说与做的艺术

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说法与做法是言与行的艺术，在复杂的经营环境与激烈的竞争博弈中，常被演绎得惟妙惟肖。市场上，有时表里如一是缺心眼，言行一致反倒把事情弄糟，因为，想法和手法是两回事，策略与道德是两码事。银行经营中充满说与做的艺术，领导者要不断去学习领悟，把握好分寸。

我们的目标是胜利地到达彼岸，做与说都为了顺利地推进，两者关系的内涵就丰富起来。1997年，我在浙江分行办公室会议上强调了工作方法的重要性，阐述了说事与做事之间的关系。我说有的事要说要做，有的事只说不做，有的事只做不说；有的事多说少做，有的事少说多做，有的事多说多做，有的事少说少做，有的事不说不做；有的事边说边做，有的事做了再说，有的事先说再做。我逐项用案例说明，归纳起来，前三项是对言行内容的把握，中五项是对言行程度的把握，后三项是对言行关系的把握。做事是个过程，围绕着目的；说事是个告示，以推动做成事。

经营管理中，各种事件与问题的背景动因及环境不同，需要因地制宜采取不同的对策，说与做就牵上了技巧策略。主要是

1. 要说要做。

凡做事就要说事，说事为了做好事，两者相辅相成，缺一不可。把握好说事，能够有效地推进做事，是影响成功的关键。例如，大量的业务服务事项需要告知社会、告知客户，大量的工作经营事项需要向上级报告、向下级部署，你不说、少说都会导致息的不对称，带来麻烦的后果。银行是社会的金融中介，在激烈的市场竞争中，当然要展开喉舌宣传广告；内部经营也一样，行长天天说事为了统一思想，组织动员推进，把握住经营的火候。因此，如何说事表现为一种领导能力，只会做不能说的人只是个操作者，缺乏基本的领导素质，做事效果也会大打折扣。

2. 只说不做。

或许未到动手的时刻，处于舆论阶段；或许提个醒就行了，此时说就是做；或许不值得做，说就够了；或许还有更多的情况问题等待揭示，说到就行。天下事何其多，变化何其快，设身处地想一想，上级各部门每天下达那么多指令，政府、监管、社会、市场的各种事务都找过来，能应付的过来吗？假如你事事都认真去做，有那么多精力吗？有那么多配套资源吗？都没有。有的要求缺乏操作性，有的指示局限性很大，有的政令相互打架，更有朝令夕改的，做了反倒错了。事情既然有主次轻重，就得进行分析选择，做什么、怎样做，有的要做好，有的只应付，有的知了就是，但是对重要事项一定要抓好做实，绝不含糊。

3. 只做不说。

一种是不要说，此时无声胜有声；一种是不会说，做了就做了，不善张扬、不懂表达，口子小倒不出。这类实干家不少，常是吃亏一族；一种是不该说，不能把什么都放在嘴上，深怕别人不知道。有的说了会添麻烦，有的不值得说，要沉得住气；一种是不能说，内外有别，上下有别，受纪律、制度、职业道德的约束，这是职业境界。如同《潜伏》中的余则成，说出去要丢性命。经营管理也一样，只做不说的经营机密不少，需要心计。大凡涉及负效应、带来压抑之事，少说为佳，说则添乱。例如，对于深层次改革，因结果难料，先试探索，摸着石头过河成功了再说，以免招惹麻烦，搅乱了环境。要想有所作为，有时得千万管住嘴巴，好事偷偷乐吧！沉默是金，别人不当你是哑巴。

经营的说话与日常言谈不同，经营有目的、重策略、讲效果、顾及后果，因而说话不简单、不容易、不随便、不求一时痛快。体现在

1. 说话

注意场合、注意对象、注意方式。

在说与做的配合中，领导者需拿捏住火候，把握好程度，针对不同事件、场合、对象，到什么山上唱什么歌。只有真正懂得说什么、怎样说，能把握说话分寸、火候的人，才读懂了管理的真经。如果讲话不顾场合、不对象，一定是本本主义，不懂行情，不通人性，不善方法，往往说了白说，有的出言伤人，难有好结果。

说与做应当默契配合，有的事多说少做，出于无奈表个态，做做样子，或许别人就要你做个姿态，不在乎有没有行动，日常这种事不少；有的事少说多做，受到环境的某种压力，就事论事，到为止，说多了适得其反。如果你捕获到机会，少说可给人以假象，以求隐秘保护，多做才能抢得先机；有的事多说多做，凡是经营基本事项都属口头禅、手头事，要天天说、日日做，如服务的事、转型的事、风险内控的事等要曲不离口，以适应环境、改变观念、推进落实；有的事少说少做或不说不做，不利于齐心协力的话不说不传，不利于经营管理的事不说不做，少说空话、大话、套话，不说瞎话、过头话、泄气话。银行不是茶馆集市，管理不能随心所欲。

2. 说话

注意时机、注意阶段、注意内容。

把握说话时机与内容很重要，一旦错失事后很难再补说，好事也就带来烦恼与难题。在什么时说？什么阶段说？是边说边做、做了再说、还是先说再做？很有讲究。有的要边说边做，说在于统一思想、转变观念，排除认识上的阻力，继而增加协同性。做是经营实践的活动，边说边做符合事物发展的一般规律；有的要先说再做，意在舆论先行，思想启动在前，达成共识便能形成氛围与铺垫。在一定意义上说，许多事都是说成的，说到位，做就容易了；有的要做了再说，在结果不确定、成败不把握的情况下，先试着做起来，从实践中去探索，减少环境舆论的误解与压力，待事成之后再说，这类事例不少。

【 案 例 】

1999年工行开始实施的数据集中工程是旷世之作。一方面因整个过程风险极大，属于背水一战，没有退路；另一方面，社会对工行的战略举措认识不足，也有持不同意见的专家院士向国家谏言工程风险的问题，形成内外的“压力山大”。在项目进展的两年中，工行不得不最大限度地控制与淡化对外的工程报导，直到取得全面成功，才正式向媒体披露。这就叫“做了再说”。

3. 说话

注意表达、注意情绪、注意分寸。

显然，这是对领导者语言能力方面的要求。说话体现领导方法的艺术，只有准确完美地表达意愿，才更容易得到人们的认可与接受。锣鼓听音，说话听声，在许多情况下，人们不完全在乎理由是否充足，而在意立场、观与说法对不对，能不能被理解接受。表达要关注情绪，掌握分寸，使人们体验真诚，感知发展趋势和意义，感受决心、心和力量，充分认识和理解上级的要求，才有利于做好工作。因此，语言技巧不可忽视，善言者更容易沟通和接近群众。

（摘自新书《货币商人》可）

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