线下渠道成效显著 科沃斯引领服务机器人走向全民普及时代

服务机器人，正在让生活变得更加美好。

全文5169字，阅读约需10分钟

文｜陈俊一

编辑 | 马渭淞 常亮

题图 | 官方授权

随着技术进步与人们对生活品质的需求提高，更多全新的智能科技产品，也承载着人们对未来美好生活的期待而“诞生”。扫地机器人、洗地机等新品类就是如此——隐于床下的毛发、洒落边角的猫砂、厨房地面的污渍，原本这些烦人的清洁工作，现在都可以交给这些智能科技产品，让人们有更多时间用于享受生活。

而疫情期间兴起的 “宅经济”及人们对于家庭清洁电器的旺盛需求，也让扫地机器人再次成为人们消费的热点。

作为服务机器人与高端智能生活电器双赛道龙头，科沃斯刚刚公布的中报就展现了不俗的业绩增长。中报显示，今年1月至6月，科沃斯实现营收为68.22亿元，同比增长27.31%；归母净利润8.77亿元，同比增长3.15%；而剔除股份支付费用影响后净利润10.22亿元，更是同比增长14.72%。

在经济逆势之中，被外界认为是改善型科技用品的扫地机器人、洗地机等产品，如何实现逆势上涨？而与竞品以线上为主的模式不同，科沃斯线下渠道仍占有重要分量，科沃斯为什么同样重视线下？在清洁赛道已经站稳龙头位置的科沃斯，还将给行业带来哪些新的发展趋势？

线下渠道为什么对服务机器人如此重要

随着移动互联网发展，拥有成本优势的线上渠道成为必争之地。而线下零售因为需要重投入、重运营，很多网红品牌因此也将营销重点放在平台电商、社交媒体、种草网站等线上渠道。

但无论线上渠道多么受追捧，流量见顶已经可以预期。由于线上平台分销商占据流量优势，就需要品牌方让渡更多利润，而线下渠道相对于线上渠道，品牌方往往掌控力更强，便于销售定位更高端的产品。

对于渗透率仍需提升的扫地机器人等清洁家电来说，线下是一个不能放弃的阵地。对于扫地机器人这一新品类而言，仍然有部分人质疑其为“伪需求”“大玩具”。要想解除这些质疑，争夺更多潜在用户，线下体验店就是提供“百闻不如一见”机会的最佳场景。

特别是在扫地机器人赛道头部排位争夺激烈、家电巨头与更多生态链企业都想分一杯羹的当下，头部企业不仅要具有快速迭代的技术创新能力，更要有线上线下完善的渠道布局。

科沃斯上半年在线下市场有着极为优异的表现。半年报显示，上半年科沃斯品牌中国市场线下销售收入达5.69亿元人民币，同比增长93.47%，占同期国内销售收入的22.33%。同时，科沃斯品牌在沉淀多年线下运维经验的基础上，聚焦高质量品牌旗舰店建设，积极开拓优质渠道，资源精准投放，布局一线、新一线、省会城市等重点城市人流密集、年轻消费群体聚集的城市核心商圈，目前国内线下售点数近1300家。

添可品牌也加快线下渠道铺设，截止报告期末，已完成在购物中心、高端百货、3C 连锁、家居建材、区域家电等终端类型超过600家线下售点的布局；报告期内实现国内线下销售收入6.67亿元人民币，同比增长122.54%，占同期国内销售收入的31.25%。

从公司内部来说，线下销售收入占比，科沃斯品牌已经超过五分之一，添可更是接近三分之一。

从全国市场来说，2022 年上半年，科沃斯品牌扫地机器人（含一点品牌）在中国市场线上零售额份额为 41.1%，线下零售额份额高达82.0%。占据线下超过八成的市场份额，意味着科沃斯在线下已经拥有绝对的统治力。

而且，不同于一些线下强势、线上却相对弱势的传统家电企业，科沃斯在线上渠道也拥有着强大的品牌号召力。

据统计，今年“618”期间，科沃斯全渠道成交额突破12亿元，包括地宝、沁宝和窗宝在内的科沃斯家用服务机器人全品类持续领跑，稳居各自品类的冠军宝座，持续保持国内服务机器人行业龙头地位；添可品牌全渠道销售额同样突破12亿，同比增长40%，旗下新品食万3.0智能料理机获得了天猫、京东料理机类目TOP1的优异成绩。

在线上，科沃斯将平台电商活动营销与自家新品发布相互配合，强化新品的吸引力，并借助新品热度进一步提升销量。当然，渗透率上，新型清洁类机器人与冰洗类等传统家电仍有一定差距。在其他竞品均以线上为发力点时，产品矩阵完善、线下渠道众多的科沃斯，也有助于消费者进一步了解科沃斯其他产品，助推服务机器人新品类在未来的发展。

