君实生物万字回函上交所，透露了PD-1和医保谈判的什么秘密？

2月29日，君实生物就科创板上市第二轮审核问询进行回复。其中针对PD-1及医保谈判的部分，君实生物以万余字回复，透露了公司在PD-1定价、研发、医保谈判等方面的策略。同时，上述材料也透露特瑞普利单抗2019年的销售额为7.7亿元。

君实生物于2012年底成立，2015年挂牌新三板，三年后赴港上市，成为首家“新三板+H”股企业。2018年底，君实生物的特瑞普利单抗以国内首个国产PD-1的身份获批，且定价颇低，但在2019年的医保谈判中未能谈成。目前正在申报科创板上市。

医保谈判为何失利？

在医保谈判前，君实生物的PD-1价格几乎是全国最低。而对于医保谈判时的报价，君实生物表示考虑的有三

一是降价进入医保无益于当前已获批适应证病患增量。根据根据弗若斯特沙利的报告，2019年中国新发的黑色素瘤病人中，符合君实所获批适应证的人数约为2400人，因而君实认为价格下降对于该适应证病人的可及性和公司产品渗透率的提升有限。

二是君实认为市场化自主定价获取一定的现金流和收入有助于企业更好地进行持续研发投入。

三是本轮医保谈判同类药品竞争压力不强，与君实获批相同适应症的K药年治疗费用在30万以上。

由于患者人数不同，医保基金对不同适应证的医保预期支出也不同，医保基金的承受能力也不同，因而，君实生物认为医保局各个适应证谈判目标价格确定主要受疾病背景以及国家经济发展现状的影响。

同时，国家医保局由于未有公开的谈判底价测算指标和参数，因而君实也难以掌握相关情况。此外，君实表示“在综合考虑了药物经济学、纳入医保对产品价格和销量、患者可及性和企业未来发展的影响后，提供了企业目前阶段能承受的最低报价，但仍未被国家医保局接受。”

“以后就是白菜价”

对于此次达PD-1的降幅，中国银河证券的研报指出其谈判底价是参照君实的特瑞普利单抗的赠药方案来的，表面上显示出迪利单抗的价格降幅非常大，表观降幅达到64%，实际上这是达的定价策略和赠药策略的胜利。

在医保谈判之前，君实的特瑞普利单抗为国内PD-1的价格洼地。特瑞普利单抗获批的首个适应证是黑色素瘤，慈善赠药方式下患者实际一年用药负担约为10万元左右，达降价后，除了医保适应证内的患者以外，与之相差不大，且不再有慈善赠药。

中建投证券的研报也认为，达本次价格降幅在可接受的范围之内，尤其是对于达的品牌宣传及节省进院成本非常有利，随着目前新产能建设完成，本次进入医保对迪利单抗销售将有一定的正面影响。在2019年年初和年末，君实与达分别将PD-1的年花费价格定格在10万，对于后来者，无疑是一种压力。

“以后就是白菜价，想要入局就要接受这个价格，没什么选择了。”百济神州副总裁汪来年前向E药经理人表示，“此后的谈判我们也会参加，PD-1价格预计还会往下走。”百济神州的PD-1于2019年年底获批，如若顺利，或将能参与下一轮的医保谈判，而百济神州也表示将积极参与。

中建投则认为由于目前迪利单抗获批适应证只有二线霍奇金淋巴瘤，进入医保不会对其他PD-1/PD-L1产品的市场竞争产生太大影响，整体上仍对PD-1/PD-L1市场保持乐观态度。

君实要降价吗？

在医保谈判前，君实的定价低于同类产品，在费用上约为K药的三分之一，与百济神州、达相差不大。

作为国内第一个获批的PD-1，这样的价格是如何产生的？君实生物表示，其定价首先考虑的是中国患者的可及性和可负担性和产品的成本。此外，虽然价格远低于进口产品，但与百济神州、达、恒瑞赠药后的年治疗费用相差不大，价格也具有可比性。

但经过医保谈判后，君实是否会选择降价？

君实表示，从全球来，中国市场的PD-1产品定价较低，已经限制了该类产品的降价空间，同时，产品的研发成本也较高。君实自2016年至2019年三季度，对PD-1产品的研发投入已经超过10亿元，也在一定程度上限制了降价水平。

