千禾味业(SH:603027)交流纪要20211209

【Q&A】

Q对于省外市场发展目前有什么规划，商超和流通有什么区别？

A省外是个动态的发展过程，到今年是计划覆盖所有的县级市场。现在准备发展社区团购、流通渠道。现在的两个发展注意点

1.流通渠道选择合适的产品；

2.选择适合突破的市场，之后就是招商。

商超和农贸市场在选品、市场规划、宣传方向不同

1.商超主要推16.8元的零添加，农贸市场主推10元/瓶的千禾原酿；

2.选品后的市场规划也不一样，商超主做一线城市，再进行下沉。做流通市场则优先选择市场难度最小、最容易成功的地方；其中地方的选择有两点注意（1）看消费能力，东部最好，中部次之。（2）看竞争格局，比如地方强势品牌。目前已规划的山东河南湖北，经济不错，而且其他的品牌巨头在这些地方也不强，做起来后自然动销就很容易。

3.而且做商超的过程主打树立品牌高端形象，做流通就主打极度性价比。

Q商超覆盖率情况？

A全国2000多个县，每个区域有我们的产品，但是差距太大，很多西部县就几千块，东部到几百万。

Q商超和流通渠道的利润率差异怎么样？

A有两点区别1.商超毛利较低，电商毛利高。因为商超有经销商分成。 2. 商超经销商渠道净利润高，电商净利润低。因为电商还需要包材费等，而且电商在各种推广置顶上的花费也计入成本。但优点在于电商可以更好担任品牌宣传和树立的任务，因为各种满减活动，电商的客单价也比线下高很多。

Q产品结构来看，高端0添加在总量里占到多少？

A没有统计。现在180天是卖的最好的产品，因为可以覆盖到最广大的消费者，打折的时候只要11元左右。电商渠道380也卖得好，氨氮1.2，酿造500多天，产品也不加糖，相比180和280有特点，而且也更高端。也许未来在电商某些渠道380会比180卖更好。0添加占酱油一半，高鲜占20%，剩下包括红烧、老抽等等。醋产品中70-80%都为0添加，90%料酒是0添加的。

Q省外千禾目前和海天的差距大吗？

A很大。就份额来说，海天一年300亿，我们只有20亿。覆盖终端数量有十倍的差距，经销商数量有3-4倍的差距，海天是6000个，我们是1700个经销商。品牌认知上差异很大，比如有的人就认为千禾更高端。

Q除了酱油外，怎么看待料酒行业的发展情况？

A去年料酒用了一半的产能，1个亿收入，大概对应2.5万吨-3万吨，今年在新建10万吨，明年建成，总产能15万吨。未来的增量会越来越快，以一个专业基础的调味品形象进入千家万户。

Q料酒进入餐饮端机会大吗？

A还需要时间，其实餐饮现在都有用料酒，但它不像酱油和醋有不可替代性。现在要看海天，如果海天做进去那整个行业餐饮机会就挺大的。

Q之前你们收购了镇江醋厂，现在的发展是怎么样？

A正常发展。其实醋不算一个很好的生意，同样是彼此行业的龙头，恒顺和海天差距很大。我们现在更多是在好行业里面开辟一个好赛道。比如0添加。现在消费者基本也知道0添加的好处，我们的目标就是做成0添加里的老大。投销售费用和宣传的时候一定也会把资源倾斜到0添加的位置。从企业的供给端改变。

Q现在的规模在全国排名如何？

A第七。因为好多企业没有上市，具体收入也不清楚。0添加规模在5%左右。重要的在于0添加和非0添加现在将酱油市场一分为二。未来0添加会一直扩张，因为中国巨大的人口基数和大比例的低收入人群。但是扩张的结果和速率不确定。现在可参考的样板市场比如日本、台湾，但他们的人数和市场都相对较小。千禾目前在全国的规模也算小，还有巨大的发展空间。

