我国交易银行发展及思路探索

沈建鑫，中国邮政储蓄银行授管理部

来源：邮银研究

摘要

随着利差收窄，负债端成本上升和“一带一路”推进，同时为实现资金脱虚向实，支持中小微企业，交易银行成为银行发展趋势。交易银行要求在理念上由以产品为中心转到以客户为中心，在结构上对银行现有架构等进行有效整合。本从交易银行产生背景、国内外交易银行发展情况出发，分析了目前存在的问题并对未来发展思路进行了探索。

正

交易银行是银行以客户为中心将银行服务嵌入到客户各交易活动中，为客户提供包括资金管理、贸易融资、支付结算和资产托管等全方位、一站式的银行服务。交易银行并不是一个新的银行业务，传统商业银行一直通过各条线为客户提供交易银行服务。但交易银行概念的提出则反映了传统商业银行经营理念的根本性变化。

传统商业银行以银行产品为中心，主要以现有产品去服务客户。而交易银行则将经营理念转到以客户为中心，站在客户角度，从客户经营发展出发去设计、创新和组合银行产品来服务客户。交易银行概念的提出还将进一步扩大银行经营领域。传统商业银行对公业务主要服务企业客户，而交易银行则将服务扩大到“交易”领域，只要存在“交易”需求，就可以也应该成为银行的服务对象。因此交易银行理念将传统商业银行服务对象进一步扩展到企业客户、事业单位和政府等机构客户、各类平台客户和同业客户等。

一、交易银行产生背景及意义

（一）交易银行产生背景

交易银行概念产生于汇丰、花旗等外资银行。20世纪70年代，全球贸易快速发展和跨国公司业务扩张迫切需要银行资金支持。汇丰等国际化程度较高的商业银行通过重新组合散落在各处的业务单元后提出了交易银行概念并取得了较好收益。2008年全球金融危机中交易银行业务再次表现出极好的稳定性。据奥维咨询数据，2008年全球投行收入从2007年的3070亿美元骤降到1720亿美元，而全球交易银行收入却在同期增长了17%，从3040亿美元提高到3540亿美元。因此交易银行概念在主要国际化商业银行中得到巩固。

随着我国金融市场化和利率自由化步伐加大，商业银行利差收入占比将进一步下降。居民投资渠道增加使商业银行面临存款压力。直接融资渠道导致的金融脱媒和大型企业设立或控股金融机构进行自金融等都对商业银行业绩带来较大压力。随着我国对外开放领域扩大，“一带一路”倡议由“大写意”走向“工笔画”，我国企业走出去和开展国际业务步伐加快。与上世纪70年代国际跨国公司一样，我国企业走出去将产生大量国际化交易需求。科技与金融交互融合加强，金融科技不断进步和成熟。当前我国交易银行发展既有业绩压力动因，也有较好的国际银行前车经验，更有着巨大的国内外市场现实需求和全新的金融科技支持。

（二）推行交易银行的意义

1.资金脱虚向实，降低金融系统性风险

与传统商业银行贷资金易被挪用并投向非实体经济，造成金融资金空转，并积累金融系统性风险不同，交易银行是围绕企业真实交易而发生的融资等服务行为。交易银行的金融资金通过交易环节直接服务实体经济，既能润滑交易双方经营行为，又能促进实体经济坚实发展，防止资金空转，降低金融系统性风险。

2.服务小微企业，履行银行社会责任

受财务体系不健全和担保资产较少等因素制约，小微企业向传统金融机构融资存在一定的困难。交易银行在全方位服务大企业客户过程中，往往能将金融服务延伸至大企业客户产业链上下游中的中小微企业。通过供应链金融等交易银行服务手段延伸金融服务触角，借助大企业客户核心企业身份增加中小微企业融资可及性。

