触及“小、散、乱”的三级市场，加盟模式真的行得通吗？

1月5日，高瓴资本创始人兼CEO张磊表示在“2019高济医疗商业伙伴战略峰会”上表示，“坚定好医药和大健康产业，要用十年、二十年甚至更长时间深耕不辍。”

无独有偶，【大参林(603233)、股吧】医药股份有限公司在新年伊始也放出重磅消息，宣布正式开放对外药店加盟服务。

由此不难出，2019年资本扩张的脚步并不会停止。未来，在各路资本的主推下，各大上市连锁抢摊会愈发激烈，以三四线城市和县域为代表的三级市场将成为其新一轮的发力，更加灵活的资本合作方式——加盟模式或许将再次引发行业的关注。

那么，就三级市场而言，加盟是行得通的模式吗？

加盟？！

行业人都深谙，跑马圈地速度的快慢直接决定企业市场占有率的高低，上市连锁药店为抢占市场先机，长期以往都坚持“自主开店”与“并购”并驾齐驱。

而对于三级市场，这两把利剑是否依旧适用？

由于租金、人工等经营成本，自主开店想要实现盈利大约需要14个月，在短期内并不能实现收益。而在此前资本扩张的浪潮中，上市连锁选择这种方式亦不再少数。但就现阶段而言，考虑到要保证企业资金链的正常运转，自主开店并不是最优的选择。

除此之外，三级市场药店经过长时间的的经营，已经“培养”出一批稳定的顾客群体，以人为元素的裙带关系非常明显。大连锁贸然进入，其在店面大小、药品种类、药事服务等方面的优势并不一定能比得上县域药店多年积累起来的这张“感情牌”。

并购虽然是更直接、有效的方式，但县域连锁药店“小、散、乱”的特突出，优质的标的并不多，收购谈判的难度也更大。相比之下，同样以拓展速度见长的加盟模式吸引力更大。

而对于三级市场的中小连锁药店和单体药店而言，电商挤压、租金上涨、人力成本提升、分级分类管理办法的出台……都是对其生存与发展提了出更大的挑战。

在这样的环境下，与资本共舞，借助资本的力量，依托其更低的采购价格、更专的店员培训、更强的品牌优势迅速做大做强是大势所趋。

尽管如此，对县域药店的经营者而言，“卖还是不卖”这道选择题并不好做。“被并购”选项之外的加盟道路，显然更符合他们的胃口。

总而言之，无论是对想开拓县域市场的上市连锁药店，还是对谋求进一步发展的县域药店而言，更加灵活的加盟模式显然都更能满足双方的需求。

加盟有哪些风险？

回顾医药零售行业的发展历程就会发现“加盟”并非一个新鲜的名词。在2002—2005年，各地相继放开药店的审批，以加盟方式“跑马圈地”已是司空见惯的场景。其中最为“疯狂”的就是东莞市本草药业连锁有限公司——两年内门店数量就增加到600多家，其中加盟店多达500多家，创造的“东莞本草速度”备受行业瞩目。

但在接下来的两年，加盟模式的缺开始逐渐显露，混乱的管理、堪忧的质量以及售卖假药等问题频频被爆出，连锁的品牌、声誉遭受严重损害，连锁药店为了及时止损，纷纷砍断加盟店。

甘肃众友在2011年前曾有一部分加盟店，后来为规范管理，便停止了吸纳加盟店，有的加盟店也随着合同的到期而停止合作。

现如今，随着客观环境的改变，联合抱团谋求更大发展成为业内共识，加盟模式逐渐回暖。吸取历史的经验教训，现在的加盟模式与过去的加盟模式相比，已经有了本质的区别。例如，大参林医药股份有限公司就对加盟店的管理模式提出了“九统一”的要求——统一品牌形象、统一人员培训、统一营销策略、统一采购配送、统一药学服务标准、统一票据管理、统一软件系统、统一质量管理、统一管理制度。

但能否凭借这样的高度统一的管理模式来杜绝加盟店的违规行为，就目前来，仍是一个未知数。 

可以预见的是，随着《2018年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风专项治理工作要》、《中药饮片质量集中整治工作方案》等政策的出台、“两票制”的不断推进、监督检力度不断加强，我国医药行业医药行业已进入史上最严监管时代，稍有对加盟药店的监控不到位，它违规的风险无疑是加大的。

如何防微杜渐？

以加盟模式打开县域市场，怎样才能发展好加盟店呢？

首先要设置加盟门槛。

县域药店“松、小、散、乱”的特更加明显，上市连锁在选择加盟方的时候必须要谨慎，对加盟对象要设置进入“门槛”，摒弃以往只要求加盟费的做法。

还是以大参林医药股份有限公司为例，它对加盟药店并非“来者不拒”，除了要求备有50万以上的启动资金，还要求加盟方要有志于医药零售领域发展，具备良好的商业誉；认可大参林品牌理念，服从统一加盟管理。这样的设置俨然对加盟的合作伙伴提出了更好要求，也对日后的规范化管理奠定了一定的基础。

在这个基础上，要加强对加盟店的管理，助力其规范化经营。在这上， 广东金康药房连锁有限公司强调以以管理输出为重的加盟模式值得借鉴。

金康药房除了对特许加盟药店有四大输出，分别是品牌、商品、电商、管理，其中又以管理输出为重，具体又包括4大——全面培训服务支持、制度体系建设支持、营销策划辅导支持、管理手册输出支持。

以往很多行业人士认为，加盟模式属于松散管理方式，稍有监管不到位，则会使连锁的声誉受损，在市场中并没有存在的价值。但很多连锁的加盟经验也说明了，只要加强对加盟药店的管理，做好品牌、产品、管理等方面的输出，加强加盟店对连锁总部的任与支持，加盟模式同样有广阔的发展前景。

此外，还要善于总结经验。“跑马圈地”速度固然重要，但单纯强调快的做法并不可取。在发展加盟的过程中，更要注重对教训的反思与经验的总结，将新的方法论投入到实践中，创新符合自身发展要求的加盟模式。

【结语】

2019年资本扩张的脚步并不会停止，各大上市连锁对三四线城市及县域市场的争夺将会更加激烈，加盟作为一种更灵活的合作方式在三级市场亦大有可为。值得注意的是，加盟药店想要长久发展，规范化经营是王道，上市连锁在发展加盟药店的时候，必须设置加盟门槛、加强对加盟店的管理并不断总结经验，创新符合自身发展的加盟模式。

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