广誉远交流

转发自东兴证券(601198,股吧)

张总对公司发展模式的解读： 

广誉远(600771,股吧)在16年以前专注做医院，随着医疗改革，政策变化也是带来了一个危机，广誉远医院端的定坤丹大蜜丸，招标价还处于2000年时的状态，如果一直专注做医院，利润并不高。现在医院端还在做，但主要是学术和临床目的，为循证医学带来基础，但是这个对销售的带动其实是有限的； 
另外，医院端限制药占比，现在要降到30%以下，医院都在限量，踢品种，在这种形势下必须要去开展OTC战略。从2017年，为了应对医疗改革背景下的医保控费、处方外流、限制药占比，两票制等政策，公司启动品牌战略，推OTC端产品。 
现在的市场情况下和以前不一样，不是一打广告就能立刻出效果，需要海陆空全面营销。公司在初创阶段，品牌力弱，议价能力弱，开发连锁药店时需要铺底货，给资信，原来做白加黑，单价低，一家店铺10盒货，几百块，定坤丹200一盒，一家店铺10盒货，2000元，所以有很多铺货造成应收账款的增加，这是品牌建设初期必须经历的痛苦的过程。 
随着品牌力的提升，店员“专业化培训+精细化服务+闺蜜化客情”，应收账款1-2年会得到改善，18年其实应收账款的增长率已经在下降了。反过来说，打完广告，如果公司产品覆盖率上不去，也是资源的浪费。产品单价高和快速增加的连锁店面覆盖是公司应收账款快速增长的原因。 

提问环节： 
公司的股价波动，基本面有何变化，月底定增解禁情况如何？ 
公司快速增长的基本面没有变化，动销也在持续改善，产品相较去年也保持高速增长，情况越来越好；6月份和机构已经进行了沟通，看好广誉远的发展，会继续持有，大头持员工持股，没有结构化、信托或杠杆，不着急卖，卖的话也不会很多， 跟一些机构已经沟通了在二级市场以大宗交易的方式来接解禁的股份，不会对股价带来较大的冲击。 

公司不同区域和连锁的动销情况 
去年合作比较好的的深圳博大，养天和，一心堂(002727,股吧)都在持续增长，大部分做的一半的连锁，象西安的益康，去年不到200万，今年上半年就400万，全年预计1000万，北京的金象，去年200万，今年上半年5百多万，山西国大万林，去年不到3000万，今年上半年就2800万，海王去年300万，今年上半年就1200万了。重庆的和平去年300万，今年上半年4，5百万。品牌的提升和品牌广告的投放对终端动销很有帮助。另外，做得好的区域团队也是发展的很好，实现公司店员专业化培训+精细化服务+闺蜜化客情的目标。今年，上海，江苏、山东和内蒙市场要弱一些，半年的时候也是调整了一些人员，最近也是要在西安对全国的营销人员做一个培训，加强员工的能力。 

应收账款什么时候能减少？ 
18年4季度会有明显的改善，因为有很多连锁签了年度协议，年初要铺货，给资信，今年年底会重新签协议，进行压缩，会有改善。 

按照公式“现金流量表中收到销售商品和劳务收到的钱+营收账款的变动+应收票据的变动-预收的变动=销售收入（剔除税收）”计算公司的应收账款没对上？ 
差异的原因主要是应收票据的净增加额不是用期末减期初，要考虑本年度背书和贴现的票据，其次还有返利冲抵应收账款也有一些影响。 

公司的股价波动是什么原因？ 
首先是大盘连续的调整。另外可能跟一些投资者信托和资管调整有关，昨天上还有一个私募200万股卖掉了。 

公司后面还要增加覆盖，继续铺货，应收账款是否会继续增加？ 
公司后面铺货还是会有一些沉淀，但比例会逐步下降。之前开发的TOP100的连锁，开发的差不多了，后面开发的是地级市区域连锁，公司议价能力要高一些，铺货会增加，但账期比例会改善。另外，策略也不一样，只是在核心店面铺货，渠道库存没有那么多。 

不同连锁给的的价格有差别么？ 
200万以上大连锁和200万以下的区域连锁价格会有差别。 

保健酒策略的改变原因？ 
原来的保健酒定位是大消费，大餐饮，投入不足，影响力也起不来。现在情况有了改变，9月份以后，新厂投产，产能释放后，公司会把加味龟龄集酒和龟龄集酒在合作的连锁进行销售，这也是根据市场需求，找住机遇。这可能会对应收账款造成一定的影响，但公司会进行平衡，风险在可控之内。 

南方区域是否会大范围的布点？ 
会的，公司主要战略就是做高品质中药，长三角和珠三角经济发达地区，消费能力强，也是公司重点布局的区域。 

主要产品的增长情况？ 
安宫的增长很好，湖南一个端午节卖了1000多万，山西3月份国大万宁卖了1000多万，同期都是最高，3亿没有问题，今年甚至可能能做到4亿。牛清心还需要消费者教育，去年4，5千万，基数不大，今年可能过亿。龟龄集原来主要是定位医院和生殖中心，今年重点推了夜尿频多，失眠健忘，腰膝酸软等老年人综合征的用途，延年益寿也是产品的原有功效，未来适应症也在不断扩展，龟龄集今年大概6亿。定坤丹去年1季度OTC零售终端5000万，今年1.1亿，2季度去年6000万，今年1.4亿以上。定坤丹全年总体大概8亿。年度19.5亿的收入目标没有变化。利润端4亿以上会努力完成。 

大股东增持情况？ 
公司大股东6月份已经完成了5亿元的增持，这一阶段的增持已经结束。 

未来品牌推广费还会继续增加么？精品中药和传统中药的毛利率如何？哪块贡献的业绩多？ 
费用会维持在现在的水平。毛利率方面精品毛利率更高，利润贡献来说，虽然销量不多，2亿左右，但利润贡献了约40%。另外，精品中药的销售是放在五星级酒店，高端商场，机场等地方的专卖店，对提升公司高端中药的形象有很大的提升。 

未来两年销售收入的预期？ 
18年已经预告了，19.5亿的销售目标。未来公司的目标，2018-2022销售突破100亿，19年推算大概在29亿。

广誉远