3.支持“一带一路”，迈向国际化先进银行

“一带一路”倡议不断推进将带来大量中国企业走出去以及与沿线国家的贸易和投资往来，其中孕育着大量境内外各类资金需求。交易银行通过提供贸易融资、境内外资金和外汇管理、支付结算和离在岸业务甚至咨询顾问等手段能很好地支持“一带一路”并获取业务机会。通过与大企业、大金融机构等合作积极参与“一带一路”又将积累国际运营经验，为我国商业银行向国际化先进银行迈进打好基础。

4.获取沉淀资金，降低银行资金成本

企业在经营过程中出于日常交易、预防和投资等需求，往往会存在一定的资金沉淀，而该部分资金往往表现出较高的稳定性。交易银行通过为客户提供支付结算、贸易融资、现金汇率管理等一站式和全方位服务，能增加客户对银行的黏性，获取企业经营过程中这部分沉淀资金，在一定程度上抵御银行负债端低成本资金下降局面。

5.增进银企关系，深挖业务范围并降低风险

交易银行通过为客户提供全方位和一站式服务增进银企关系，增强银企黏性，进而既能减少双方息不对称，有利于银行控制贷风险，又能深挖客户需求，扩展业务范围。而以上过程将是一个非常良性、不断强化和壮大的银企关系。

6.减轻资本压力，实现银行轻型化发展

交易银行提供的包括贸易融资、结算、现金管理和托管业务均是银行资本占用较低的业务，该类业务推进有利于商业银行节约资本，实现轻型化发展。

二、国内外交易银行发展情况

（一）国外主要银行交易银行发展情况

20世纪70年代，国外部分国际化程度较高的银行如汇丰、渣打、德意志、摩根大通和花旗等就开始探索和发展交易银行业务。

机构设置方面，国外银行基本分为两大类：一是单独设置交易银行部，如花旗、摩根大通和德意志银行等。但交易银行部在花旗和摩根大通中并非一级部。在花旗银行中，交易银行业务部(Treasury and Trade Solutions)是设在其机构客户集团(Institutional Clients Group)下属银行部(Banking)下的三级部；摩根大通也将其交易银行(Treasury Services)设在公司和投资银行(Corporate & Investment Bank)下属银行部(Banking)下的三级部。而德意志银行则在2016年将其交易银行业务部(Global Transaction Bank)与其公司银行与证券部(Corporate Banking and Securities)合并成立公司与投资银行部(Corporate & Investment Banking)后，交易银行部由一级部变为二级部。二是未设有独立部门而采用矩阵化管理模式将交易银行业务分散在其他条线。如汇丰银行在其工商金融(Commercial Banking)和环球银行与资本市场(Global Banking and Market)下均设有交易银行业务——环球贸易及融资业务(Global Trade and Receivables Finance)和环球资金管理业务(Global Liquidity and Cash Management)；渣打银行也是在公司和机构银行(Corporate & Institutional Banking)和工商银行(Commercial Banking)板块下均有交易银行业务——贸易融资(Trade)和现金管理(Cash Mangement and Custody)。

业务职能方面，以上外资银行交易银行业务主要集中在贸易融资、现金管理和支付结算。此外，由于国外银行投行业务较为发达，其交易银行业务还涉及部门投行业务。如渣打和德意志银行的证券服务(Securities Services)也包括在其交易银行板块内。

近年来上述银行交易银行业务均取得了较好业绩，交易银行业务成为其收入和利润的重要稳定器。如2015年德意志银行税前利润为-60.97亿欧元，出现了成立以来最大亏损，但其交易银行业务税前利润依然由2014年的11.52亿欧元增长到14.39亿欧元。汇丰银行总收入中交易银行占比由2015年的15%逐年上升到2018年的21%。渣打银行近5年来交易银行业务一直占其总收入20%以上，2018年达到25%。2018年末花旗银行交易银行业务贷款只占其全部贷款的11%，而所带来的存款则占其全部存款47%，且近年来基本稳定在上述比例。

（二）国内主要银行交易银行发展情况

近年来，国内主要银行也逐渐接受并推行交易银行理念，并通过整合行内分散的板块成立交易银行部。截至2019年7月已经有7家全国性股份制银行和1家大型国有商业银行组建交易银行一级部。具体如下：

