2023年抢增长，梦天家居拿出了四套重磅方案！

大材研究，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

2023年被视为一个关键年头，头部品牌们正发动一轮接一轮的攻势，力图再现狂飙突进的光景。

多个渠道的数据显示，前四个月里，全国规上建材家居卖场销售总额，以及家具、建筑装潢材料零售总额均有明显提升，部分品牌迎来了久违的增长。

大有起色的成绩单背后，则是实力派们拿出硬核的经营措施。

四月的全国经销商大会上，梦天家居就公布了一揽子经营措施与推进安排，优化前、中、后台组织架构，落实一体化系统思维，做强做大主业，其中的细节称得上高招迭出，熟稔把握市场变化风向。

据大材研究的梳理，综合梦天家居2022年财报及2023经销商大会的息，其中至少有四套举措揭晓，将为2023年的增长而战。

具体包括高端+产品+流量的战略主线、前中后台的组织架构优化、海陆空的实战能力提升等，进而在品牌口碑、产品竞争力、流量资源、经销商赋能等关键经营问题上，塑造更强的优势。

这种做法的价值无疑是巨大的，一方面，为整个团队指明方向，让经销商心里有数、眼里有谱、手上有招。另一方面，品牌有方向、有行动、有作为，自然也能增强消费市场的认可与心。

三条战略主线树高端、强产品、拓流量

清晰的战略规划，是打胜仗的开始。高效的战略主要解决两个问题，一是如何赢，二是如何实现增长。

它可以帮助企业锁定方向，集中资源做最有竞争力的事情，聚焦最能实现增长的经营环节。

尤其是处于纷繁复杂的商业环境，新技术、新模式层出不穷，消费分层明显，市场不确定性增加，这都要求战略制定者们透过现象看本质，通过变化看清不变的主线，抓住企业健康成长的本质。

在此次经销商会议上，梦天家居明确了接下来的战略主线，总经理余静滨提出“树高端、强产品、拓流量”三条发展要道。

其中的树高端，解决品牌定位与市场认知问题，从“高档装修用梦天木门”展开延伸，给客户提供高级感的木作解决方案，沿着这一方向，梦天品牌面临重“树”和升级。

此前数年里，梦天家居借助木门赛道的长期领跑优势，完成了高端品牌形象的塑造。

但随着市场变化，余静滨认为，消费者选择的不是单品而是需要整体解决方案，整个零售渠道的趋势，单品的销售终将被整体方案所取代。

新环境下，品牌认知面临调整。梦天将重新发声告诉市场，从一扇门到一个家，从高端木门到高级感的木作解决方案，一场品牌重塑的新征途已经启程。

强产品继续固守梦天家居三大战略的核心位置。

余静滨强调，品质是产品的根基，产品是品牌的支撑，做好“保质保量”工程，即保品质以及齐套的交付工作。门做全，柜做好，提升高效卖货思维。

值得注意的变化是，余静滨认为，单纯卖产品已不能满足客户需求，要从卖货思维中解脱出来，转型为提供“全案整体交付解决方案”。

该息的释放，再次坚定了梦天家居的战略方向，将在门墙柜一体化的路径上继续前行。

任何竞争阶段，流量都是影响业绩好坏的核心因素。尤其是规模化的优质流量，决定了众多厂商的成败。而品牌力、产品力的强弱，与流量获取能力形成了相互影响的关系。

在梦天家居的战略主线里，流量与品牌、产品并列。

余静滨认为，流量是关键，需要新的思考以及新的渠道来获取新的流量提升。

如何在流量争夺中胜出，梦天家居给出了具体的思路，从品牌发声流量、新零售流量、设计师渠道流量、小区和老客户流量四大维度入手，抢占流量高地，扩大流量规模。

同时，在2023年5月的投资者关系活动记录表里，梦天家居同样提到了“拓流量”，表示深耕三大渠道（零售渠道、工程渠道、家装渠道），同时加大力度对线上引流，实现流量拓展。

