从46万增员和43万减员，六大寿险巨头代理人改革剑宗气宗之争

这是中国寿险代理人的华山玉女峰之战。

到底是一力降十会的剑宗，还是以气驭剑的气宗更胜一筹。行至3月底，六大上市保险巨头悉数发布2019年报业绩，代理人模式改革之争越发激烈。

大幅增员与阵痛减员的激烈碰撞，46万增员PK43万减员，一正一副间差距89万代理人，已是超越太保的销售人力。

寿险龙头企业代理人渠道的激荡变革，亦折射了中国最大保险销售渠道、最大销售群体真的走到历史的十字路口。

1 2020年的第一场战役气宗、剑宗之争

2019年六大上市寿险巨头净利润合计2092亿元，劲增115%，光芒万丈。

靓丽业绩之下，分歧陡然而起，模式之争、路线之争越发明显。

典型者，代理人渠道。表面六大上市寿险公司合计近500万的代理人销售军团微增0.5个百分，几无变化。实则分裂为两大阵营，“气宗、剑宗”之争突显。

其中，中国人寿、新华保险与人保寿险代理人数量出现相当程度的增幅，甚至是大比例增幅，合计增加代理人数量46万，视为剑宗。

而平安人寿、太保寿险、太平人寿则是出现较大比例的下滑，合计减员43万，视为气宗。

一曲代理人增减员，指向了不同的经营理念是一力降十会的规模之路与渐进式改革，还是阵痛式加速调整以图来日爆发超越，最大的渠道，最大的群体，最复杂的体系改革亦然有着最难的“取舍”。

这份取舍注定将影响中国寿险业很多年。

2019年，这一集中体现的数据，是新单和新业务价值的战略分歧。

2 以气驭剑气宗阵痛洗髓，自戕减员43万

气宗讲究“以气驭剑”，以气为体，以剑为从。练气倘若不成，剑术再强，总归无用。

浩浩荡荡百万代理人之众，当是那把三尺青锋。携多年大成剑术，下狠功于气宗一道，欲内外打通，睥睨天下。2019年的气宗代表，乃平安人寿、太保寿险、太平人寿三位传统老牌寿险公司。

这一年，三家合计减少人力43.4万，减去一个新华保险的代理人队伍。

队伍规模阵痛之余，短期内各项核心指标受到影响，亦为剑转气的内息不调表现。

2019年，减员25万人的平安代理人渠道新业务保费1246亿，同比下降5个百分，其寿险新业务保费也少收了112亿。

少了8.4万人的太保寿险，2019年也面临“量减价降”的阵痛一年新业务价值246亿，下降9个百分，代理人渠道新保业务更是同比减少15个百分。

曾经“三高”团队饮誉市场的太平人寿减员13万之巨，转走“高端客户、高端业务员、高端产品”的“新三高”精英路线。

人均产能的提升暂无法对冲人力锐减对新业务保费的影响。对之，各大门派掌门人纷纷现身说法，坚定洗髓练气。

年初，平安掌门人马明哲言

人寿保险这种传统的模式应该要全面升级、迭代、发展，这是我们改革的目标。

太保大当家孔庆伟亦言

当前，转型进入深水区，寿险依靠营销员人力拉动增长的模式难以持续，以产能和收入提升为核心的个人业务新增长模式仍处于探索阶段。

从健康人海到追求质量和追求代理人收入，坚持渠道 “清虚”，造核心人力、顶尖绩优和新生代三支关键队伍……是这些大掌门对于代理人经营之道的顿悟。

3 剑主气辅功伐之道，速成扩量46万

剑宗，武功要在“剑”，剑术一成，纵然内功平平，也能克敌制胜。纵然当年玉女峰败北，被气宗认为易于速成，见效极快，后劲不足。但大侠风清扬一手剑法，风华绝代，后辈子弟习之亦笑傲江湖。

