云管理市场有望爆发，看骞云科技如何拿下交通银行等大型客户

调研 | 张宏祥 彭晨

撰写 | 张宏祥

　　中国大型传统企业上云速度加快，面对底层公有云、私有云、物理机、容器等复杂的架构，企业普遍遇到资源管理困难、运维难度加大、交付效率和资源使用效率低下、安全性难以保证等问题，日益渴求构建自己的企业云。

　　通过云管理平台(CMP，Cloud Management Platform)，大型企业可以统一纳管各项基础设施，提高资源使用效率。

　　然而，中国IT管理行业，多年来一直落后于欧美。

　　骞云科技创始团队2005年就开始在HP从事传统IT管理产品研发，后来又在VMware负责云管理产品，在相关领域有着深厚的积累。观察到国内企业对云管理平台的需求不断加强，他们于2016年初创立骞云科技CloudChef，致力于为中国企业提供本地化云管理产品。

先进管理理念+本地化，构建产品优势

　　骞云科技认为，云的概念是资源能够按需供给、快速交付、弹性使用，因此，企业云的关键是资源使用模式的改变，让传统的以运维人员为中心的管理，转变为以服务为核心的管理。

　　围绕这一理念，骞云科技打造了SmartCMP智能管理平台，统一管理公有云、私有云、X86物理机、容器等异构云资源，以可视化应用蓝图建模技术为基础，实现各类基础资源的自助式交付和控制，并且能够对云的使用和成本进行追踪和优化。

　　未来随着企业云化程度不断加深，SmartCMP的功能也会不断拓展，最终目标是实现ITOM和ITSM的统一管理。

目前国内CMP领域，主要有三类玩家：

　　第一类，海外传统IT管理公司。海外市场前六大CMP厂商包括了HP、IBM、VMware、思科、微软等传统IT管理巨头，顺应云计算的发展趋势，在之前的管理产品线上逐渐完善对云资源的管理。

　　第二类，传统硬件厂商、云计算厂商等底层基础设施公司。围绕着自己的底层产品体系，向上延伸推出CMP产品。

　　第三类，和骞云科技类似的创业公司。从2017年下半年至今，国内有越来越多的公司从DevOps、费用优化、监控告警等角度切入云管理领域。

　　与这三类竞争对手相比，骞云科技均有自己的优势。

　　首先，与外企相比，骞云科技有着更好地本地化服务能力。由于中国市场有自己特有的管理理念和生态体系，企业级客户对产品和服务的要求差异不小，外企管理巨头在国内存在产品市场匹配度低，也就是水土不服的问题。

　　其次，与底层基础设施公司相比，骞云科技更专注于CMP领域，产品更加中立。CMP与底层基础设施之间存在技术鸿沟，底层基础设施公司缺乏IT管理领域的经验积累，产品并不完善。更重要的是，它们的产品缺乏中立性，企业为了避免云锁定，会更愿意选择像骞云科技这类中立厂商的CMP平台。

　　参考美国的IT管理行业，BMC、CA都是比较独立的软件公司，而不是底层的基础设施提供商。

　　最后，与同类创业公司相比，骞云科技在IT管理领域的经验积累更加深厚。多数CMP创业公司还停留在简单的云资源管理阶段，骞云科技创始团队出身海外IT管理巨头，已有10余年经验积累，对IT管理的趋势和痛点理解更为深入。

　　骞云科技认为，CMP不能仅仅是交付底层资源，而是要通过强大的编排能力，将资源抽象成更上层的服务进行交付，实现以云服务为核心的运营资源管理。

　　成立至今，骞云科技已有30余家大型企业客户，分布在金融、教育、医疗、制造、房地产、政企等领域，标杆客户包括交通银行(601328,股吧)总部数据中心、交通银行信用卡中心、国家电网、用友集团、泛微网络(603039,股吧)、东方医院、远洋集团等。

　　近日，爱分析对骞云科技创始人兼CEO方礼进行了访谈，他对骞云科技发展情况、未来战略，以及CMP行业未来发展趋势等方面，进行了详细阐述，现分享部分内容如下。快速迭代，不断提高产品化水平

爱分析：骞云科技成立以来，经历了哪些发展阶段？

　　方礼：到目前为止，可分为三个阶段。

　　第一阶段，产品研发阶段。由于骞云科技主要面对中大型企业的IT运维部门，客户比较专业，产品的质量非常重要。公司成立后大约一年半的时间里，主要精力都投入在产品研发上，之后才去跟客户沟通，做POC。

　　第二阶段，标杆客户打造阶段。第一阶段后一年，骞云科技逐步开始有了一些市场和销售活动，打造标杆客户。服务标杆客户的过程，也是持续完善产品的过程。

　　第三阶段，规模拓展阶段。拥有了一批标杆客户后，骞云科技开始在更多行业更大规模地拓展新客户。

　　爱分析：CMP系统在交付时，涉及到对接企业的各种异构架构，是否会有大量的咨询等服务投入？

　　方礼：云管理平台涉及到管理体系的优化，甚至要重构整个IT管理体系和现有组织架构，所以在交付产品时，有一定的咨询需求，需要和企业相关人员进行沟通。

　　但CMP产品的实施，不会像ERP系统的实施那样重，各种底层基础设施，总体来看，对于客户基本上是统一的。骞云科技在不断完善与各个底层基础设施平台的对接，提高产品化率，让产品能够更加通用。

