布的话，终端店会核算为价格，把终端价格打下来，不公布政策的话终端就不敢随便放价。今年的口风是酒厂给的政策力度更大。目前的回款进度和往年差不多，“433”，即春节回款40%。明年合肥地区的增长比省外市场低一点，在15%左右，合肥的基数比较大，今年40亿规模，按照省外市场20-30%的速度增长的话有压力，所以合肥的增速目标是15%。
2）口子窖从上个月开始，酒厂在市场上收春节预付款，给经销商的打款政策比古井差一点，给终端的打款回报是1个点，也没有贴息。具体回款比古井差很多，相对口子自身来说一般，占比20%+。口子窖打款模式与古井不同，口子窖是引导性回款，春节的打款政策比平时更优，经销商会备货到4月份，不会备太多货。到12月底基本就结束第一次打款了。口子窖销售公司到今年开始正式运营，有80多人，还在陆续招人，比往年有很大改进，以前只是十几个工作人员。销售公司暂时与经销商还没有接触，只是在市场上拜访，开发兼香518的客户。口子兼10、兼20感觉就是一个产品升级，换汤不换药的感觉，可能雷声大雨点小。初夏和仲秋至少在合肥不算成功，价格对标古8和古16，初夏240+，比口子6高40元，仲秋比口子10也贵40元，但是初夏和仲秋没有给消费者选择它们的原因。口子近两年做的不好因为终端不赚钱，所以推力不够。
3）金种子酒华润从去年底开始注资，管理层做了调整，11月份招聘了300-400人在企业培训，补充到一线。消费者对品牌和产品比较认可。种子酒没做起来是人的问题，很多业务员风气不好，经销商到企业核销费用的时候核销不了，企业差了经销商1个多亿，影响很不好，经销商对企业失去了心，所以今年金种子酒砍了1/3的老业务员，从社会招聘人才补充。目前金种子在卖馥合香产品，经销商的利润可观，经销商能实现50-60%的利润率，未来是有希望做起来的。金种子如果方法对了，起来还是很快的，但是在安徽省内的竞争压力比较大，因为古井在终端烟酒店的份额能达到60%-70%。华润的经销商在低价位的酒比较有优势，在高价位酒没有那么大的优势，馥合香还没有完全发力。
4）企业团购企业到12月底才开始团购定酒，到春节前10天左右才开始定酒高峰。预计今年量会跌，但是品质会提升，比如从古16上升到古20，但是件数会减少。比较看好今年春节，因为返乡客流更大。白酒应该会延续今年的态势。
5）库存经销商库存在15%左右，不含春节打款的货，去年春节的时候库存有30%，意味着市场消化了15%的库存。终端古井库存量也不是很大，不含春节打款的库存在30%-35%。口子窖没有压货，所以不会库存很大。
6）竞争格局合肥白酒规模70亿左右，300-500元价格带估计有15-20亿左右，古16和古20卖的不错，去年卖了5个多亿，今年预计7-8个亿。口子窖去年在合肥做了8亿，主要是口子6年和小池窖，占比约70%。洋河在合肥2个多亿，不能和口子或者迎驾相比，洋河2018年在江苏和今世缘干仗，企业高层换人，原来洋河在安徽市场投入费用力度很大，人事调整以后把费用砍掉了，所以很多经销商不做洋河了，改做古井的黄鹤楼系列等。