中国平安20211123调研纪要

内容要点

1、改革进展节奏上19年开始、20年设计、21年试点、22年全面落地，主要包括渠道端改革和产品端改革。



2、渠道端改革四个方面1）三好五星营业部建设。预计今年覆盖5%，明年上半年覆盖40%，下半年覆盖全部；2）社区网格化建设。3000万孤儿单客户，分成一万个社区，建立专门的收展队伍，底薪相对较高。目前深圳和南京两地有200多个社区试点；3）平安银行队伍建设。银行员工身份招进来，门槛上高于保险代理人,收入提升空间高于银行客户经理。由友邦前高管负责，目前在广州、深圳试点，将来做到三四万人的规模；4）兼职代理人队伍建设。从财险兼职人员中挑选能力较好群体，参与销售寿险产品。目前基本法设计已完成，明年预计搭建好。



3、产品端改革核心是“产品+服务”，三个方面1）重疾险+健康管理 服务。重疾客户享受医疗健康管理服务；2）康养服务。一个是在优质城区核心区提供七星级养老服务，康复采用美国标准，护理采用日本标准；另一个是居家养老，为主要方向，快的话今年年底推出，慢的话明年年初推出；3）综合金融服务。“四通一平”打通,“四通”指的是“账户通、数据通、产品通、权益通”，“一平”指的是一体化平台。目前如保险托产品效果较好。



4、华夏幸福公司半年度拨备率超过60%，提的比较充分，因此三季度没有明显变化；华夏幸福首期偿债之后，后期通过展期，降息手段，形成长期可持续经营能力，剩余的债务理念上守住不逃废债立场，但债期 可能延展。该项目对公司是个教训，处理了约20名相关人员。



5、包括龙华医院、北大国际医院在内的医疗服务体系，不会采取重资产模式，而是与公立医院合作形成医联体的模式，硬件设施由政府出资，公司受托运营，发挥客户资源和智慧医疗优势。



6、代理人改革主要有三个层次第一层为钻石人力，核心是提规模、提产能；第二层是中间人群，核心是提活动率、提产能，向钻石转化；第三 层为新人，核心是高标准招募，提升新人钻石人力占比。最终实现腾笼换 鸟。整体看20%钻石人力贡献80%保费；优+,优++是之前优人才的升 级，给予更多底薪支持，更长适应期。



7、改革是痛苦的。低产能人群淘汰、技术平台搭建、服务能力建设都需要过程，转型难度比想象的大，市场需要有耐心。2022年预期不乐观。但2022年改革全面落地后，未来长期可持续能力可以恢复。



问答环节

问改革最新进展？什么时候能够产生效果？

答改革节奏上，19年开始，20年设计，21年试点，22年全面落地。主要涉及两块

渠道端

一是三好五星营业部建设。&34;三好&34;指的是行为好，品质好，业绩好。对 于达到标准的营业部给与资源倾斜，改革难度较大,因为行为习惯的改变是困难的,但目前试点营业部成效显现:

环比前两季度，第三季度人均产能+5%,留存人力产能+10%,行为角 度拜访量提升明显，长险件数+20-30%。预计今年年末覆盖5%营业部, 明年上半年覆盖40%,下半年覆盖全部。

二是社区网格化建设。代理人是猎人队伍，还要打造一支农夫队伍。公司将3000万孤儿单，分成一万个社区，平均一个社区3000张左右单子，建立专门的收展队伍，思路是先做孤儿单服务，提升续期质量，然后做一 些老客户开发。这种专设的收展队伍负责催收保单，底薪相对较高。目前 深圳和南京两地有200多个社区试点。

三是在平安银行私人客户经理队伍建设。定位上，区别于银行客户经理和代理人。用银行员工身份招进来，门槛上高于保险代理人，收入提升空间 高于银行客户经理，同时具备客户经理的职业化特点。目前由前友邦高管 作为项目牵头人，设计专属基本法，开发专属产品作为支持，广州、深圳训练实战。平安银行有1100多个网点，以后一个网点搞到30-40人，将来做到三四万人的规模。

四是兼职代理人队伍建设。平安产险拥有近100万的兼职队伍，包括4s 店、车管所等人员。在一线市场，这部分群体的客户资源比较丰富。公司将从中挑选一支能力素质比较高的一群人，参与寿险产品的销售。目前基 本法体系已经设计完成，预计明年兼职队伍基本搭建好。

产品端

核心思路是“产品+服务”