据大材研究的观察，近年来，无论是家居美学大师汇、“梦天杯”设计大赛、木作美学之旅、全国设计巡等设计类活动，还是依托视频号、公众号、抖音等新媒体展开的营销动作，梦天家居正在加速构建新的流量结构。

再者，综合头部品牌成长轨迹来看，品牌、产品与流量堪称企业发展的“铁三角”，普遍围绕这三条路径发力构筑护城河，梦天家居再次细化部署，将助推企业拉开向上突破的新一轮增长之窗。

前台海陆空集群作战从流量到成交

前中后台的提法，常见于互联网、科技类大厂，曾孵化了不少赫赫有名的应用成果。

在家居行业里，梦天家居抢先迈出这一步，组织前中后台组织架构设计优化，前台负责营销与增长，中台解决技术与产品研发问题，后台负责制造和供应链。

我们先来看前台的优化，梦天家居此次展开了新的部署，将整个营销划分为海、陆、空三大板块，盘活存量市场，拓展增量需求，同时引进高效的赋能手段，助力经销商提升终端竞争能力，联手做大做强市场。

其中，市场推广属于空军，由主动营销与新零售构成，聚焦流量领域的空中定点支持、终端流量运营等工作。

梦天家居市场推广总监安少彬认为，零售是流量性的生意，用户的迁移也决定我们流量的迁移，决定了我们入口的迁移，线上线下从来都不是关键，用户在哪里出现，我们就应该去哪里，这才是关键。

在此次经销商会议上，安少彬公布了赋能经销商的六大措施，均是围绕流量新拓展开。

一是云客赋能，从线上线下流量获取、客户跟进与转化到交付与服务，实现全链路在线化、协同化与可视化。

二是内容赋能，依托明星种草+达人种草+内容垂直化运营种草，讲好产品故事、场景故事及客户痛点故事，抢占流量制空权。

三是直播赋能，搭建总部与终端的1+X+N 直播矩阵，以短视频+直播方式为门店创造销售增量。

四是电商赋能，布局电商专供产品、线上线下同款产品、电商本地化改造等，多维度引流，全方位获量。

五是陪跑赋能，通过伞兵陪跑打造新零售数字化标杆门店，提升新零售对门店的贡献。

六是设计师渠道赋能，将设计师资源变成门店能承接的流量资源，扩大高端订单量。

大材研究认为，从全链路在线化到内容，从直播到电商，从设计师渠道到落地陪跑，梦天家居纳入计划的各种赋能手段，都属于当前兵家必争之地，切中了客流变化趋势，也抓住了未来数年里影响竞争力的新渠道。

一旦全面铺开并落地应用，其效果表现将可圈可点。

海军的角色则由梦天家居商学院承担，其核心在于通过培训、陪跑等措施，帮助经销商培养人才。

据执行院长程良丰介绍，2023年，商学院将系统性地为经销商提供一对一的定制培训课程，助力经销商快速实现人才育成。

为支持门墙柜一体化项目落地，程良丰认为，要从六点入手，包括流量持续加持、店面展示升级、产品组合策略、样板房落地、店面技能提升、客户案例传播等，只有全面贯彻落实，才能助推“门墙柜一体化”的高质量落地。

颇有代表性的动作是，近来，梦天家居已启动高端木作全案样板门店打造计划，提升高端木作全案设计师的综合能力，从全案设计营销入手提升助跑终端市场。

营销战区则是梦天家居的“陆军”，其使命还是紧密围绕经销商，助力经销商盈利与成功。

一方面，促成经销商在市场、促销、渠道、团队、店装、服务等方面策略同频，协同进步；另一方面，充分调研经销商需求，根据实际情况精准指导，研究方法对策，输出解决方案，合力进攻。

