去下沉市场甩尾货，就能避免自己沉没了？

|张书乐

从收购杉杉商业的奥莱业务，到开设实体特卖店，尝试多种破局方式的唯品会，这次在尝试追赶“下沉”市场的末班车。

近日，有媒体在走访发现，唯品会旗下唯品仓已悄然布局，以当前的开店选址来，多为二三线城市与乡镇市场。此前，唯品会的线下门店也聚焦下沉市场。

在业内人士来，唯品会简单的特卖模式已到达天花板，线下特卖或许能为平台扩大盘面。实体店应该依托线上商品供应，加快线下的迭代速度。

对于平台定位，唯品仓在App Store中介绍称其为“品牌清仓平台”。

01下沉市场，目前是个伪命题

就此，《北京商报》记者王维祎和书乐进行了一番交流，贫道以为

仅仅是用低价去撬开下沉市场，是一种很初期的打发。五环外市场其实远未被挖掘开，因此机遇依然很多，还是蓝海状态。

关键在于，能否做好升级和降级的同步，即通过电商逐步影响五环外用户的消费体验，丰富他们在消费上的更多层级和可能，实现消费升级。

但同时性价比依然还是硬通货，价格上的降级并真正做到好货不贵，且针对五环外市场做好深度的产品开发，这个难度极大。

毕竟，大多数商品，即使小众，也是根据用户兴趣画圈，而不是围绕属于N环来画圈，至多也就是高中低端的价格模式来简单粗暴，这套无差别打法在下沉市场中并不好用。

毕竟，商品的高中低端，早已经渗入各种市场了。

想要真正下沉市场，平台应该最大限度的扁平化渠道，并通过社交电商的模式来扩散到属性相关的人群中，让流量价格得以降低，最终让商品无限接近于出厂价，以此来形成在下沉市场中、电商平台的价格冲波。

02去五环外清仓，还不如“十元店”

但这种模式，缺陷也很多，一来无法真正形成特供下沉市场的商品，二来产品的质量也不太有保障。

因此，早前，拼多多只是改变了渠道和流量的打法，但并没有真正孵化出属于自己特质的产品线。

相反，淘宝的淘品牌就是上一代玩法中成功孵化出自己气质影响的产品线并真正特供市场的。

唯品会开始在一些乡镇、三四线城市开叫做唯品仓门店，商品多是唯品会的尾货，则是第三种打法。

这种模式，本身也是一种下沉市场的玩法，即在三四线城市进行低价抛售“尾货”，让自身流转速度加快。

此前，唯品会以29亿元收购杉杉商业，将后者的奥特莱斯项目收入囊中，加速在二、三、四线城市布局实体项目。

其实也是这一思路的前奏。

但这种模式，其实和早年的十元店，以及十元店升级版的名创优品之类的玩法并没太多区别。

简单的将五环外当作清库存的地带，尽管会有销量，但对孵化市场和培育专门针对该类市场的特供商品和厂家，却毫无裨益，属于短平快的打法。

真正要下沉市场，还是要根据乡镇市场的需求进行产品创新，而不仅仅是将一二线城市里过季的产品、中低端的产品以及一些贴牌的低质产品进行倾销。

对于唯品会来说，通过下沉市场来遏制自己在商业上的下沉趋势，仅仅是唯品仓，还只是一种效果不明显的堵漏而已。

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张书乐 ID:zsl13973399819

资深互联网产业观察者，人民网、人民邮电报专栏作者

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