进行赠药政策调整成为目前未纳入医保的PD-1厂商的第一个动作。默沙东于去年12月针对帕博利珠单抗（K药）调整赠药政策，降低赠药门槛，增加赠药比例，以9个月计，费用由28.7万元降至21.5万元。今年1月，BMS的纳武利尤单抗（O药）赠药方案从来的“6+7”调整为“首次3+3，后续3+4循环”，调整后，患者每轮自付比例下降50%。恒瑞医药的目前的赠药方案为“买2赠2，买4赠一年”，赠药力度也较大。

3月2日，百济神州公布了旗下PD-1药物替雷利珠单抗的援助方案价格，根据官方公布的方案，长期使用替雷利珠单抗注射液进行治疗的患者只需支付5个疗程的费用即可获得一整年的药物治疗，年治疗费用最低约为10.69万元。

但值得注意的是，阿斯利康今年上市的PD-L1的定价未明显受到降价影响，其定价水准基本与进口产品处在相同水平。

怎么应对医保下的PD-1市场？

君实认为，由于迪利单抗进入医保的适应证与君实不同，因而对其市场份额影响相对有限，且在其他适应证上，君实仍然是“全球最低价”。但未来如果有产品在较大适应证上先行纳入医保，可能会对君实造成不利影响。

君实同时也提示，药品纳入医保目录有利于医生和患者对于药品的认知和疗效的心，药品知名度有望进一步提升，有利于开展市场推广。在医院准入方面，药品纳入医保，也可能会在医院准入流程等方面更为便捷，有利于药企拓展其医院覆盖范围。因而君实可能在市场推广和医院准入方面面临一定的竞争风险。

此外，如若其他竞品发生大幅度降价，君实将面临加剧的市场竞争，可能会进一步降价，从而影响销售规模以及盈利能力。

对此，为应对医保谈判可能的影响，君实表示将采取四项措施提高渗透率；

（1）加强公司销售团队的建设。截至2020年2月下旬，公司销售团队总人数已达到424人，其中销售部已到岗359人，2020年共计划招聘472人。进一步拓展医院覆盖；

（2）加强产品市场推广。在各大学术期刊和学术会议积极发表特瑞普利单抗的最新临床研究成果，加强临床研究数据、真实世界使用数据的收集与汇总，将药品的使用与疗效情况、对不良反应的预防等关键息传递给医生和患者，加大学术推广力度；

（3）加快对特瑞普利拓展适应症的研发工作。目前国内针对PD-1开展的肺癌临床试验有44项（三期32项）、肝癌临床试验有22项（三期13项）、尿路上皮癌临床试验有66项（三期3项）、鼻咽癌临床试验有10项（三期3项）。君实在黑色素瘤、鼻咽癌、尿路上皮癌、肝癌、乳腺癌等适应证方面进度处于前四；

（4）加快其他研发管线产品的研发进度。

值得注意的是，多位业内人士曾在公开场合预测恒瑞的PD-1“必定会跑出来”，而这背后则是各家企业不同的商业化能力。对于创新药企来说，营销和销售能力成为更大挑战和竞争重。默沙东的K药在国内一年销售收入超20亿元，不仅领跑海外市场，在国内对于新上市的创新药来说表现也是惊人的。

对于PD-1的商业化，百济神州称，计划将商业团队由700人拓展至1000人，覆盖800~1000家医院。而达则借助国家医保，减轻了大量的市场准入工作。

中建投认为，随着各家PD-1覆盖的适应证增多，对于相同的适应证的价格竞争将更加激烈。同时PD-1单抗整体仍处于快速的放量阶段，在这种情况下，大适应证的覆盖进度将成为明后年竞争的核心影响因素。肺癌、肝癌、胃癌等“大癌种”是国内几家PD-1都在大力推进的适应证，达、君实、恒瑞、百济神州大都有所布局，且进度较快。

未来两年，在肺癌等领域一场正面大战不可避免，而在市场较小的适应证上，存有一定差异化。面对未来的竞争态势，除了在临床上寻找优势以外，海外市场以及如何提高研发效率、降低研发成本也应是本土创新药企所要考虑的。