由于科沃斯已经具有整个行业最高的市占率，且相对竞品更加重视线下体验门店的建设，这也使得其上半年销售费用达到18.57亿元，并因此被一些观察人士所批评。但也要看到，线下渠道投入不仅提升了科沃斯、添可双品牌的市占率，也一定程度上为提高整个行业的渗透率做出了贡献。

更何况，很多消费者已经养成“线下体验、线上下单”的习惯。可以说，科沃斯的线下投入对扫地机器人渗透率的拉动影响，也外溢到了整个行业，以自己的线下渠道提升了全行业的线上转化率。

对线下等更多渠道的深耕，看起来似乎不如线上渠道性价比高。但品牌力的建设，是需要企业在具体经营策略上具有与众不同的魄力。在行业大部分选手选择更“省钱”时，科沃斯敢于在线下直面对品质要求最“挑剔”的消费者，能够在更多线下购物中心为消费者提供最便捷的售后服务，这些投入换来的品牌力提升，是摸不着但却看得见的。

品类和功能拓展，

引领行业自清洁趋势

疫情近三年来，很多企业收缩战线，减少长期投入，试图提高短期的抗风险能力。但越是在行业艰难时，也越需要放眼长远，需要龙头企业能够在技术研发或者新品类市场开拓上，给行业带来方向。

2019年-2021年，科沃斯研发费用复合增长率超40%，今年上半年研发费用达3.52亿元，同比增长74.05%。科沃斯能够长期坚持研发投入，不断推陈出新，围绕消费痛点进行升级，从基础价值向核心价值和附加价值方向演进，持续提升产品性能和实用性，也体现出头部企业应有的行业担当。

反映在数据上，疫情发生期间的2019年至2021年，科沃斯营收和净利润复合增长率分别高达56.95%和307.49%，也证明了科沃斯行业龙头逆势增长的强大实力。

中怡康监测数据显示，2022年上半年，科沃斯品牌扫地机器人占据中国市场线上零售额的四成，继续稳坐头把交椅；奥维云网（AVC）线上监测数据显示，添可品牌洗地机产品在国内线上市场零售额份额为56.7%，头部位置稳固。

行业龙头的行为，一定程度上也决定了行业的竞争生态。不同于某些家电赛道龙头之间率先打起价格战，在扫地机器人赛道，科沃斯一直以创新驱动整个行业走向高端化。

据统计，2021年，扫地机器人在清洁类电器的市场占到38.8%，成为清洁赛道第一大细分品类。用户对扫地机器人也有了更高的要求，单一形式的清洁功能并不够，还需要基于更多智能化、自动化技术研发新功能，满足用户痛点。

更多痛点，就需要更多功能，也会推动产品走向中高端。中怡康零售监测数据显示，目前扫地机器人国内线上市场零售均价已由2021年的2395元上涨至3163元，线下市场由2855元上涨至4048元。这不单纯是价格的上涨，背后也有自清洁功能等更多智能功能加入的原因，而科沃斯便是自清洁功能的重要推动者。

随着行业高端化，清洁机器人等清洁家电赛道市场也进一步向头部集中。据奥维云网数据，仅京东平台线上市场，头部前三品牌份额占比就超过七成。这种集中在壮大行业的同时，其实也给行业带来更多机会。

比如奥维云网还透漏出一个令人意想不到的数据，近一年京东扫地机器人入驻品牌数量同比增加了22%。实际上，3000元以上市场TOP4集中度同比上升1.7%，但3000元以下市场的集中度近一年是下降的，低端市场进入了更多新品牌。

这也意味着，头部品牌推动市场向单机3000元以上高端化发展，更多行业腰尾品牌则在中低端市场寻求空间。龙头在前打开新的高端格局、为行业撑起更高天花板的生态位，也有利于行业长期健康发展。

而在功能上，科沃斯也引领家用服务机器人在2022年全面进入自清洁时代。今年科沃斯发布的地宝T10 OMNI更是成为热门扫拖机器人，将自动清洗拖布、自动集尘、自动热风烘干、基站自清洁、银离子除菌等功能五合一，在扫地机器人技术升级换代上再次引领行业。在科沃斯的引领下，目前行业产品都在向自清洁功能发展。

科沃斯在扫地机器人领域的全能基站化，也将进一步加速自清洁功能在消费者端的推广，带动行业成长。据了解，科沃斯今年还将推出多价格段覆盖、带有全能基站的自清洁类产品普及给更多消费者。更多智能化、自动化功能的加入，新旧功能的协调配合，也降低了用户手动维护的频率，促使清洁类机器人在技术组合、行动逻辑、工作方式发生体系化的进步，从而一步步提高渗透率。

