安井食品电话会议纪要20220323

看点下游需求旺盛，渠道网络健全，产能持续扩张的速冻龙头，迎预制菜第二增长曲线。

时间3/23 周三 15:00

嘉宾证代 林总

公司情况介绍督促经销商回款，消化库存，季度收尾的阶段，目前疫情对于C端比较利好，C端已经断货比较久了，但对B端是打击较大，全国范围的话处于正常正产发货的情况，去年1月做的很不错，是成立以来表现最好的一个月份，所以基数比较高，2-3月比较好，2月天气冷下来了，会比较好。湖北预制菜工厂，上游新宏业的工厂，2-3投产洪湖安井的工厂，主要是淡水鱼业的资源。

Q1预制菜之后的规划怎么样？怎么去实现推广和发展？

A安井和冻品先生双品牌运作，例如安井如虎添翼的礼盒，高端创新菜，整体市场反应较好，另外是以冻品先生快手菜的运作，自产、OEM、并购的模式来发展，目前自产已经逐渐有产能的储备，OEM过往一直在做，轻资产，试错成本低，通过市场的反应找到大单品；并购，通过并购的资源来拓展。产品的思路，基于家喻户晓，加工复杂程度高，还原性要高，B/C兼顾，性价比较高的，目前从快手菜1.0已经到10.0，目前上市只有3.0-4.0，后续偏向川菜类‘湘菜类，藕盒，天妇罗鱼和虾相对卖的很好，目前行业还是鱼龙混杂，各类菜式各式各样。

Q2未来我们做预制菜，渠道上的协同和赋能怎么样？

A渠道力和产品力的比拼，产品力都比较好理解，好吃，复购就高；渠道要有一定基础，才能做好推广，行业有原料派（成本优势，研发不行）、零售派（掌握平台优势和资金优势）、餐饮派（自有产品，难以拓展新产品，难脱离自有菜式）、专业派（酒店厨师自己开场做，主要竞争对手）、速冻派。公司需要不断关注竞争对手的菜品，改良竞品的菜式，使他没存在很久，就把她们的菜式挤出市场。目前超过4个亿的产品不多，小龙虾、小酥肉，其余都是2个亿左右的单品，目前公司已经有小龙虾的龙头了，已经有这方面的优势。渠道非常重要，团队可以换，但渠道不是一朝一夕能建立的。公司会不断邀请厨师来给预制菜做品鉴。

Q3关于速冻，今年面临高基数，除了高基数，市场的竞争是怎么样的态势？

A19年中小型厂家已经在出清的过程，19年已经有人来找公司卖自己的公司和团队，一方面的国家对于环保的严格，另一方面消费者的刁钻，越是规格化越是难做。20年给了中小厂家喘息的机会，21年是供过于求，所以中小厂家还是缩回去自己的区域，没有市场拓展的计划，但安井这几年来看，不断吞吃份额，如果今年还没有改善，中小将继续加快出清。

Q4B/C怎么规划

A20年是特殊的一年，很难再有了，C端产品的是不赚钱的，20年不一样，厂家是强势方，商超是弱势方，所以费用相对少了很多，加上售价高，导致C端净利率很高，目前肯定还是坚持B/C兼顾，维持64或者55的比例波动，由于疫情改变了一些消费者的习惯，叠加餐饮的不景气，公司还是会灵活调整BC占比。

Q5为什么公司要开始发力这个赛道？看到了什么样的机会，行业的持续性？

A首先考虑为什么要做这个，有什么优势，目前公司是龙头地位，预制菜也是与速冻为主的产品，例如物流冷链的优势，经销商的优势，因为冷鲜配送和冷冻配送是不一样的，预制菜我们认为是公司已经建立起了基础，而且目前市场上没有特别强的竞争对手，还是非常分散，但市场非常大。

中国还是跟国外还是不一样，因为中国的预制菜还是8;2，B端占多，C端占少，B端是快速发展期，C端是导入期，B端已经是能看到的大市场和趋势，但C端是属于想象空间比较大。

Q6呈现在二级市场的公司，各类派别，行业的壁垒是什么，会做销地产吗？SKU，渠道，

A研发人员都是食品专业的科班出身，但对于酒店菜经验不足，公司会针对邀请特技大厨来品鉴，水煮肉片、烤鱼的川菜系列，粤菜会有区别，其他菜系会有区别，但川菜的差别不大，口味比较统一，同时成瘾性比较大。

Q7渠道方面，给经销商让利多少？社区团购

A社区团购公司谨慎的尝试，因为会扰乱价盘，之前是通过一个经销商来合作，通过管控经销商来加入社区团购；渠道管控，公司直接签约（连锁餐饮，锅圈），经销商擅长什么卖什么？

Q8成本端的情况？库存的情况？2022年的成本端的压力

A目前成本端是油脂和大豆蛋白的压力，油脂主要是原油，大豆蛋白主要是国外的进口进不来，国家鼓励养殖，大豆蛋白会有好转，油脂的话会考虑用动物油去替代棕榈油，其他目前来看比较稳定，除了面粉有一些波动，去年三季度有一批高价猪肉进货，目前已经消化的差不多，7%左右，上涨的20-30%。

Q9锁鲜装，去年情况怎么样？2022年锁鲜装规划

A经过三年的周期了，核心的大单品，未来跟着公司营收的增速的角度就可以了。

Q10速冻的大单品推出

A烧麦、馅饼都具有大单品的属性，锁鲜装维持21个品类，面点为主食，2022年主要还是预制菜的新品多一些，火锅料用猪肉多的新品。

Q11行业份额，目前10%，未来有多少？

A很难讲，只要安井保持推广新品的速冻，就不会达到天花板。

Q12华南市场，饮食习惯不一样，公司对于打法和品类有没有不一样？

A广东区域建设广东安井的工厂，一方面市场大，另一方面产品已经打开局面了，但缺乏的是物流和生产的，目前公司会给各地工厂放下任务和指标，去生产当地有特色的产品，锁鲜装卖的很好，在广东还是卖的很不错的。

Q13关于毛利率的展望，21Q4和今年一季度的情况

A没有去年21年Q2Q3那么大，但对比20年不显示，往18、19年靠拢

Q14:目前两个预制菜产能的工厂，一个工厂会有几个SKU的产能？

A一个车间2-3个品相，是否自产会考虑产品是否已经站稳脚了，有没有达到规模，有没有更具有性价比

Q15:渠道是否可以共用，预制菜？

A部分可以，乡厨需要开拓。

Q16区域拓展的情况，哪些市场潜力比较大

A华南市场、之前没有工厂，虽然已经卖的很好，但还是要就地生产才会有更大的发展；华东市场，剩余的还是在积极地推进中。

Q17B端怎么控制餐饮的情况？

A公司有缓冲带，即使轮换的快，公司就供货就可以，对公司没有很大的影响

Q18B端的毛利率怎么样？

A不同市场不一样，当地的企业做竞争，大市场会以单品来打，牺牲一部分的利润来打市场。