表1：国内主要银行交易银行部情况表

息来源：各银行年报、官网

从职能，国内交易银行也主要集中在贸易融资（含供应链金融）、现金管理和支付结算等。平安银行则设立交易银行事业部，将运营、科技和风险团队内嵌其中，使其有更大的资源调动能力。民生银行2018年在交易银行基础上又再设供应链金融事业部，以显示其对交易银行供应链金融业务的特别重视。部分银行还在交易银行中融入网络金融业务，使其在成立时就带金融科技基因，突显金融科技在交易银行中的重要性。

三、交易银行推进中存在的问题

（一）理念转变及架构整合难度较大

交易银行经营理念将转变到以客户为中心，站在客户角度研判企业和行业发展。经营风格将由以现有产品去对接客户已完成或将完成的经营活动转变为从行业发展和客户成长角度去研判客户的经营活动，并主动设计、创新和组合银行产品，与客户共同成长。但目前商业银行思维仍停留在银行立场，对企业和企业所处行业调研究不够深入，对企业所处行业的趋势缺乏研判能力。由于惯性和能力使银行要转变理念并付之行动较为困难。

除了转变理念，交易银行还需要对传统商业银行架构、产品、考核等组织层面进行整合。目前多数银行架构主要以业务类型和产品进行设置，与交易银行相关的产品和职能散落在多个部门，形成息孤岛、成本高昂和反应缓慢。而对以上架构等进行整合势必在全行范围内引起较大变动，不同部门的利益和人员观念成为架构整合的结构性和化性障碍。

（二）科技与金融融合有待深化

与上世纪70年代外资银行推行交易银行背景不同，当前金融科技已成为银行必备的基础设施。交易银行的金融科技至少包括两个方面：一是交易银行自身科技网络系统；二是与客户的网络系统对接。目前商业银行受不同条线和部门分割影响，自身系统较多且相互分割和“息孤岛”现象严重；另一方面商业银行自身科技和网络系统友善度不高，灵活度不强，用户体验还较差。以客户为中心，为客户提供全流程、一站式服务的交易银行业务需要与客户的业务、财务系统有很好的对接，而商业银行自身科技实力及与金融融合度有待深化的现状必将影响交易银行业务落地和推进。

（三）产业化人才欠缺

交易银行要以客户为中心，银行业务发展需要从客户视角出发，结合客户所处产业行业发展情况，为客户提供量身定做的服务，与客户共同成长。这就需要有既懂银行金融知识，又对客户所处产业行业宏观方向和经营细节微观特征等有深刻理解的人才。目前银行从业人员多为金融出身，其知识和思维多从银行和金融出发，对企业和其所处行业经营特征了解较浅。产业化人才欠缺使交易银行较难真实地站在客户角度并发现业务机会。

（四）国际化程度相对较低

随着“一带一路”推进，交易银行要抓住其中的机遇就需要有较高的国际化视野和能力。目前我国银行多以本地化经营为主。2018年国际化程度最高的工农中建四大行在“一带一路”沿线国家的境外分支机构收入也不足其全部收入的5%。相比渣打银行2018年在韩国等6个“一带一路”沿线国家的收入占其全部收入的29%，汇丰银行2018年在印尼等6个沿线国家的利润总额占其全部利润总额的10%，国内商业银行国际化程度显得相对不足。

四、交易银行未来发展思路

（一）梳理整合，提升交易银行系统性能力

无论是否单独成立交易银行部，推行交易银行理念都应对目前行内的资源、产品和系统等进行梳理。梳理出哪些是交易银行业务独有的，哪些是与其他银行业务共享的。对目前散落在各条线各部门的相关资源、产品和系统根据以上梳理进行整合。从目前多数银行架构，贸易融资部和现金管理部可整体整合进交易银行板块。而其他散落在如小企业部、公司业务部的业务和产品可进行适当剥离并注入进交易银行板块。风险和科技等中后台部门则可研究矩阵式管理模式，对交易银行业务进行矩阵化管理。