从“宅经济”走向更多赛道，

科沃斯引领产品走向全面普及时代

此外，科沃斯半年报还透露，报告期内公司持续投入新一代商用清洁机器人的研发和商业布局，持续打造和提升产品的定位精度、清洁能力和场景感知能力，为写字楼、酒店、商业 B 端等场所提供更为卓越的地面清洁专用解决方案。

实际上，2013年科沃斯就开始布局商用级市场，推出公共服务机器人、商用清洁机器人等多系列产品，应用于政务、银行、光伏等多领域。针对线下零售数字化转型升级需求，科沃斯还推出营销大屏机器人、巡检扫货机器人、巡检盘点机器人。

2021年5月，科沃斯更是宣布进入商用清洁赛道，并推出商用清洁机器人程犀，开始将清洁这件事从屋内延展到屋外公共区域。科沃斯在家用领域的技术积累，同样能够在进行适应性修改之后落地于商用领域。据了解，程犀采取集成式自清洁方案，能够边吸/洗边自清洁；当机器人回桩后，便开启深度自清洁。

在商用机器人市场空间正处于爆发前夜之时，无论是科沃斯等头部企业，还是更多腰部企业，都在做着抢跑的准备。据亿欧智库《2021年中国商用服务机器人市场研究报告》，在“政策体系+经济环境+劳动供给+商业需求”四轮驱动下，预期2025年中国商用服务机器人市场将突破1000亿元规模，其中商用清洁、终端配送、讲解引导等是商用服务机器人的主要应用领域。

仅仅是商用清洁机器人，近一年就已经涌入不少玩家。

服务机器人品类拓展的过程中，很多技术可以复用，这也能够提高新产品研发的效率；另一方面，更多全新的场景，也需要针对场景对服务机器人进行重新设计，对研发投入要求也比较高。

有部分行业观察人士认为，科沃斯研发比例依然不够高。研发投入中，研发占比固然重要，但也要考虑企业营收的规模，比较研发投入的绝对值。在清洁家电赛道，科沃斯的投入绝对值始终位居前列，这也与其行业龙头的地位相称。

而且，科沃斯研发投入一直保持着较快增速，上半年研发费用达3.52亿元，同比增长74.05%。而2018-2022年，年报显示科沃斯的研发费用分别为2.05亿元、2.77亿元、3.38亿元、5.49亿元，研发总投入远高于赛道其他头部选手。

在科技消费领域，品牌价值提升，既需要创新技术投入，也需要创新营销投入。有一些品牌，被少数行业观察人士奉为圭臬，看似研发投入比例很高，但并没有拿出足够优秀的产品，市场表现并没有很成功，甚至已经被巨头收购。而科沃斯的案例至少证明，其研发、品牌与线下渠道相互配合、形成合力的策略是有市场成效的。

在科沃斯市占率提升、龙头地位稳固的同时，科沃斯品牌和添可品牌出货均价也在保持上行，上半年分别达2460元和1941元人民币，较上年同期分别增加41.85和8.89个百分点。

科沃斯半年报显示，科沃斯上半年经营活动产生的现金流量净额为5.19亿元，同比增长47.19%。现金流增长近半，也为企业在逆势中腾挪提供了更多空间。

科沃斯已拥有完整服务机器人产品线的布局，包括扫地机器人、空气净化机器人、擦窗机器人、管家机器人等多种类型；通过添可品牌在智能生活电器领域也完成布局。

在海外市场，由于科沃斯坚持全球多元化战略布局和发展，建立覆盖美国、德国、日本和亚太等市场在内的全球主要市场经营网络，不依赖单一市场，在上半年欧美市场整体消费环境不振的情况下，科沃斯在日本和亚太等市场取得显著的增长，并推动整体海外收入实现增长。

半年报显示，上半年科沃斯品牌和添可品牌海外业务收入分别同比增长17.2%和15.9%，占各自收入比重分别达到 27.1%和27.7%。

作为科沃斯的第二成长极，添可品牌在海外市场的品牌认知度和影响力亦不断提升。添可的明星产品 FLOOR ONE（芙万）系列智能洗地机和 PURE ONE（飘万）系列智能吸尘器在获得众多海外行业协会和权威媒体认可的同时，也推动了海外市场地面清洁类机器人的进一步普及。

服务机器人要完全进入普及时代，尚需时日。这更需要科沃斯从线下线上渠道、海内外市场、双品牌战略、家用商用双轮驱动、核心技术创新等多方面发力，让清洁机器人等新兴高端科技产品在百业、千行与万家中进一步提升渗透率，并发挥出难以替代的作用。

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