绝味食品加盟商交流纪要

绝味食品加盟商交流纪要

2022-07-02 18:01

Q门店近期的恢复情况？相关品类的涨价情况？

A首先以甘肃、青海、宁夏三个区域的门店总数据进行拆分。2022年5月份，整个西北子公司出货的除税金额是946万，2021年5月的除税金额是786万，同比增长了20.36%。2022年5月份门店数是377家，包括260家绝味门店及110家左右的超浔黑鸭门店，门店数比2021年5月近230家的门店数增长了150家。

单店营收的对比方面，2022年5月平均日均店均的进货额是809元，而2021年5月是1117元，出现了同店负增长的态势，这也是受疫情持续的影响，西北地区的营收比较依赖外来旅游人口对本地消费力的提升，但疫情管控下很多人没有办法过来旅游，特别是五一期间，这就导致同比数据比太好看，以往情况下，五一期间的营收可以达到4月份日均营收的200%到300%，而今年比较好的门店才能达到200%的水平，客单量也较去年出现了一个比较大的下降，销量也下降了。

6月份数据因为还未统计全，只做到了27号的数据，所以汇总就先不说，先以单店的形式说。截止27号，我们做了14家门店的同比明细，今年6月份日均销售额是1874元，5月份是1897元，比五月份略低，主要是因为五月有五一这个大型节假日。

关于涨价问题，目前给出的涨价单品包含了鱿鱼、鸭掌、鸭头、鸭食管、鸭肠、四种凤爪这几种单品，他们的零售价涨幅基本在8%-12%这个区间，涨幅比较大的主要原因是上游原材料的价格上涨，绝味有大型冻库，一般来说短期内的价格波动不会影响到绝味出品的价格，但此次是持续性，特别是以鸡爪、鸭头为代表的原材料价格的上涨，可能到今年年底或明年上半年才会恢复到正常价格，所以绝味为了应对成本端价格的上涨而选择涨价。另一原因是，疫情下加盟商的经营数据不理想，只能提升零售价，从而提升门店毛利率，但是大幅的涨价可能会导致该单品的销售占比快速下滑。其次，此次涨价基本是零售价涨，西北区域的进货价没有说要涨，所以利润都给到了加盟商，这也是公司应对成本上涨的一个办法。

此外，另一消息是降低原材料规格，比如特大号凤爪降级成大号凤爪，这样原材料成本会降低一点，消费者对于特大号或者大号的产品感知不是很明显，所以这样也存在成本优化的空间，只不过绝味一直采用的都是比较好的原材料和产品规格，这就导致阈值成本比较高，但现在迫于市场压力，只能进行原材料降级。

关于各种单品销售的占比，根据统计的54家店来看，鸭食管的重量占比达2.5%，销售金额占7%左右；鸭肠销售占比5.6%；招牌凤爪占5%；鸭头占4%；五香凤爪占3.5%；黑鸭凤爪占3.5%；酸辣凤爪占3.5%；黑鸭鸭头占1.6%左右；鱿鱼占1.5%；鸭掌1.1%。这几样涨价的单品占销售金额35%左右，这个占比是比较大的，因此如果价格大幅调整，消费端一定是会给出反馈的，常规的卤制品属于冲动型消费，消费者对这类产品是有心理预期的，比如鸡爪大众的心理预期定位大概在50元左右，如果在这个价格范围内，就会正常购买，如果高出就会少买或者直接不买。未来调完价之后，根据以往经验，销量会下降，至于公司端接下来会有什么动作不太清楚，以往每次涨价都会伴随着出货折扣，给消费者一定的适应阶段，然后适应之后悄悄涨价，但目前还未接到缓冲期的说法。

Q涨价后加盟商会不会进行一些促销活动来促进销售？公司二季度对加盟商是否会进行一些补贴，对营销活动有没有新的策划或安排？

A关于涨价后加盟商能否自己做折扣，这个是不能的。因为绝味所有的门店配备了统一的称，门店端是无法调整零售价的，所有的价格都是由分子公司或总部的数字营销中心在管控，如果门店私自调整被公司发现会罚款。

