中小券商“突围战”

券商一直被投资者认为是“看天”吃饭的行业，牛熊市决定了其净利润的上限与下限。不过随着资管行业的大爆发，券商的经纪业务占总营收的盘子开始下降，财富管理、投行、中介业务成为券商新的“突破口”，中小券商也意图借着财富管理风口弯道超车。为此，老虎财经推出《券商十字路》专题。

本篇是《券商十字路》专题二中小券商“突围战”

由经纪业务转向财富管理，对于券商而言无疑是一场全新的蜕变。

佣金下滑，业务同质化，低效竞争等一系列问题出现在券商身上，也导致了其在资本市场一直不受投资者待见，券商亟需一场“突破”，改变看牛熊“吃饭”的既有标签。

自2018年伊始，一场围绕着券商财富管理转型就已轰轰烈烈的展开，从组织构架的转变，再到投顾业务的切入。

时至今日，在财富管理竞争格局中，龙头券商的优势仍然突出，而以求将财富管理作为商弯道超车的中小券商仍在“艰难”探索中。

经纪业务深陷红海，“被迫”转向财富管理要增量

自2010年以来，我国居民财富总量呈较快增长态势。根据招商银行和贝恩咨询发布的《2021中国私人财富报告》，2020年中国个人持有的可投资资产规模为241万亿元，较2019年同比提升20.50%，增幅较去年进一步扩大。

与此同时，在房住不炒的政策加持下，房地产吸引力持续下降、资管新规打破刚兑叠加传统理财收益率下行等因素驱动超60%的高净值人群的居民财富向权益类资产转移，催生财富管理多样性需求。

另一边，一众券商们的传统业务则一步步进入“下滑区间”。众所周知，我国券商业务主要分为自营、经纪、投行、资管、投资咨询及融资融券等六大业务。其中，经纪、自营与投行业务合计贡献一度超过70%。

然而随着互联网券商和中大型券商的低佣金竞争，佣金下行成为不可逆转的趋势，再加上客户规模趋稳增量放缓，国内券商的经纪业务呈现逐年下滑。

数据显示，2017年券商平均佣金率已降至万分之三点四，经纪业务在券商收入中的占比首次跌破30%，传统经纪业务的盈利模式面临巨大挑战，券商亟需从传统的经纪业务转型，以开辟新的利润增长点。

对于券商而言，相较于有着明显周期波动的传统经纪业务，财富管理业务收入主要来源于金融产品的代销、投顾咨询费以及券商系资管、公募基金等业绩相对稳定，可以帮助券商逐步走出主要收入与市场表现一起“冷暖交替”的尴尬境地。

寻找财富管理“突破点”

在这样的大背景下，2018年多家券商先后发力转型财富管理赛道。当年12月中证券就将“经纪业务发展与管理委员会”，更名为“财富管理委员会”，理顺从总部到分支的财富管理推动体系，引发了业内广泛关注。

广发证券也同样在2018年启动了财富管理转型，主要从打造投研能力、重视投顾、科技为金融赋能、高净值服务等四个方面。而广发证券作为业内的先行者早于2010年在国内率先成立财富管理中心。

华泰证券、光大证券则基于财富管理转型的重要战略分别于2016年、2017年收并购美国智能投顾财富管理公司AssetMark、英国机构经纪公司及研究公司North Square Blue Oak Ltd.。

此后东方证券、银河证券、山西证券、兴业证券等机构也陆续转型财富管理。其中，山西证券公告拟设财富中心，兴业证券宣布推出财富管理会员服务体系。

除组织架构调整外，金融科技亦扮演了关键角色。2020年7月，中金公司宣布将境内财富管理业务转移给全资子公司中金财富，进一步实现双方业务整合。并与腾讯成立合资金融科技公司金腾科技。

此外，包括国金证券、华创证券等6家券商先后公开宣布拟设立资管子公司。当年5月，山西证券宣布，已取得证监会核准公司设立资产管理子公司批复的公告。

在发力资管业务的同时，拿下公募牌照也是上述多家券商的目标。包括中金公司等在内的多家券商均表示在设立资管子公司同时也计划申请公募牌照。此前已有国泰君安资管成功拿下公募牌照。

另一方面，以东方证券、广发证券、兴业证券为首的券商“三剑客”凭借资管转型、参控股基金而获得“弯道超车”，成为券商财富管理重要方向之一。其中增幅最大的当属长城证券，旗下基金公司——景顺长城基金、长城基金管理公司给母公司业绩贡献度高达47%。

