宇宙无敌的药明生物去年3月，摩根士丹利发布了一份全

去年3月，摩根士丹利发布了一份全球生物药CDMO的报告访谈，这次访谈里，他们采访了108个公司负责人，从而得出一个结论，整个生物药外包是在加速的，不仅仅是小企业恨不得abdc全部包出去，大企业的外包也在加速。

这份报告里，总结了企业们外包选择CXO最看重的七大原因，这七条分别是

一体化服务（是不是所有环节都能做）、临床前开发能力（研发能力，CDMO中D的表现）、技术能力、产率、规模、质量、价格。

这里面，一体化服务，是由药明发明的，我们可以看欧美的CXO大多专攻于CXO里细分的某一环节，比如查尔斯河就同国内的昭衍新药做的事比较像，以药物的安评为核心；比如PDD，他之前一直只做临床前研究……

而药明则是开创了一体化CXO服务，从一款药只是一个idea就开始介入直到上市后的规模化生产，啥都能做。

正是看到了药明一体化的巨大成功（业务间可以相互引流，可以留住项目陪项目从诞生走到最后，客户黏性惊人），全球的CXO都在向药明学习，之前不做的、欠缺的都在想方设法地补足。

而后面的5条，不论是强大的研发能力、综合技术能力、规模、产品质量还是产率，其实是变相把小公司挡在门外的，初创型公司哪里来的庞大产能？哪里来的大量生产积累的成熟工艺技术？哪里来的全球监管部门审核通过的质量评审？

举个例子，康龙化成，也是国内的CXO老大哥了，不过他往后延伸的动作慢了药明许多，虽然研发能力很强，但他药物生产的最后一个环节即规模化商业生产，由于时间尚短，还没有经过CFDA审计，合规性上就弱了，所以项目到了临床二期以后就会自动流失到药明康德旗下的合全或者凯莱英、九洲等公司。

初创型企业，唯一能切入市场的点就靠价格战，但说白了，价格战在CXO外包这上面，并不是关键点，尤其在生物药CDMO这，因为确实太难做了。

根据摩根士丹利的报告指出，60%的企业选择了CDMO就不会再换了，如果换，主要就是因为对方技术不行。

药明生物截止2021年前三个季度，有12个项目是从别人那里转移过来的，甚至包括一个潜在的重磅药。前面刚说了，60%的企业选择了合作的CDMO就不会再换，为什么又会转移给药明，核心还是因为药明的技术、执行力都太牛了，别的公司比不过，而且，这些项目不是从国内的小CXO转过去的，都是全球前十的竞争对手转过去的。

正是因为药明全方位的能力突出，除了价格（凯莱英曾公开吐槽过药明生物价格贵，所以自己要去做，要把价格打下来），但目前来讲，药明系在生物药领域还是一家独大的，2021年，全球新增的生物药项目里，一半都给到了药明生物来做，可想而知，药明在生物药CDMO领域的综合竞争力有多强。

在昨天的文章里，所长以药明生物给大家举了个例子

假设某国的教授他有一个idea，想将其变成药，于是找到药明，药明把idea变成了一个序列，再把序列推进到IND（人体临床试验获批），大概花1-2年时间，收费是5-8百万美元；这款药推进到临床试验以后开始生产，做1期临床需要的药物剂量生产、2期临床生产，这个过程大约需要3年时间，又收费4-6百万美元。

二期临床试验数据不错，看来这个分子很有可能成药，到3期临床，药明再花几年时间，这时候收费就可以是2-5千万美元，如果产品上市，药明就接着帮他做商业化生产，合同是20-30年，如此每个项目有5000万-1亿美元收入。

上述这个例子，在药明的商业模式里又叫做跟随分子，顾名思义，就是跟着分子走，从一个项目一开始给到药明，就争取全程陪同，跟着项目走到底，所以，我们看，药明生物的项目就是漏斗式的，从源头去找分子，慢慢的往下做、往下引流。

只要这个漏斗够大，赚钱更多的后期项目自然就会更多，按照摩根士丹利的预测，2020年底药明的361个项目（截止2021年9月，这个数字已经涨到了441），未来可能有52个都能进入商务化（药物上市后大规模生产），52个什么概念呢？

龙沙今年大概45个、三星大概47个，也就是说，用不了几年，药明就能超越龙沙、三星（因为后者没有CRO业务，都是建好产能再去找客户）。

在之前的文章里所长讲过，面对复杂多变的国际环境，即便很多事情按常识是不可能发生的，但之所以有黑天鹅，不就是因为违背了“常识”嘛，所以，一切还是皆有可能。

要想不被别人挤出去，不被ZC，最佳的办法就是，自己就成为全球供应链一环，别人越想把你挤出去，你就越应该嵌套得越深。

隔壁的申洲国际甚至梦百合都是典型的例子（后面找机会给大家剖析一下梦百合，简单讲就是，梦百合的床垫抢占了美国市场，引起美国公司激烈反弹，于是美国出台反倾销法案，导致其2019年出口金额骤减；于是其在泰国等东南亚国家投资工厂，披着东南亚国家的马甲向美国出口；这样的手段被美发现了，制裁范围扩大到东南亚国家；于是梦百合进一步直接在美国建设产能，美国两座工厂已经成为梦百合最大工厂，算是响应了美国制造业回流的需求）。

药明生物，正是如此，根据其产能规划，美国、欧洲、新加坡等地方都有产能，海外有超过1000名员工。

要想不被人踢出局就得让别人需要你，别人越排挤你，就越要和别人绑死。

这个道理非常的简单，你就想想，为什么这么多不合适的婚姻，两人就是不离婚，就明白了。

还不是因为房子、车子、朋友圈、孩子等种种原因，将夫妻双方牢牢绑死，使得中间的一方根本没有离婚的勇气，也担心离婚后下一个还不如现在这个。

这个心态放到商业上一个字不用改，和对方利益牢牢绑定，他离开你会痛，那他就很难下定决心离开你，每次嘴上说得很厉害，身体还是很诚实。而且，全球范围内也确实没有比药明生物更好的“下家”。

就拿质量体系举例，药明目前是国内唯一一家欧盟和FDA都通过的公司（FDA通过验证的中国CXO不超过3家），过去几年有13个监管机构的检查，现在已经是世界级的质量体系，光质量这一项，就需要国内的竞争对手花上10年的时间来追赶。

而国内的CXO比起海外同行又有一个别人羡慕不来的优势，那便是工程师红利。

欧美生物医药人才短缺且昂贵是常态，但在中国，这根本不是个事，前不久，所长看到一个新闻2021年考研人数突破457万。多么惊人的数据，国内每年应届生700-800万，生化环材被业内学生戏称“四大天坑”，平均工资很低，因此，国内的CXO每年都可以招到海量便宜的应届生。

这些应届生，稍加培养，就可以使用，像药明在同行里，薪酬待遇还是挺有吸引力的，所长的大学同学毕业后都有几个去了药明（班里就27个人）。

五年前，药明生物的市场份额是 5%（这里的市场份额指的当年全球新增生物药项目给到药明生物家的数量），三年前达到 30%，这个数据已经非常高了，而2021年更是达到了 50%。

未来CXO头部公司的份额越来越大，小公司可能会没有机会。