关于补贴，截止到目前来看，今年的补贴主要分以下几大块一，过年期间对店员值班的补贴，这个红包由公司全额承担；二，对充值会员的补贴，门店端反馈会员占总体消费只有1%-3%，不同门店的占比会有一点区别，消费者不太愿意在门店充钱，进行绑定式消费；三，对新店的补贴，以往公司只会给在一季度开店的门店进行补贴，但今年持续到了二季度，即只要在二季度结束前开业，门店就可以享受到不超过装修金额一半的补贴，这个补贴以出货折扣等的形式，比如加盟商的进货价通常是6折，公司会在此基础上再打一个9折或95折，直至优惠金额和补贴金额相抵。目前还未接到对三季度加盟商的补贴政策，因为二季度确实开店速度比较快，全国可能开了600多家，这是超出我们预期的，西北子公司今年的开店速度也是比较快的，据统计，2022年5月31日门店数是377家，2022年1月门店数只有358家，净增长了19家，其中不包含关停或强制关闭的门店。按照往年10%-15%门店的竞争量来看，今年年底定的目标是33家左右，但今年已经完成了20多家，这个速度还是超过我们预期的，因为正常来讲销售旺季和开店旺季是二、三季度。

Q您这边的业绩情况5月份大概相当于去年同期多少、6月的情况什么样？二季度开店快的原因？

A关于二季度开店快的原因公司希望门店开的越早越好，因为同样的门店，开的越早对全年销售贡献的时间就越长，同样开35家店，1月份开，能贡献全年12个月份的销量，如果12月份开，那这35家店就只能贡献1个月，所以为了业绩达成目标，会希望早开店，因此会给出各种政策，老一些的加盟商会觉得有便宜可占，就会开店，主要还是基于业绩达成这个目标，和其他的原因关系不大。

至于业绩端，2021年5月店均日均除税进货金额是1100+元，2022年5月是809元，一部分是因为超浔黑鸭的并购，原本超浔黑鸭的营收要比绝味门店低，所以会压低平均值。从门店数量来看，去年五月有近230家，今年是377家，增长了100多家店，相当于门店数增长了50%左右，但是销售只增长了20%左右，2022年4月的单店营收是796元，2021年4月的单店营收是1149元，所以说即使把超浔黑鸭的并入考虑进来，单店营收情况也不太好。

今年5月份日均平均单店营收809元、4月796元、3月804元、2月1342元（主要由于过年销量高及低效能门店关店）、1月份778元；去年12月是1030元，11月是1138元，10月是957元（超浔黑鸭开始并入），9月是1181元（只有绝味门店的数据），从同店或者说我自己的存量店对比来看基本上只有去年80%-85%这个区间。

Q刚才您报了很多数字，您说6月份单店收入是1874，5月份是1897，6月份要比5月份低，但是你刚才讲的日均的数据？

A两个口径不太一样。比较低的，1000块钱左右，或者1000块以内是日均店均的进货金额，另外6月和5月的是销售金额，6月份日均店均的销售金额是1874，对应算到单营收是用1874÷1.13（税额）×0.6，就是995元。

Q今年1-5月开的这些店，西北区域这边5月份是377家门店，应该新开了150家，这150家里面结构是什么样的，因为今年绝味有三种门店，一种是并购的，一种是员工下沉到市场，星火燎原，还有一个是原有经销商开店，这三方面的结构是什么样的？

A1月份的门店数是358，净增长19家，其中我知道关停的应该是4-5家店，实际新开的咱们保守估计23家店左右，这23家店在西北子公司只有一家，这里头没有并购的门店，并购超浔黑鸭我们现在只做了翻盘，暂时没有做超浔黑鸭的继续加盟，我们能看到23家店有22家是常规的加盟商开店，一家是星火燎原计划，店员回到他的户籍所在地开下沉市场这样的比例。

