压货吸款套人，是压倒中小家电代理商最后一根“稻草”？

层层分销、月月套牢的家电代理模式，还能在家电市场上存在多久？目前，大量一线领军企业早已完成“大零售、大直营”的渠道体系，只有大量的二三线家电企业，还在采取代理商模式，但当前道路已是越来越难走了！

乔华||撰稿

此一时彼一时。放在几年前，二三线市场上的中小家电渠道商日子过得还不错。一方面是背靠海尔、美的、格力等家电企业的大树，另一方面是城乡市场消费需求的旺盛，而且市场阵地还未受到京东、天猫等电商巨头的巨大威胁。这时候，分销代理模式的弊端带来的压力，只能算是狂奔路上的“稻草”。但是如今当各方压力一齐释放，传统分销模式下的巨额压货押款，或许会成为让不少中小代理商崩溃的最后一根“稻草”。

“需求不旺、出货不畅、库存激增”，这是近来不少中小家电代理商的生存危机，尤其是一些有些知名度却缺乏品牌号召力的二三线品牌的代理经销商。在这一轮生存危机中，最可怕的是这些代理商们，往往背负着200万-500万元不等的库存包袱，又不得不陷入“连续不出货却月月要吃货”的尴尬境地。

来自山西的某家电品牌代理商张先生的遭遇，就是众多二三线品牌经销商的典型案例。他的合作伙伴是知名黑电品牌企业，最近几年在家电企业向多元化大转特转时，这个品牌也构建起了白电品类的全覆盖。但是，短期内这个品牌却无法撕掉“彩电”的标签，导致白电品牌的认可度低。与传统白电三巨头竞争时，毫无优势。

当400万的货款集中在这个品牌的白电产品时，本规模就不大的张老板更是焦头烂额。尽管品牌商也在试图从试图从营销方式、销售渠道上帮其扭转困局，却收效甚微。虽然明知道低价赚不到钱，也难以长久，但为了缓解库存压力，“打折、捉销”已成为他的销售常态。另一个问题也迫在眉睫，消化不了库存，没有钱进新货，款式和新品跟不上，门店流量会更低，只会造成恶性循环。

二三线品牌的中小代理商之所以陷入两难的处境，因实际是多个层面的。首先是消费环境在变化。中高层消费者越来越多，中的则是一线的家电品牌；而受限于经济收入的往往会被分流到一些杂牌家电商上。其次是竞争环境在变化。相比于传统家电连锁渠道下沉压力，电商及其实体店，对这些经销商冲很大，集中在价格和品牌种类上。

当然，最关键的问题仍然出在品牌对渠道商现有的现金压货吸款模式和高库存上。由于传统的合作方式，渠道商需要付款押货，而且层层分销“吃政策”的现象成为常态。可一旦产品卖不出去，只能是渠道商库存增加，渠道商的资金流断了，销售积极性也低了。所以中小经销商的问题不仅仅是他们自己的问题，更是考验家电企业的难题。

可以说，很多二三线家电品牌代理商们，普遍发愁2019年日子该怎么过？如何转型，是加入电商渠道体系还是更换家电品牌？值得中小代理商深思，更值得家电品牌的深思。

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