—是重疾险+健康管理服务。重疾客户享受医疗健康管理服务；

二是康养服务。平安与其他主要同业走的路线不太一样。其他公司绝大部分是城郊结合部或者风景社区模式，优点是封式安全，缺点是离家远、子女探视不方便、优质医疗资源不足。平安的方向有两个，一是在优质城区核心区提供七星级养老服务，康复服务采用美国标准，护理服务采用日本标准。目前公司在深圳蛇口的试点项目效果较好，已经销售1000多个。第二个方向是居家养老，这个是公司康养方面的重点，把七星级养老服务标准运用到居家养老中，快的话今年年底推出，慢的话明年年初推出。三是综合金融服务。“四通一平&34;打通，“四通”指的是“账户通、数据通、 产品通、权益通”，“一平”指的是一体化平台。综合金融服务的目标是让 客户省事省心又省钱。目前部分产品已经推出，比如保险托产品，高客销售上效果良好。



问开么红销售情况，预期如何？

答1212爆点日，之前主要短储类产品，之后长储。不一样的是加一个 终身寿，带身故责任，目前客户对身故保障意识不够，因此引导客户提高对终身寿险需求意识。制约开门红因素主要是代理人规模，目前看规模大 幅下滑。



问华夏幸福项目进展如何？

A华夏幸福9月30号公布偿债方案，首期资金给债务人兑现债务，偿 债率40%左右。对于平安来说，半年度拨备率超过60%,提的比较充分, 因此三季度没有明显变化。整体上华夏幸福首期偿债之后,后期通过展期, 降息手段,形成长期可持续经营能力，剩余的债务理念上守住”不逃废债” 立场，但债期可能延展。债权人债务会议投票表决预估大概率获得通过。华夏幸福项目投资风险事件对公司来说是一个教训,主要是风险集中度管 理。公司对约20个相关人员采取降职降薪等形式的处罚。



问公司如何看待一账通负面传闻？另外有息爆出公司将会出售医保科技，怎么看待？收购重组北大方正进展如何？

A一账通日前已经公开表示所有传言都是不实的。这段时间出售医保科技，领域竞争很激烈，价值率很低。从战略角度，公司的整个科技创新生 态建设将回归到自己的核心能力上。更多围绕医疗服务本身，可能会向美 国医疗管理式靠拢。但是中国跟国外医疗体系差异很大，以后将采用平安深圳龙华医院模式，所有硬件设施由政府投资，建完后公司受托运营，发 挥公司客户资源和智慧医疗优势，提升效率、降低环节成本。未来包括北 大国际医院在内，不会采取重资产模式，而是与公立医院合作形成医联体的模式。北大方正注入一部分资产，付一笔钱，对医疗健康资产加快融合, 对医疗健康之外的资产与一些投资者合作加速处理。



问偿二代二期工程的具体影响？

A偿二代二期工程测试能力，核心偿付能力受到影响比较大，大概下降几十个点，但是基准线也下调了，所以 整体压力不大，不太会影响资本和股东分红。影响大的主要是中小公司,



问公司对于养老领域的想法？

A银保监会又组了一家国民养老公司。之前担心会把第三支柱全部交给银行做，目前看主要是渠道上的不同，大多为国有银行理财子公司。平安 也有自身的养老公司，与国民养老相比，牌照上并没有什么不同。



问车险综改一年之后，财产险业务趋势如何？

A整体看，综改给客户带来很多利益。理论上综改会推动大公司集中度提升，但是受制于监管影响，集中度提升有限，大公司承保能力并未完全 发挥。但好处是推动大公司主动通过筛选优质客户提升业务质量，可以看到现在是头部公司市场份额增长不大，但是承保利润较好；中小公司虽然抢占一定市场份额，但是普遍承保亏损。



问代理人规模的合理水平在哪里？

A原来的粗放模式不可持续，未来最重要的是队伍产能提升。对公司来说，主要有三个层次。第一层是顶层钻石人力，提升规模、产能，通过培 训，专属激励方案去牵引。第二层是中间人群，核心不是留住多少人，而 是提升活动率、产能，向钻石人力转化。第三层是新人队伍，三高标准招募,通过提升新人钻石人力规模，实现腾笼换鸟。整体看，20%的钻石人力贡献80%保费收入。去年的优才推动受疫情影响，增员的一些动作有变形，未达到预期效果。后来推出的优+，优+ + ,是对之前的做一些 升级，给与更多底薪支持，更长适应期。培训之前线上比例更多，以后加强线下培训力度。



问公司对于中长期业务预期？

A改革过程是痛苦的。一是淘汰低产能人群需要过程；二是技术、平台支持建设也需要一个过程；三是服务能力不是一朝一夕能够建成的。因此转型难度比想象的要大，市场需要有耐心。预期2022年不乐观。但是2022年是项目大规模落地年份，未来长期稳定持续增长能力可以恢复。

当然改革考验的是定力。目前管理层总体稳定，马总亲自担任寿险改革组长，三个联席CEO也都有参与。