Q这个星火燎原这家门店是什么时候开的？您有了解吗？

A没记错应该是3、4月开的，我知道那家店在甘肃省庆阳市。

Q今年的目标是开33家店，也是我们西北地区的目标吗？

A对，净增长33家，要把关停和优化的减去。

Q这33家门店原来的计划中没有包括星火燎原还是加了一个星火燎原的计划？

A星火燎原计划对于其他区域怎么样我们不好说，但是对于西北子公司来说，星火燎原是一个比较鸡肋的计划，主要是两个原因第一，绝味星火燎原是针对两部分，一部分是内部员工，绝味的内部工作人员，比如运营、拓展、品控这些员工去开店，还有一部分是加盟商的店员去开店。我们先说公司的内部人员，绝味公司的工资非常之低，超出你们的想象，绝味兰州子公司的运营专员一个月五险一金交完，该扣的扣完，可能到手3000块钱左右，兰州虽然属于二线末流城市，但是他的销费力，或者整体物价水平还是蛮高的，3000块钱的水平不足以支撑他正常的生活支出，但是为什么仍然有很多人前仆后继，因为内部有优先开店的权益，你可以这么理解，我们先找到一家比较OK的铺面，这家铺面我们核算，包括做了客流评估以及收支回报评估以后，这家店OK了，短时间内就能收回成本，一年半以内，没有什么问题，这个资源第一时间公布都是在公司内部公布，如果说公司的人想开，根本就没有加盟商什么事，他之所以愿意拿这么低的工资，就是在绝味这儿镀金，还有是有优先开店权，开了店之后肯定比拿的工资要高的多得多，所以在星火燎原正式公布之前能开的早就开了，想开的一直都会开，之前绝味他是不允许内部员工开店的，虽然说大家都有开店，总部也睁一只眼闭一只眼，但是不允许直接挂作自己名下，实际上全国15000家店里面，保守估计20-25%是前内部工作人员和现任在职的工作人员所开的店，星火燎原对于内部员工来说无关痛痒，因为我该开的，哪怕没有这个，我挂在我父母、配偶、子女名下都是OK的，公司是不会管的，虽然一直不鼓励内部员工开店，但是也没有跳出来不允许你挂在家人名下去开这么一家店，大家都是睁一只眼闭一只眼的。

至于店员端，这个情况就比较复杂，因为星火燎原主要希望店员能返回自己户籍地，或者有自己一定地政资源的地方开店，首先是去下沉市场开店，但是战略级加盟商一般不会跨区域的开店，很简单，我们看似下沉市场还没有好，但是你要去开店，不可能加盟商自己过去，可能要派一个得力的店长过去，跨区调派人手要不要给他涨工资，不涨工资我凭什么接受你的调配，我在兰州待的好好的，你要给我发配到边疆一个偏离的犄角疙瘩里去，我过去以后要租房子、要吃饭，加盟商要格外支出很多隐形支出，我要给员工租房子，要给他们伙食补贴、交通补助等等这部分，大体上加盟商一般很少出现跨区域下沉开店的，而店员一样的，他如果想去下沉市场开店也会遭遇这样的问题，要租房子，会额外的产生很多成本，除非是他回自己的户籍所在地，本身就有地政关系，去那边又不会造成额外的费用支出，他过去以后开一个店是很划算的，但是绝味早就已经开始做了市场下沉，很多下沉县级市、地级市的地方都已经包给了当地有能力，或者有资本加盟商，地政关系做的比较好的加盟商，一定程度上承包了，能给到星火燎原店员下去开店的空间少之又少，首先这个店员想开店，恰巧他家乡这个地方又没有被承包，恰巧他那个地方又有地政资源，多项机缘巧合才能导致他去下面开得成店，虽然说星火燎原当时签了不少，但是付诸于实际行动的，最终能开出店来的这么长时间也就那一家，所以星火燎原我们这边不太看好。

还有一个原因，西北这边涉及到地广人稀的问题，大部分人集中在核心城市，如果你去下沉开店，这个路程确实比较遥远，比如兰州西北公司核心市场，从核心市场到最远的一家门店做火车可能要坐16小时，就这么远，很夸张。

Q绝味没有提高出厂价，对吗?

A对于系列子公司来说，目前没有给出提高出厂价的要求和通知，给了零售价的通知。

Q核心品类鸭脖没有提高出厂价吗？

A销售金额占比从高往低的前15名招牌鸭脖、招牌食管、黑鸭脖、鸭肠、招牌凤爪、辣油、招牌鸭头、莲藕、五香凤爪、黑鸭凤爪、香辣凤爪、黑锁骨、五香鸭脖、黑翅中、鸭心。涨价的部分食管、鸭肠、凤爪、鸭头、五香凤爪、黑鸭凤爪、香辣凤爪，涨价的前15名里占了7样，前10名涨了6样。