对资源、产品和系统的梳理并整合，一方面是为了适应交易银行业务，集中更多针对性资源去服务客户全产业链和整个生态。另一方面也可以减少银行由于重复设置，缺乏统筹协调，形成息孤岛导致高成本和风险隐患。通过以上职能整合，形成理念转变，实现交易银行在逻辑和物理上的融合，提升交易银行系统性能力。

（二）生态思维，服务客户生态全网络

以客户为中心并不是一个静态的概念，而是以客户的视角，去研判客户及其所处产业趋势，研究和挖掘客户整体生态的金融和服务需求，即所谓的“1即N，N即1”。具体来讲，就是从一个客户出发，将金融服务延伸至包括其上下游在内的N个相关方，而这N个相关方又在1个生态中，有着该生态相似的行为和风险特征。交易银行应采用生态思维，根据这1个生态的行为和风险特征去设计、创新和组合银行产品。

生态思维是供应链思维的进一步扩展，其服务对象超越链式化的供应链，而是包括上下游，以及如企业内各部门各母子公司、员工以及外部税务等存在交易和结算等需求的相关方在内的价值网，是一个网状和立体的思维和行为模式。生态思维和行为模式将进一步要求银行将传统以地域开展业务和单一客户授模式调整至全国一盘棋和生态系统授模式。

（三）生态联盟，实现银企共同进步

交易银行业务注重和依赖场景，而场景存在于实体经济中。交易银行在将服务无缝嵌入到企业及其生态网络中，需要银企双方有极高的息对称性。在合适的产业中寻找合适的企业结成紧密型战略联盟是捷径之一。中银行推行“交易+”品牌时很重要一条是依托中集团“金融+实业”的独有资源。平安银行也将依托平安集团的综合金融与科技能力，“内引+外联”平安集团子公司和外部渠道。中银行等由于其历史和股权等因能与做为实体的中集团形成紧密联盟。其他商业银行也应结合自身服务的区域、特色和优势有选择地形成生态联盟。

交易银行业务期限短、频度大、长链条等特征需要其在选择生态时有所侧重，结合银行自身服务网络的触及能力可考虑选择周期性相对较弱、行业稳定性较强，产业链相对完整如汽车、医疗、家电、农资等行业进行战略合作，形成生态联盟。

随着“一带一路”推进，交易银行业务出海也将不断增长，而针对目前国内银行国际化程度相对较低的情况，交银银行业务也应该选择优质的“走出去”企业及海外金融机构进行合作联盟，实现银企利益最大化。

（四）科技业务化，实现金融与科技无缝融合

无论是交易银行突破地区限制实行全国一盘棋，还是其一站式全流程服务需要的智能化、数据化和场景化均离不开科技和网络。目前各银行网络科技或类似部门在定位上仍属于中后台服务支持部门。站在业务的中后台使银行科技在对业务支持过程中响应速度慢，难以真正理解前台业务部门及更“前台”的客户需求。科技部门应该逐步前移，走向前台，将科技业务化，在业务部门直接配置科技力量。如同产品经理和客户经理共同面对客户一样，科技人员也应与营销人员一起对接客户，让银行的科技成为银行的产品和业务。

（五）培育和引进产业化人才

缺乏对客户和其所处产业各环节全方位熟悉的人才，交易银行以客户为中心的理念就难以落到实处。且不同的产业又有不同的特征，适用于某一行业的交易银行业务并不适用于其他行业。因此未来交易银行的人员结构配置中应增加对相关产业熟悉的产业化人才，将银行的金融服务和产业流程紧密结合，真正实现将业务嵌入到客户的交易、行为和场景中。

本发表于《吉林金融研究》2019年第7期。

国家金融与发展实验室银行研究中心（BRI），是国家金融与发展实验室下属专业性研究机构。主要从事国内外银行业政策与实践研究，研究领域包括：监管政策制定、地区金融发展、商业银行转型与创新等。

国家金融与发展实验室银行研究中心，致力于推动国内外银行业学术交流和政策对话，为国内外科研组织、商业银行机构提供应用性研究成果和咨询服务。