六大门派多年威震江湖，亦凭三尺青峰，功伐有道。2019年，三大门派——中国人寿、新华保险、人保寿险欲再探剑道之巅，共增人力45.6万人。

大哥国寿个险人力更是达到161万人，劲增17万人力。老对手平安寿减员25万后，两者差距44万人力，这是足以超越太平人寿、人保寿险等大门大派的人力数字。

力大出奇迹，人力规模的激增，2019年国寿代理人渠道保费达到4366亿元，一年新业务价值522亿元，同比增长22个百分。

换帅后的另一大帮新华保险，在“体量30万的营销员队伍是不太匹配新华体量的，起码要有50万人才能匹配”的定调后，2019年登上50万人力平台。

同年，奋力大个险的人寿保险增加人力14.5万，总人力39万人，这不是尽头。按照人保集团对人保寿险的大个险定位，2022年销售人力当60万人。

这背后的凶猛增员可想而知。

扩量“浪潮”泥沙俱下，内息调和跟不上剑法之迅疾，多有后患。

诚如气宗所言，剑宗和气宗的功夫各练十年，定是剑宗占上风，各练二十年，各擅胜场，难分上下。二十年之后气宗的功夫才渐渐越练越强。三十年时，剑宗的功夫便无法望气宗之项背。

4 气剑之争的背后天下武功，殊途同归

气宗剑宗之争，道路、理念之争。殊不知，气剑两宗源自一本武林秘籍《葵花宝典》，后辈弟子偷师分而习之，理解不同，遂成两宗。

代理人之道舶来三十载，偷师海外，几多变形，无以求得貌。各大门派禀赋、诉求亦各不相同

从气宗改革而言，当前天空稍显黯淡，阵痛猛烈。纵短期内人均产能提升的速度无法对冲人力锐减导致的保费增长乏力，但长期，优质的队伍业态可期。

从剑宗思路，规模化扩张效果立竿见影，保费数字一路飙升，但惊喜背后亦有隐忧快速扩张之下“量质齐升”是考验。

大道同源，殊途同归。两大阵营当前路径不同，但提高队伍素质，走高质量发展之路是共同选择。

诚如LIMRA与中再寿险联合发布的《中国保险代理人渠道调报告·2019》观

保险业务主要的增长驱动力已从增加代理人数量转向提高利润率和生产力，保险公司应该思考如何更好地招募和留存代理人，深度挖潜个人寿险代理人渠道的价值，从规模型扩张向高质量发展转型，走专业化、品质化、差异化之路。

并给出了一组令寿险业汗颜的数字

美国个人寿险代理人平均从业年限约6年，中国1.6年。

这进一步折射出当前寿险销售队伍深陷“留存困局”的现状，这是长期困扰个险渠道的痼疾，甚至是“之最”，造成个险营销渠道大量人力资本投入的失效和资源的浪费。

数字化时代到来+客户群体变化+对外开放提速，代理人素质的滞后与中国寿险业黄金20年的矛盾愈加突显，掣肘着寿险业的高质量发展。

从野蛮生长到精耕细作，新的市场周期已经启幕。代理人数量的多与寡，皆是战术，战略的道一定要清晰。

这一也是所有巨头们都在着手中的当务之急变革有机制，赋能有体系流程，打造专业价值、线上线下两手硬的优才队伍重划赛道。

后记 楫奋进，唯快不破

从一马平川的野蛮生长，到赛道的全新圈划，代理人渠道的转型路径，也是整个保险业演进的身影。

这是一种规律，也是一个选择，关键的要义在“先”、“快”、“变”。

正如马明哲2019年报致辞所言

天下武功，唯快不破。企业竞争，‘先’为要义。战略上要占据先机，做到 ‘先知、先觉、先行’，数据之快、精、准是基础。

孔庆伟2019年报致辞也坦言

锐意进取，主动求变，务实创新，‘“千磨万还坚劲，任尔东西南北风”

两位大掌门年报致辞的最后一段，不约而同地提到“中流水当奋楫”、“船至中流，尤须楫奋进”。

如此，“楫奋进”就是代理人渠道变革不变的节奏。