Q涨的品类还蛮多的，对吗？如果绝味没有提出厂价，提价对公司口径来说会出现一定时间的收入下滑，对吗？

A产品价格涨后可能有顾客会少买甚至不买。

Q涨价后加盟商积极性变化是什么样的？

A我习惯性的站在公司的角度考虑。第一，现在很多加盟商的确较困难，公司的出发点是好的，希望能够利好加盟商，变相提升加盟商的毛利率，做到实际上的补贴，成本价不涨。但是零售价已经涨起来了，毛利率上升。根据我们的调研，考虑到今年持续性涨价和现在消费力的问题，近期很多大型企业食品相关和食品加工在积极寻找价格更低、性价比更高的原料和辅料，可能在一定程度上意味着企业也不太能吃得消。还有一个现象，近期牛奶的表现是较为明显，低价单品的销量在增长，高价单品销量在下滑。说明大家消费力在下降，整体的市场环境较差。虽然有各种各样的政策补贴福利，但是疫情确实导致了很多人钱包空空如也，很多店家、商家举步维艰。但是绝味从今年1月1号涨了一轮价，去年下半年针对线上也涨了一次，今年6月1号全品单品涨价。这种持续性涨价与董秘这边的消息不太符，今年我们初期的时候做过一次预期，董秘公布今年预计3%左右的增长。今年采购的消息是鸡爪和鸭头的原材料价格涨的很快，而且目前的价格也在持续走高，绝味的库存使用完后必须接受高于正常市场价格的价格来采购原材料，这个压力会给到成本端。因此，如果他想要解决这个问题，要么涨价，要么降低原材料的规模，目前两件事都做了，涨价体现在零售价上，控制成本体现在工厂生产。

Q如果调零售价，您觉得对咱们门店的利润情况有怎样的帮助？您大概有预算吗？

A未做过细项评估，但是以目前的涨价幅度来看，我觉得大概率对门店不会出现好的影响，反而直接导致部分单品的销量持续下滑，甚至连带导致门店整体客单量出现下滑，我个人不看好涨价的。2015、2016年连续涨价，原材料切换，从标货切换成国内正常购买的标准原材料，当时成本价增长很多，在两年时间内绝味的鸡爪提了三次价，从29到35到42。两年时间从29块钱涨到42块钱，每次涨价后都会有半年左右的时间鸡爪销量非常低迷。按照鸡爪目前的统计占比来看，我自己店的单品系统1-5月份的数据占15%+，全公司19%+。鸡爪属于绝味公司的核心SKU，他的销量下滑会严重影响到其他产品的连带销售。接下来这段时间可能加盟商销售情况较差。公司之前一般会挑五一、元旦、国庆大型节假日悄悄涨价，而且在节假日之前会先做一段时间的折扣，折扣恢复以后，给顾客本身会造成利润的反差感。目的是让顾客认为因为折扣结束才导致买到手的东西变少，而不是因为涨价。但是这次涨价我们没有接到任何的活动通知，所以这次情况比较难看，最终会直接反映到门店的销售额上。门店可能会进一步受到涨价的影响，销售额持续走低，没有办法按照季节常规的销售波动或者销售规律进行进一步的提升，所以猜测三季度的财报表现较差。

Q绝味这次的提价是全国不同区域对不同产品提价还是说整体都是全国统一的提价？

A产品端都是针对这些单品，因为原材料价格上涨就是这些单品。至于具体每个区域涨多少或者价格调整多少会根据本地原始的产品定价和本地的消费力做出一定的区分。比如，我们这边零售价上涨，但进货价没有涨；我了解到东北那边零售价涨了，进货价也涨一点；上海那边持续性的做出货折扣，一般加盟商都是6折左右供货，进货价跟零售价是6成左右，在6成的基础上还会打一个持续的折扣，但是涨幅的这部分他们没有专门提及。目前来看，全国针对这些单品涨没有什么问题，各个区域会有一点点区别。

Q三季度和四季度绝味是不是在收缩费用的投入，不像去年四季度和今年一季度这样大力度的投入？

A这个不太好说，你们这边应该也可以听到蒋总这边有人事任命方面的变动，他一直都是大力支持门店端的活动打法，不断地在门店做营销，提升门店本身的消费体验，或者说顾客整体的服务经济感。但是我们听到的消息，因为蒋总身体原因可能会有一定的人事变动，如果蒋总调走或者变职后，他这一年多以来做各种活动的打法可能会有一定的改变。主要是谁来接任的问题，上一任总经理赵总，他是生产端的人，不太愿意在市场上做各种各样的花式营销活动，主要做门店产品端的优化、成本管控、产品质量把控以及物流线的优化等更贴近实际的东西。而蒋总本身是做营销出身，偏向于各种营销的花式玩法。蒋总一年多管绝味的时间，加盟商抱怨声蛮大，活动接踵而至、接连不断。加盟商或多或少有一点疲于应对，不能说怨声载道，但确实加盟商认为活动好多、好麻烦，隔一段时间出一个活动，各种新品一直上，真的让加盟商心力憔悴。如果蒋总继续在总经理总负责人的位置上，他可能还会继续这种营销玩法。这种玩法我们只看结果，绝味这边没有出现大型疫情的区域，门店基本上能够保持常规的销售体量，但是很多大型竞品出现了回退的情况，结果来看还是较好，过程确实让人觉得难以接受。如果蒋总调走或者出现了其他的人事任命，可能总体的打法会出现一定的变更。