战势如虹。清晰的营销战术安排，切中市场的“海陆空”打法设计，让外界看到了一家头部品牌的锐气。

中台的五大核心职责

对中台的重视，阿里巴巴、腾讯、京东等都有持续投入，“大中台”的组织变革一度风起云涌。

其做法是，将整个公司的技术能力、数据能力等进行整合，对前后台业务提供强力支撑。

家居行业的中台战略实践，梦天家居属于先行者之一。此次经销商大会上，梦天家居董事长特别助理张振泰做了专题分享，解读中台如何服务于前后台作战。

其中对使命与职责的分析，清晰地呈现了梦天家居对中台的看重。

其中的使命，表现为强化与前后台赖共赢的协作关系，为客户提供更快、更好、更强的产品体验和服务。

其职责，则是面向市场和用户（前台）设计开发一流的畅销产品，并面向制造和供应链（后台），提供可靠可行的技术支持。

市场调研、产品企划、支援前台、支援后台与成本企划，五条核心职责的梳理，勾勒出了中台职责的蓝图。

1、市场调研。有目的有计划地收集、整理、分析有关供求、资源的情报息和资料，遵循“卖给谁？卖什么？卖多少？挣多少？”的销售逻辑，深入了解市场，剖析发展方向，解决用户画像问题。

2、产品企划。针对市场需求，以细分市场为基础，形成产品整体思路，以期拓展新的增长点。同时，按照产品的差异化生命周期、品质、成本等，筹谋产品销售渠道、持续的销售态势及维持产品设计的理想化售价，并在销售过程中，塑造新的品牌形象。

3、支援前台。以销售方式、销售道具、销售培训、活动支持、品牌联动等，为前台销售提供支持。

4、支援后台。以自制、外协、工序设计、生产技术、制造准备、供应商选定等，为后台供应链提供保障。

5、成本企划。根据顾客需求设定相应目标成本，实行综合性利润管理。

在推进中台业务优化方面，张振泰透露了具体措施，将把业务、产品、技术团队独立出来，分为产品战略部、设计院、建店部、订单中心等四个部分，实现“业务通、产品通、技术通、数据通”，打破组织架构的壁垒。

从多起案例来看，当业务形态差别较小的情况，中台可发挥集中力量办大事的价值，承载通用能力共享、前端业务高效响应、加速产品开发等期望。

从门、墙、柜等品类的独立运营到门墙柜一体化整体方案的实现，中台或将形成强力支撑。

后台能力的四项升级

后台又将如何发挥最大的价值？

梦天家居副总经理李春芝提出了四种能力的提升，包括材料升级、工艺技术升级、品检到品管的管理改变、现地现物的查找原因等。

其中的材料升级，由原先刨花板升级至LSB板，在甲醛释放量、吸水厚度膨胀率等指标上继续提升，尤其是弹性模量（形变）大大加强。

工艺技术升级亦有多方面考虑，包括门套板合页、锁舌原厂高精度统一开孔，预装密封条，提高现场安装效率；柜类产品的分线管理、五金线内部承接、数据化管理涂装色差改善等创新改进，进一步提升生产品质。

从品检到品管的调整，有能力更全面解决不良品问题。

对此，李春芝提到建立品管体系，设置不制造不良品关键控制岗位，做到事前预防，坚守“不流出不良品，不接收不良品，不制造不良品”的三不原则。此举落地，将进一步提升梦天家居的产品口碑。

对后台能力的优化，并没有止步于此。李春芝提出了现地现物查找原因的做法，深入一线了解客户的需求痛点，把问题带回来，找到改善的方法，并向公众承诺“谁的问题谁带走，负责第一的责任制”。

此外，李春芝还介绍了一揽子后台能力的精进措施，从标准化精益化的生产制造体系着手，采用标准化作业、5S、A3思维、看板等精益工具，持续改善生产全链条，精益制造全过程，全面提升客户重视的品质水平和交付期服务。

一系列动作背后，还隐藏了一条不变的主线，就是以客户为中心，跟随客户的步伐进行产品研发与流量获取，体现在梦天家居的各种措施里。

目标明确而统一，以做强做大主业为主线，在广阔的门墙柜天地里再展拳脚，追逐更大的浪，梦天家居正全力开辟新一轮增长周期。