中国人寿——“豪横”的大象如何走出“舒适区”

在2019年，中国人寿无疑是保险行业最受关注的公司。

截止2019年末，中国人寿个险渠道代理人高达161万，持续稳居国内第一，且领先优势越来越大。从结果，发展代理人的效果立竿见影。2019年中国人寿新业务价值为586亿元，同比大增18.6%。短期来，国寿以规模驱动的策略取得了成功。但拉长周期，这个策略能做多久，还是一个大大的问号。

因很简单，保险行业的逻辑正在由过去的销售渠道驱动，转变为用户需求驱动。

但对上市险企来说，要想走出“舒适区”，并不容易。毕竟扩张渠道人员的数量，要比提升队伍的销售水平容易的多。更重要的是，掘弃有的代理人规模增长，带动保费增长的模式，意味着短期业绩很可能承压。

人数还是人效？不同道路的选择，将决定着险企不同的未来。

粗放型管理下

短期利益和长期价值的选择题

截至2019年末，中国人寿个险渠道代理人161万。对比各大险企2019年末代理人规模，中国继续稳居第一，且领先优势越来越大。

进入2020年，中国人寿的增员势头越发强劲。以湖南为例，该地区总监团队增员率高达70%，并且制定了人力裂变方式拿职场的激励方案既40人的团队规模，40%出勤率和40%的活动率就可以拿到非常好的独立职场。国寿甚至斥资几个亿购入新办公楼，达标的团队就可以搬进新职场。

其实，中国人寿“裂变式”增员的效果早已显现。

2019年中国人寿新业务价值为586亿元，同比大增18.6%。但是在这一年，行业主要竞争对手普遍出现下滑，中国太保下滑9.3%，新华保险下降19.9%。

不过，这种以数量换业绩，粗放式发展的模式并没有打破过去数十年寿险发展模式的窠臼，运动式增员仍将面临着未来人员脱落，业绩下滑的风险。

过去若干年，正是在800万代理人驱动下，中国保险业取得了蓬勃发展。但行至今日，迫于监管压力，易于销售的中短存续产品退出历史舞台。加上数字化时代到来、客户群体变化、对外开放提速等因素的催化，保险代理人素质的滞后，与客户多样化、个性化需求的矛盾愈加突显，也掣肘着寿险公司的发展。

现在国内保险代理人群体质量是什么水平？我们有两个数据，让大家感受下。

2019年国内保险代理人数量大概在800万以上，这意味着每万人里，有50个保险代理人。而在英国和美国等发达国家这个数字分别是40和29。

据 LIMRA 的数据，2010-2017 年间仍在职的美国个人寿险代理人的平均从业年限为 7.0-7.9 年，而国内保险公司代理人的从业年限大都在1年多。

国内代理人从业年限短、专业素质差，因归咎于国内险企“人海战术”的经营模式。以中国人寿为例，2019年全年的增员率约为19%，脱落率约为15%。

这样的高增高脱意味着，新入职的代理人带来大量自保件和亲友件，导致首年新单保费激增。但是由于岗前培训不足，销售水平差，这样的人很快就会被淘汰，企业不得不去寻找下一茬“韭菜”。

保险生意的业务逻辑变化，对险企现有的销售体系带来了巨大的冲。但对上市险企来说，要想走出“舒适区”，并不容易。因为人效的提升，势必会带来短暂的痛苦。

随着保险公司对销售队伍进行全面整顿，短期内势必会造成保费规模下降，加上新的代理人培训周期长，产能释放需要时间，险企会在短期内持续面临新单压力。

于保险公司而言，粗放型人数和精细化人效选择的背后，是一个关乎短期利益和长期价值的问题。

所以你能到，各家保险公司的策略也出现了分化。以中国人保、中国平安为代表的险企，开始全链条数字化转型；而以中国人寿为代表的险企，受制于业务规模的压力，依然坚持着过去人员扩张的道路。从这个角度来说，在业绩重振的背后，国寿这只“豪横”的大象终究还是没能走出“舒适区”。

代理人大肆扩张下背后的“隐忧”

在中国人寿扩张效果立竿见影的背后，新的隐忧也正在凸显只有量升，没有质增。衡量渠道代理人的“质量”，最直接的指标无疑是“人均出单数量”和“人均创收”。中国人寿并未在年报中披露两项数据，而是披露了“月均有效人力增长率”，即每个月出单的代理人数量增长情况。

我们可以通过这一数据，来观察中国人寿渠道质量情况。

2019年，中国人寿月均有效人力同比提升35%。也就是说，2019年每个月出单的代理人数大幅提升。从这个数据来，中国人寿团队质量的确在上升。

但这并不意味着中国人寿个险渠道质量正在提升。

要知道，出单人数是一回事，单人创收规模是另一回事。可以到，虽然月均有效人力同比增长35%，但中国人寿个险渠道新业务保费收入同比仅增长13.22%。也就是说，出单人数是增加，但单人创收规模反而出现下降。

到这里，你或许会有疑问，那为什么国寿人均新业务价值大幅增长？以2019年末代理人规模计算，中国人寿2019年人均新业务价值3.23万元，较2018年2.98万元增长8.39%。

