汽车后市场外企与民企增长的思考

本文外企特指国际零部件头部知名品牌企业，民企特指国内零部件每个细分品类头部企业。

全球与中国经济下行，外企与民企面临同样销量下滑，利润下降，市占率降低等困惑，全球从VUCA时代向BANI时代演变，VUCA时代特指的是易变不稳定（Volatility）、不确定（Uncertainty）、复杂（Complexity）、模糊（Ambiguity）。BANI特指脆弱（Brittleness）、时代焦虑（Anxiety）、非线性（Nonlinearity）、不可理解（incomprehensibility），在时代转型大背景下，关于外企与民企在汽车后市场增长话题，笔者有如下思考。

作者｜刘金伟

一、燃油车与新能源车逻辑变化

外企零部件企业作为整车配套企业，从主机到4S店，销售模式自上而下，竞争处于垄断竞争阶段。

1.燃油车时代逻辑

1.1自上而下销售模式

以德国汉高（以胶粘剂与养护品为主世界500强）为例，产品出自德国，与奔宝奥主机配套，由主机指定4S店维修时使用汉高系列产品，使汉高产品成为质保内唯一指定使用品牌。

1.2竞争处于垄断竞争

单一品牌在主机与4S店两个渠道均具备排他性，成为单一品类唯一供应商。

1.3主机与4S店选择标准

品牌、品质、价格三个购买要素，品牌唯一，品质第一，价格最后，性价比不是首要考虑因素。

2.新能源车时代逻辑

中国成为新能源车领头羊，在电机、电控、电池三个硬件领域全面领先，同样配置产品，中国民族品牌以蔚小理为代表全面崛起，为新能源配套零部件企业全面国产化，对国际一线汽车品牌的崇拜成为过去时。

资料来源麦肯锡中国汽车消费者调研

2.1去中心化销售模式

外企为参与中国新能源车配套，必须与民企同台竞争，自上而下垂直销售模式失效。

2.2竞争处于充分竞争

外企与民企将充分自由竞争，外企与民企将公平同台竞争，民企价格优势服务优势得以突显，原来依赖主机与4S店垂直渠道模式不存在。

拓普集团（股票代码601689）月线趋势图
拓普集团是中国汽车零部件生产企业上市公司中，除潍柴、福耀玻璃之外第三大市值公司，其股价最高达到91.92元，截至2023年8月22日市值733.5亿元，股价66.21元。从拓普集团股票月线图可以看出，股价一直在震荡向上，第三大市值公司众望所归。
2022年汽车零部件百强榜中有29家企业营收规模突破100亿美元，有23家企业营收规模在50-100亿美元之间，榜单其余48家企业营收规模在10-50亿美元之间。从国家分布来看，日本共计有22家，美国有18家，德国有15家，中国有13家，韩国有11家，法国有4家，加拿大、西班牙和瑞土均有3家。与上年榜单相比，本次榜单有几大变化入榜中国企业数显著增多，动力电池企业排名大幅提升，部分电池、芯片企业首次入榜，众多日本企业排名大降10位以上，部分北美企业跌出百强。
2.3主机选择标准

在满足产品性能前提下，价格成为第一选项，而品牌的重要性被大大淡化，原有燃油车逻辑不再有效。

二、民族消费意识的变化

特别是年轻一代的国人，随着民族意识觉醒，对民族品牌更加自，对国际品牌的认知从仰望到平视，新能源车的崛起，坚定了年轻一代的消费意识觉醒，从中长期看零部件企业中外企产品的销售比例，将向民族品牌切换。

三、外企与民企基因的变化

外企讲战略，讲逻辑，讲流程，讲体系；民企讲效率，讲执行，讲机会，讲落地。因为全球与中国经济下行，将倒逼外企与民企在战略制定、目标分解、绩效考核、数字化工具、落地执行等方面相互融合。如果把外企比喻为人的山半身长于思考，民企比喻为下半身长于落地，在今天转型的大时代背景下需要双方相互学习，相互借鉴。

功夫巨星李小龙

真刀真枪，拼战略，拼执行，拼系统，拼生态，每一个动作都应该是投资，不是成本，见利见效。
外企与民企从最左最右走向中间，相互学习、借鉴、融合成为趋势。

四、外企民企销量变化最大变数

以火花塞为例，全球市场乃至中国国内市场，NGK与潍柴火炬都是全面立体系统型竞争对手，双方在销售层面竞争属于全渠道（线上、线下、主机配套、出口、OEM）型竞争。

导致两大品牌销量发生根本性改变的最大变数是什么呢？
以笔者对汽车后市场分析，最大变量来自中国汽车后市场的B2B或B2C平台。

新康众、快准车服、三头六臂为代表的全国性B2B平台，以山东优配、河北华立、四川亨宜德为代表的区域性B2B平台，以途虎为代表的B2C平台，在平台初创期为吸引流量，对外企一线品牌全面折服，对外企的游戏规则全面接受，其中委屈与痛苦历历在目。在但全国性平台与区域性平台全面崛起，特别在资本加持下，平台实现从0到1的蜕变后，平台加大自己的话语权是情感导向，放大自主品牌比例提高毛利是利益导向，平台将循序渐进地放大民族品牌份额，压缩外企份额，平台将成为导致外企与民企销量发生改变的最大因素，特别是运营能力、管理团队、数字化水平达到一定逼格的平台。
燃油车是整车厂把汽车卖给4S店后，由4S店把配件与服务传递给车主，从卖出汽车的一瞬间开始，整车厂与车主将相忘于江湖，游戏规划结束。

新能源车是整车厂把汽车直接卖给车主，从卖车的一瞬间开始，整车厂与车主将成为终身的朋友，整车厂在基于粉丝经济打造地车主社群，基于车主全生命周期建立的生态系统诞生。车主既是品牌消费者，又是品牌建设者，还是品牌销售者，车主既是、又是、还是的三个角色融为一体，将成为品牌打造的新物种。因为整车厂正在尝试为车主提供衣食住行娱打包提供解决方案，精彩还在继续。
可见燃油车与新能源车的逻辑截然不同。
全球从VUCA时代向BANI时代演变背景下，笔者本人希望外企与民企一起，优币驱逐劣币，双方在汽车后市场，发挥各自基因优势，并汲取对方营养，以竞和关系，共同造福中国汽车市场的x亿车主。

END