爱分析：目前骞云科技的产品化率如何？

　　方礼：产品化率其实很难衡量，骞云科技为客户提供的平台是统一的版本，而不是定制版。此外，平台不断的在更新迭代，产品交付时，遇到客户新的需求，在解决方案落地后，骞云科技都会将它完善体现到原有的产品平台上。

　　爱分析：骞云科技的项目交付周期一般多长，需要投入多少人力？

　　方礼：交付周期取决于客户云的规模和场景复杂度，管理几百台虚拟机的客户和管理数千台虚拟机的客户，底层资源复杂程度完全不同，一般在两周到两个月。

　　目前我们产品成熟度比较高了，在现场的实施人员不多，根据场景不同，一般是1-2人，一个星期到一两个月都有。骞云科技更多地是在了解企业需求后，研发人员迅速迭代产品，更快满足客户的需求。

　　爱分析：在产品化水平进一步提高后，骞云科技是否会将服务外包给MSP等厂商？

　　方礼：已经有一些合作了，骞云科技很愿意通过合作伙伴来完成产品部署以及后期维护等工作。不过这个也取决于客户的场景，如果是比较复杂的情况，初期还是有必要由双方一起来做。大力拓展渠道销售

爱分析：骞云科技的销售模式？

　　方礼：销售模式根据市场情况在逐渐变化。

　　初期更多依靠直销，公司自己的销售团队起到了关键作用。因为早期时产品并不成熟，也缺少标杆客户，依赖渠道获客是很困难的事情。

　　随着客户的逐渐增多，骞云科技在保持一个相对精干的销售队伍的基础上，加大推进渠道销售生态。

爱分析：目前主要有哪些销售渠道？

　　方礼：集成商，运维外包服务商，IDC等。

爱分析：骞云科技如何收费？

　　方礼：国内企业的IT付费模式比较灵活，CMP平台产品是根据规模按照license收费，服务是按年收费，也可以统一按年收服务费。

爱分析：骞云科技的客单价是多少？

　　方礼：几十万到几百万人民币为主。

　　爱分析：骞云科技的团队规模？今年是否会继续扩充团队？

　　方礼：员工共有70余人，其中研发人员超过50人。

　　今年会继续扩充团队，技术研发和市场拓展，都需要加大投入。国内企业需要完整解决方案，CMP行业集中度会很快提高

　　爱分析：CMP产品在获客时，是跟企业的CEO还是CIO谈？

　　方礼：一般是和CIO或者下面的运维总监去谈，这里存在两种情况。

　　第一种，金融等IT水平比较高的行业，企业其实很清楚它们自己的痛点和如何解决，但它们在选择CMP产品时，不知道哪家厂商的产品更好，更加适合自己。

　　第二种，IT体系比较弱的企业客户，它们知道自己的痛点，但不知道该如何解决，这时骞云科技首先需要给它们做一些教育的工作，让它们更加了解CMP的作用。

　　爱分析：国内与国外相比，在CMP产品接受度上有哪些差别？

　　方礼：国外企业在IT管理上的投入一直比国内多很多，传统IT管理方面的问题已经解决的很好，只是目前在云的管理上，多了一些新的问题需要去解决，这主要是进一步优化的过程。

　　国内的企业，在IT管理方面基本还是空白，当云管理的问题出现时，它希望能有一揽子解决方案，可以一次性解决历史遗留问题和现在新的问题。骞云科技的策略一直是整体方案平台化，帮助企业解决问题。

　　爱分析：国内在使用CMP产品时，一般是先上外部平台，再上生产平台吗？

　　方礼：有的客户是这样做的，比如说交通银行信用卡中心，就是先上开发测试，后续再逐渐推广到其他资源的管理上。

　　但也有一些客户，一开始就把开发测试和生产平台都上了CMP，还有客户直接上的生产，之后才上的开发测试。这都取决于项目的场景和接触的部门，没有固定的做法。

　　爱分析：美国的CMP市场比较碎片化，国内市场未来也会这样吗？

　　方礼：美国CMP市场集中度的确不高，尽管美国IT管理水平比较高，但CMP并不是很成熟的市场，前六大厂商也就占了大概60%的市场份额。

　　国内CMP市场目前甚至更加分散，因为市场还在初期阶段，变化也比较快。但我认为头部的公司在不久后会快速集中，不仅是在CMP市场，国内2B的其他领域都会发生这样的变化。

　　过去市场集中度的提高可能需要10年，现在也许4-5年集中度就会提高很多，国内CMP市场从两年前开始发展，大概再过2-3年集中度就会比较高了。