这跟产品结构发生变化有关。可以到，过去一年，中国人寿十年期及以上首年期交保费，占首年期交保费的比重为62.24%，同比提升15.89个百分。相对来说，长期险价值率更高。得益于此，个险渠道一年新业务价值率达45.3%，同比提升3.2个百分。这在一定程度上，拉高了新业务价值。

但投资者需要考虑的是，为什么中国人寿能在过去一年完成如此之大的转变？而这个问题的核心是，中国人寿未来价值率能否持续提升？

某种程度上说，为了推动长期险规模增长，中国人寿可谓付出巨大。

例如，有地区的销售政策是，代理人只需开出1000元的保障型险种，即可获得150份优质客户资源。当下，用户获取的成本极其高昂，这样的销售政策用“重金”形容并不为过。

此外国寿对于新员工的入司奖励可谓丰厚。据了解，中国人寿某分公司，一个新人出一张7000元的十年期的保费，可以拿到底薪加提成高达14000元的奖励。

通过激励手段，促进长期险规模增长，本身并没有问题。问题在于，投产比过低，导致其本身扩张的可持续将面临考验，这终究不是一条可持续发展的路。

疫情影响下线上化经营成为未来趋势，

大象能否华丽转身？

如果说，投产比是中国人寿未来最大的考验。但于现在而言，中国人寿首先要解决的，无疑是疫情的冲。具体来，过于庞大的线下团队，将使其线上展业效率率先受到考验。以往，代理人客户来源以转介绍方式为主，多数来自熟人社会。某种程度上来说，传统模式更考验代理人处关系的能力。但是线上与线下，是完全不同的能力模型。由于销售场景的不同，代理人在销售技能和话术方面难以提升，关系也更难到位。这对线下粗放扩张的中国人寿来说，无疑会面临更大考验。更重要的是，受疫情影响，各个行业都愈加重视线上营销展业。保险行业也不会例外。

众安金融科技研究院最新发布的《保险行业全景分析—新冠肺炎疫情影响报告》指出，新兴技术将进一步加速企业“数字化”运营的进程，保险经营的运营理念需要进一步重塑。如何将从价值转移到价值创造，利用线上技术形成差异化的能力，为用户提供更多的有附加值的体验，将成为市场能力的核心考量。中国太保早在2019年中期业绩报告指出，“当前，转型进入深水区，寿险依靠营销员人力拉动增长的模式难以持续，以产能和收入提升为核心的个人业务新增长模式仍处于探索阶段。”

中国平安正在打造数据经营管理平台，支持“秒数据”、“定位问题”、“洞察异常”三大核心功能，覆盖业绩、队伍、产能、产品、客户、服务等经营指标数据，旨在实现经营管理的“先知、先觉、先行”。

中国人保“四大战略”取得成效。在推进“创新驱动发展战略、数字化战略、一体化战略和国际化战略”方面，公司完成核心业务系统模块剥离，新一代综合电商门户和移动电商门户顺利上线，实现对寿险客户和销售人员的双向赋能。

而中国人寿2019年中期业绩发布会上对外披露了公司为构建经营型战斗型组织体系而进行的“鼎新工程”。国寿股份计划用2-3年时间推进实现“鼎新工程”，旨在“强总部、精省域、优地市、活基层；强化前台，优化中台，精简后台”。

在这里我们并没有到“科技”成为国寿公司转型的重要标签的战略雄心。

万联证券研报表示，待疫情结束后，保险公司并不会完全回到有的经营模式中，而是将结合疫情期间的应急管理经验，重新审视自身组织架构和资源配置的效率问题。从效果上，随着互联网和电商的发展，客户的数字化接收程度已经越来越高，各大险企都已经布局线上。以中国人保为例，2019年推出了基于互联网消费场景化设计的终身养老金产品，累计保费收入71亿元，积累约1100万客户数据。这一年，中国人保的移动出单比率达到97.5%。

相比之下，中国人寿还在依靠非常传统的线下代理人增员，以及通过虚高保险产品收益、进行产品停售炒作等营销手段，甚至不惜重金投入买写字楼奖励给增员得力的代理人团队作为福利。重线下，轻线上，逆潮流实现眼前的高额增长。在短期内以粗放式经营换来了靓丽的财报，“重振国寿”的口号似乎在任期内得到了兑现。

但长此为之，往“抵抗力”最小的路径走，缺乏长远的战略定力和眼光，换来的恐怕依然是过去国寿的老路，财务曲线起起落落，始终无法实现平滑增长，几番折腾最后依然是在地踏步。

纵观整个保险行业的发展，从最早一马平川的野蛮生长，到赛道的全新圈划，再到代理人渠道的转型，在保险公司一次次战略选择的背后，都体现了其对行业发展规律的尊重。

黑格尔讲，人类从历史中学到的唯一教训就是人类从来没有从历史中吸取任何教训，改变固然是艰难的，躺在“舒适区”的中国人寿，最终能否在“安逸”中完成转身？只能让时间告诉我们答案。