值得注意的是，2020年2月国联证券作为首批7家券商中唯一中小券商获批开展基金投顾业务试点。而作为中小券商代表的国联证券，以基金投顾为抓手推动财富管理转型，2021年底国联证券基金投顾业务的总规模突破100亿元。

事实上，随着财富管理转型进一步推进，代销金融产品业务的兴起和基金投顾业务的推进增厚了券商的利润。

从基金代销来看，2021年上半年，上市券商合计实现代销金融产品净收入80亿元，同比增长142%，占2020年全年比重79%，对券商经纪业务净收入贡献度为14%，同比提升7个百分点。

相对于基金代销业务，去年前三季度各大券商的资管业务也做的风生水起，不少券商的资管业绩与头部券商不相伯仲。

从券商资管业务净收入来看，中证券、广发证券2021年前三季度分别实现85.79亿元、73.51亿元的资管业务净收入，同比增幅也分别达到59.05%、56.25%。东方证券则以27.88亿元的净收入排名第三，同时也保持了56.94%的高增长。

中小券商的突围战财富管理？

在财富管理竞争格局中，龙头券商和特色中小券商可谓“各显神通”。中证券利用经纪业务的优势引流，在基金投顾业务上线60天内，签约资产便一举突破70亿元，签约客户数接近9万人。

此外，中金公司、华泰证券、国泰君安、东方证券、兴业证券、广发证券等多家头部券商利用品牌效应，发力高端财富业务领域。其中，2019年中金公司推出的定位于为高端客户打造定制化配置服务——中国50私享专户。截至2021年末，中金环球家族办公室已服务359位客户，规模突破100亿。

值得注意的是，大中型券商在产品体系、投顾人力、激励机制等优势加持下更具备竞争力。

据三季报数据，2021上半年共有11家上市券商代销规模突破1000亿元，33家代销规模3.3万亿，同比增长22%。

反观中小券商，以国联证券为代表的中小券商则利用区位优势，在中小券商中占领财富管理业务先机。

去年6月以来国联证券为进一步推进财富管理转型拟设立公募业务部、控股基金公司。此外，中原证券也曾公开表示，有意向以增资等方式成为合煦智远基金的控股股东，并拟持有合煦智远基金50%以上的股权。

值得关注的是，还有部分中小券商凭借自身的优势来打造“特色零售财富管理”模式，大力布局基金投顾业务。比如山西证券、民生证券、华安证券等在代销产品收入规模上出现了高到平均150%的增速，并明确表示将重视深耕“买方投顾”模式。

就在去年7月，中银证券获批基金投资顾问业务试点资格。而在当年的中期报告中，中银证券就表示“下半年将积极推进分支机构一体化投顾服务体系建设，加快投顾专业队伍建设，将公募基金投顾业务作为财富管理新的业务抓手。

实际上，无论是大型券商还是中小型券商在财富管理转型的路上，仍面临着诸多“困境”。

其中，一个较为突出的问题就是存量的客户规模不够，尤其是与银行、保险相比，券商的体量太小。而这样的“困境”在中小型券商中尤为凸显。

不仅如此，前期资金投入巨大，也让很多中小券商“望而生畏”。参考海外成熟的机构不难发现，真正财富管理平台的搭建，需要投入大量的资金和资源，需要券商对自身的禀赋资源进行系统性梳理，需要对客户进行深度刻画和需求定制化。

同时，也需要证券公司对内部前中后台进行系统协调和业务协同，这些都需要大量的资金。对于很多中小券商而言，显然并不具备这样的资金能力。

不过在业内看来，中小券商在发展财富管理业务上仍有较多优势。

首先，中小券商中部分拥有场内做市资格的券商可以更为便捷地将股市投资者引向场内基金货架；其次，券商在业务发展过程中，积累了具有丰富投资经验的人才，从而使券商具备了为客户提供优质财富管理服务的基本条件和综合实力。

此外，中小券商具有牌照优势，有助于实现业务协同。同时，经纪业务为其开展财富管理业务积累了丰富的中高风险偏好客户资源。

事实上，中小型证券公司若要实现财富管理业务转型，还需要做出特色化，在重点某一项或几项业务上突围。更需要重视研究和科技的投入，因为这是最基础的基本功。

为此，监管层也正不断鼓励中小券商在财富管理领域的转型。近期市场各方关注的首批券商账户管理功能优化试点名单中，就包括了银河证券、国证券、安证券等多家中小券商。