Q怎么看待新希望酱油？

A新希望目前压力主要在猪产业上，它之前亏损很严重。因此它的精力重心不会放在酱油上。

Q怎么看待加加酱油？

A不排除后面加加重新翻身的可能。别的行业如果六年无增长早就不被看好，但调味品行业即使不增长仍然有很大收入规模基数，这也是慢行业的魅力。

Q提价传导的效果如何？

A传导到位没有问题，但需要3-6个月的时间。比如4季度是消费旺季，商超各种活动，竞争激烈，这时候传导就慢。农贸市场也慢，因为那里价格更敏感。电商渠道双十一等节日的时候同理，对价格也敏感。但随着时间推移都会传导到位的，比如380天在20年以前在京东上是17元，现在基本稳在23元。我们上一次提价是2017年3月底，终端价是6月30日才传导到位，期间也被很多小厂商围攻。未来提价节奏会放缓，至少五年以上的提价频率，因为未来经济增长会放缓，商品价格增长也会更慢，必需品就没有提价契机。

Q你们对成本敏感吗？

A不太敏感。一是产品结构，二是确认周期。先进先出会拉长周期，加权平均又会平摊，因此整体看成本是个平滑曲线。一般明年上半年成本压力最大。

Q海天现在也推出很多中档产品，加上你们自己推出的中档0添加产品，您认为可能出现消费者降级影响到千禾主流高端产品吗？

A不能说没有，但非主流影响。但我们会坚持做，因为我们想覆盖更大一部分的中低收入阶层。我们未来0添加占比提升是指全系不同价位的酱油都是0添加。供给侧改革推动需求改革，让0添加占比快速提升。产品区隔上主要是在氨氮含量上有区隔。

Q海天0添加产品情况如何？

A最开始海天产品头道老字号，后来升级，今年裸酱油对标我们超高端有机，金标0添加向下对标我们中端0添加，0添加产品供给持续增加，对细分行业扩容有利。我们16.8元的产品0添加氨氮含量1.1，同价位段产品力强，同产品里我们更便宜。

Q高鲜酱油的情况？

A高鲜氨氮含量1.35,价格15.8产品继续主打性价比，风格延续，弥补自身品牌力和渠道掌控力的不足。

Q消费者对氨氮敏感度如何？

A大部分人知道，因为氨氮含量能决定口感鲜度。

Q消费者选择酱油的标准如何排序？

A价格还是第一位。品牌其次，而且品牌只对经常买的人有效，更多也是基于价格基础上选择品牌的。

Q醋产品情况如何？

A产品地域性极强，口味个人化，千禾醋排第七，恒顺第一20多万吨，然后是山西水塔紫林东湖，还有海天今年可能9个亿，明后年可能会超过。我们产品包括白醋和黑醋，白醋差异化不大；黑醋窖醋是我们的特色，主打酸，总酸高，回口微甜。产品力不错，过去5年我们产品增速全行业最快，我们也没有和酱油这样加大投入，西北地区对我们的醋产品更为满意。我们是聚焦调味品，酱油醋料酒，醋排第二。未来醋的核心，希望能跟着酱油走出去。现在产能13万吨，现阶段没有扩产计划，未来会根据情况进行扩产。现在60万吨扩产计划中没有醋的，去年我们20万吨，醋8万吨，醋离满产还需要70%+增长，预计还需要3-4年时间。

Q0添加产品相比竞品优势？

A菌种优势，发酵工艺好（恒温连续密闭发酵），发酵效率高；生产线自动化高，10万吨以前生产500-600人，现在新建60万吨，只增加228人，国内自动化率比我们高的企业非常有限，我们的产能是最近新扩的，效率最高。规模优势可能是其中贡献最大的。

Q千禾复调情况？

A复调行业增速快，但企业稳定性差，千禾产品以川式菜为主，尽量希望口味保持稳定性，复调快消属性更强，消费者消费更新天然需要更新。我们战略聚焦是酱油醋和料酒，复调不是我们的战略主力产品。五年内只是作为锦上添花的作用。现在也只在线上铺货，做复调是为了在未来瓶颈期的时候提供其他成长空间。

Q复调在B端对基础调味品的替代速度？

AC端酱油醋被替代的速度是极其缓慢的。B端替换是双向的，需求总量不会变，只是渠道之间互相增减，比如家庭端减少，那么餐饮端或者工厂端就会增加。

Q餐饮端和工厂端的酱油也是0添加吗？

A不是。餐饮注重两点便宜和味道好。餐饮端相比海天没有优势，但和其他企业比我们更灵活，操作更迅速，比如19年迅速反应中标海底捞。