中国的可口可乐——维他奶（0345），简直不要太牛！

维他奶国际10年13倍的涨幅，相比茅台也毫不逊色，一直有港股中的小茅台之称。不过在笔者来，维他奶国际应该被称作中国的“可口可乐”更为合适。作为白酒一哥，茅台的护城河是品牌壁垒，沉淀了太多历史化底蕴，兼具金融属性，消费人群都是高收入群体。而维他奶属于快消品，销售渠道主要为餐饮渠道、流通渠道等，单价较低。如此小本的生意竟然能够走出媲美茅台的走势，简直不要太牛！

那么，维他奶是如何取胜的呢？护城河是什么？还有空间吗？本将逐一揭秘。

一、为穷人打造的牛奶——维他奶创始人罗桂祥的爱国情操

维他奶的故事，应从1936年说起。1936年底，罗桂祥在上海偶然听到美国派驻中国的商务参赞雅诺氏的公开演讲，题目是“大豆——中国之牛”，大意是说大豆营养丰富，含蛋白质与牛奶一样高，大豆是中国的奶牛。中国人数千年来以大豆作为粮食和营养来源，所以中国人不饮牛奶也很健康。这番话，让年轻的罗桂祥开始认识到大豆的分量。回到香港后，罗桂祥目睹难民营中的同胞饱受日本侵华战争摧残，贫病交加，严重营养不良，深受儒家“厚生”思想影响的他决心为拯救这些在死亡线上挣扎的同胞贡献自己的一份力量。1940年，罗桂祥以1.5万港币设立的香港豆品公司终于研发出“穷人的牛奶”——着这酷似牛奶的乳白色浆液，罗桂祥将其命名为豆奶，这是一个非常有创意的理念，从此香港人有了自己的奶。特别值得称道的是，他们为这个纯中国式的产品起了颇西洋化的名字“维他奶”，使人不禁联想到人的健康不可缺少的维他命。

一款产品，80年经久不衰。

经过了80年，维他奶依然经久不衰。在推出豆奶之后，维他奶公司又逐步研制出保鲜纸盒柠檬茶、果汁、菊花茶和一批保鲜汽水饮品，年销售量高达4亿盒。1979年，公司推出柠檬茶，以及后来逐渐推出果汁类饮料，进一步拓展内地市场。除此之外，公司还同时有豆腐系列和山水系列，产品线逐渐丰富。1994年，公司在港交所上市。目前，公司形成了由香港到美国,到内地,到澳洲,再到新加坡,拥有一个广覆盖、擅经营的营运网络。随着公司产品丰富度以及受众群体的不断增加,经营基地也在不断扩张,目前产品销量已遍及全球约40个市场,旗下参控股公司达20家,销售网络覆盖香港、中国内地、美国、澳洲及新加坡等众多区域。

二、饮料中最优的赛道：植物蛋白饮料

公司所生产的豆奶属于植物蛋白饮料，属于软饮料的一种。植物蛋白饮料是以植物果仁、果肉等为主要料（如大豆、花生、杏仁、核桃仁、椰子），经加工制成的以植物蛋白为主体的乳状液体饮品。植物蛋白饮料含有丰富的蛋白质、氨基酸，各类产品也别具特色，例如核桃汁含有磷脂，杏仁露含有丰富的多酚和黄酮类物质，椰汁含有多种维生素和矿物质，花生奶中有亚油酸和花生四烯酸。由于我国人均牛乳占有率低，而相对于牛乳，植物蛋白饮料具有营养均衡、低胆固醇、不含乳糖等优。可以满足消费者的营养、保健、安全卫生、回归自然的需求。近10年，植物蛋白饮料十年间的复合增长速度达到24.51%，居于各饮料品类细分市场的首位，远高于16.02%的行业平均增长率。市场规模超过1200亿元。

与其他快消品需要经常更新换代不同，植物蛋白饮料一般只需要一款大单品即可称霸市场，产品的生命力较长。国内目前生产植物蛋白饮料的上市公司有承德露露，养元饮品和【维维股份(600300)、股吧】。主打产品分别为露露杏仁露、六个核桃和维维豆奶。非上市公司有椰树集团、银鹭集团，主打产品为椰树椰汁和银鹭花生牛奶。在产品上均没有太多更新换代。植物蛋白饮料不需要经常更新换代的特性非常容易走出长牛股，也容易树立品牌的护城河，剩下的就交给营销和渠道了，这也是公司成功的关键。维他奶国际以内地市场为主，同时辐射海外市场。同时在内地、澳大利亚、新加坡、香港拥有生产厂房。