Q蒋总现在的职位是负责门店的管理吗？还是公司的定位？

A他负责除了生产端的整个门店的运营拓展全局。

Q7月1号这次的提价产品收入占门店收入的比例有30%+，请问实际情况有多少？

A我的14家门店的综合数值，今年1-5月份的数据是35%左右。其中鸭食管7.3%，这是全公司的销售单品，占比确实较高。鸭肠5.6%，招牌凤爪销售金额占比5%，鸭头占4%，五香凤爪3.5%，黑鸭凤爪3.5%，酸辣凤爪3.3%，黑鸭头1.6%，鱿鱼1.5%，鸭掌1.1%。

Q今年1月1号开始很多东西都提了出厂和零售，很多产品的零售价可能有10%的涨幅，反馈出来应该是对销量影响不大，但这次感觉您特别悲观，这两次情况有什么不一样吗？

A首先为什么我会觉得悲观，因为今年1月1号已经调过一次价了，那次的单品鸡爪从49涨到了53，现在又从53涨到了56。绝味首先它是休闲零食，属于典型冲动型消费的快消品。买这种产品的顾客对于产品的价格有一个固定范畴的认知，比如我们认为鸡爪在50块钱以内，都是可以接受的。但是当价格涨到50，会超出顾客心理预期价格的上限，有时会直接导致顾客不买。2015、2016年也是会针对某一些单品快速涨价，出现了一模一样的情况。当时也是鸡爪原材料切换，导致鸡爪一度成为了负毛利产品，涨价后消费者不买账，需要缓和半年左右的时间鸡爪才能恢复到之前常规的销售占比。特别是现在消费降级，企业都在寻找低价高性价比的品系，低价商品销量较好时，无论商家还是老百姓日子都比较难过。

Q他也可以动态调整，比如说价格确实阶段性涨得有点多，可以针对这个产品做促销吗？

A理论上是这样，鸡爪作为全国普及度最高的卤制品单品来看，它的价格超出市场常规价格太多。今年在下沉市场重点发力，城市级别越低物价对应也越低，我们在省会城市兰州市场卖53一斤，竞品可能做45、48。在下一个层级地级市，地级市的鸡爪我们还卖53一斤，竞品已经是40-45的区间了。再下一个级别县级市或者县城还是卖53，但是竞品是38-40。38和53在省会城市价差不会特别大，但是下沉市场时这个价差变的非常大，举步维艰。特别是现在城市层级越低，平均人口年龄越大，因为年轻人都会往大城市进行转移，而中年人对价格的敏感度很高。所以在重点发力下沉市场会遭遇瓶颈。

至于竞品，虽然说绝味的价格不算高，但是也没有很低。特别是绝味现在的下沉市场做的较多，省会城市铺满了。周黑鸭、煌上煌做下游市场都做较少一点，特别周黑鸭今年政策改变了，原本他开特许加盟，现在特许加盟也做的不太好，开始搞直营店。卤质品偏休闲零食，不属于刚性需求。经济紧张时，非刚性需求的东西销量下滑很快。

Q您手里14家店6月份现在看下来同店什么情况？跟去年或者整年同比。

A6月份日均销售额是1874，2021年6月份日均是421。

Q您这个是有高势能店的影响？

A那还得单独再拆，我的店里面有3家是火车站的店，基本上对半砍。

Q你那边有社区店吗？客流影响如何？

A门店的销售分成两部分，一部分是店内销售，一部分是线上销售。店内销售下滑不多，大概下滑5%-8%。但是外卖下滑非常多，大概40%左右。我这边的门店比较注重外卖，给的优惠活动力度比较大，比其他店的外卖占比也要高一些。

Q你们外卖占比多少？

A接近30%，全公司只有17%-18%。

Q你们外卖占比多少？

A接近30%，全公司只有17%、18%。