三、小本生意赚大钱

别小这门只有单价只有几块钱的生意哦，毛利率在40%-50%，秒杀很多生意。维他奶国际的毛利率高于国内同行业上市公司养元饮品和【承德露露(000848)、股吧】。毛利率更高的因主要是维他奶国际同时具有直营和经销两种销售模式，直营的毛利率相比经销更高，最终的收入是来自消费者的，也就是我们理解的“鱼头吃到鱼尾”。而经销模式下，由于经销商要分走一杯羹，自然降低了毛利率，只能从鱼头吃到鱼肚子，经销模式下的毛利率相比直营就要低很多。

而维他奶国际的净利率方面远不如【养元饮品(603156)、股吧】和承德露露，那么主要的差别在哪呢。

相大家已经想到了，没错，是销售费用！维他奶国际能够保持如此高速的增长，正是源于远高于同行的销售费用！从2015年-2017年，维他奶国际的销售费用率维持在27%左右，而同期，承德露露和养元饮品的销售费用率则处于18%和13%，高于同行10-15个百分。这同样是源于维他奶的盈利模式，直营模式会产生更多的销售费用，销售费用是留在上市公司体内的。

公司积极布局餐饮市场。维他奶的主要渠道之一便是餐饮市场。近年来,餐饮行业月度收入均保持约10%的增速,仅2018年7月单月的餐饮收入就已经达到3343亿元,较2015年7月复合增长率达8.73%。面对餐饮行业的崛起,维他奶开始积极布局餐饮消费终端,大力开拓新渠道。

柠檬茶餐饮市场成功的秘诀：主打解辣配方。餐饮市场大且稳定，向来是食品饮料公司的必争之地，酱油一哥海天味业的主要营收也是来自于餐饮。国内植物蛋白饮料营收规模最大的养元饮品也提出想主要进入餐饮市场，但是迟迟未见进展。为什么维他奶国际就成功打入了呢？答案是，他们的柠檬茶主打解辣配方。在餐饮行业的布局中,公司采用细致化消费场景营销的策略,主打“解辣”功能,打造沉浸式场景体验。这一布局策略较一般的餐饮场景粗犷关联的营销,更能激发消费者的直接购买意愿,建立“场景—品牌—消费者”的强关联,助力公司迅速打开餐饮市场。

三、未来的全国化道路有望复制在华南地区的成功。

目前维他奶国际在内地的增长主要集中在广深地区。2017年度，公司的业务仍然以内地为主，内地贡献了57%的营收，其次分别是香港、澳洲和新加坡。分别贡献33%、8%和2%的营收。换言之，维他奶国际90%的营收是在中国。出口比例占比10%。从2015年起，内地就逐渐取代了香港，成为维他奶国际占比最高的业务。

目前，维他奶在深圳、上海、佛山、武汉共设有4个厂房。11月初，维他奶宣布，位于东莞常平镇的新厂房奠基，建成后将成为维他奶在中国内地规模最大的工厂。目前，维他奶国际在国内的业务主要还是集中在广深地区。在广东大部分城市，维他奶产品几乎“啃”遍了各个渠道，消费者几乎能够轻易地买到它的产品。如果这种渠道渗透的做法复制到了其他地区，尤其是北方市场，未来，维他奶的业绩将会有较大的上升空间。

2018年半年报超预期让市场对未来的增长更加乐观。在2017年年报中，内地的收入增长率为39%，由于增长基数较高，公司预计2018年的增长将“较为温和”。但是在2018年中报中，内地依然显示了高速增长，增长幅度达到33%，与2017年相比差别不大。同时材料价格的降低和生产效率的提升也带来了毛利的高速增长。从股价的走势图可以出，市场对未来的增长更加乐观。

维他奶国际在内地市场的优势有望继续扩大。公司在香港、新加坡和澳大利亚的增长均保持在个位数，增长速度较慢，因此，如果公司有较大增长，那也应该是源于内地。内地市场较大并且公司产品的口味也比较符合内地人的习惯。公司采取的“更广更深”的策略也有显著成效。维他奶是先集中主要力量发展广州、上海以及部分华南等优势区域,积蓄力量,然后开始全国化布局。公司在渠道方面的优势有望继续。在柠檬茶和豆奶在餐饮行业获得较大成功的大环境下，公司的业务将有望在内地进一步深耕。让我们一起期待吧！