一个世联、同策前员工的公开建议：「58爱房」不重要，「全民营销」最关键

尊敬的陈董事长、孙董事长、李总经理、赵总经理：您好！

媒体报道「12月1日，【世联行(002285)、股吧】(002285.SZ)发布公告，拟通过发行股份及支付现金方式购买同策房产咨询股份有限公司的控股权」。这对行业发展，是一个特别重要的并购。出于对前东家的祝福，作为前员工，我有一个建议，希望老东家能于此时认真考虑：58爱房的业务并没那么重要，至少不是首要的。真正关键的是：做好置业顾问之间的客户转介绍，加强代理商内部的资源整合能力，最好能通过「同行评审」机制重建联动市场号，才是输出横向一体化战斗力的关键驱动因素。

2015~2016年，我曾就职于世联和同策。2015年在同策，我担任产品经理，负责同联宝。2016年世联行，我参与了世联集客的产品工作。「同联宝」面向同策内部、着墨于案场之间、置业顾问与置业顾问之间客房源合作的“全民营销”工具（今年「58爱房」发布会所使用的概念），我个人更喜欢归纳为“二级市场联动”工具。「世联集客」整合世联楼盘资源，面向外部，用来吸纳二手房经纪人的渠道客源的一二手联动工具。因为有幸参与这些工作，我的这个建议应该具有言论上的合法性。

另外，希望您能理解这种公开的形式。犹记得，2016年从世联离职时，李荣总经理送我一只好笔，鼓励转型写字。因为种种机缘，目前以行业研究的第三方视角写中立章。这封建议也是章之一，这个自媒体时代章太多，如果不能引起行业传播，即使衷心建议，也难以发挥应有的作用。

首先，我非常好世联行和同策的并购。众所周知，11月25日，央行再次强调“房子是用来住的”政策定位，房产流通价值链已经不可避免的需要重构。像世联行和同策这次的横向一体化并购，确实是应对纵向渠道压力的有效战略。可以预料，一旦代理领域出现有足够市场势力的巨头企业，再通过「58爱房」类似平台囊括尽可能多的新盘资源，那么就有足够力量和正在集结的下游渠道势力掰手腕了。

但我认为：「58爱房」并不是现在的工作重，基于“二级市场联动”的内部联动才是关键驱动因素——只有先发展好代理商内部的联动机制，才可开放合作。

因有三：

（一）从精神追求而言，求人不如求己：这个观很土，但业绩下滑时，却常被人遗忘。联动业务说到底还是把命运寄托于合作方，而忽略了自己的本分，忽略了代理商核心能力的进化。代理商的社会分工是：代表开发商总体利益，行使市场职能的服务机构。代理商在这个移动互联网时代，首要的工作是：提高自己旗下置业顾问的全部客源和全部楼盘项目的匹配效率。这种基于“二级市场联动”的转推效能，在同联宝里已经得到证明，但并未在其后得到更多发展。在这个移动互联网时代，无论是开发商和购房者，都希望代理商能够拥有很好的内部匹配效能——每个开发商，都希望通过代理商内部的良好整合，不那么依赖渠道力量，去化渠道成本能低一。每个购房者，都希望通过代理商内部转推、而不是透过渠道转推。毕竟，所有人都明白：羊毛只能出在羊身上。

（二）从社交网络来，「带成交率」市场号的积累效应，能够形成有利于高效合作的合作网络：“二级市场联动”所产生“带成交率”数据，才是推动「58爱房」成功的关键驱动因素。前辈企业家张瑞敏先生曾说：资源整合的关键在于：你手头有了别人必需的资源，就可以调动、利用、支配别人的资源。为什么房产中介会来「58爱房」报备客户，而不是「房江湖」「多多卖房」「销冠经纪」？「58爱房」平台需要给出一个让经纪人无法拒绝的理由。这个理由有且仅有：平台有新的市场号，有能力通过新的合作制度，来提高渠道客源和案场服务资源的匹配契合度，取得大幅度的能效和业绩提升。有一个前提条件，必须剔除渠道腐败和案场腐败。代理公司的渠道平台，在治理腐败方面，有绝对优势。实际上，代理商渠道平台可能是唯一真正有责任和有条件彻底解决渠道腐败问题的平台。历史记录，同联宝的经验已经能够证明「随机转推」等制度创新，已在最大程度上杜绝内场客转外场客等腐败手段。在此基础上，只要以「带成交率」作为置业顾问与房产经纪人之间合作的有效市场号，让最优秀的房产经纪人，在获得最高成交概率的潜在客户时，能够在最优秀的置业顾问和最给力的谈判经理的帮助下，形成最高的带成交概率。仅仅做到这一，「58爱房」就可以成为经纪人转推客户的首选平台。

（三）从战略基础来，成为房地产业主的全生命周期平台，才是代理商平台的终极愿景。而代理商内部高效能的置业顾问，才是能够吸引到特定二手房业主的社区专家：新房开发商和二手房业主，从产业价值链角度而言，无本质区别，都是中国房地产市场的供应方。用赵钢总经理推荐给我的陈威如教授《平台战略》的理论来讲，中国房地产市场的供应方，才是代理商平台首先要重视的“同边网络效应”。其实，「58爱房」模仿“房多多”的一二手联动模型引入房产经纪人，还不如模仿“宅猫找房”的模式，直接引入物业公司、间接引入二手房业主。只有所有的新房项目、所有二手房房东，包括通过购买新房项目入住成为二手房房东的所有业主方，能够汇聚在平台上，才会形成拥有足够市场势力的业主方平台。而实现这一切的基础，是通过代理商内部联动合作所形成的特殊置业顾问。基于内部资源合作的联动业务，帮助一般经纪人，升级成熟悉某类房源相关数据、知识、技能，熟悉合作渠道的新房经纪人。

公开的简单建议，就此打住。作为备注内容，有必要重讲如下10张图片，供您参考：

图一：转推荐的理：

所有联动的本质，就是提高这个公式的数值，如果其他平台都通过腐败同谋来提高客户总量，那么代理商平台唯一的路径，就是最大化「转化率」。详见我之前的另一篇万字长。

图二：2015年，入职前，对同联宝的发展设想：

虽然用词并不精准，但可以出，当时就建议平台发展，应以房东切入为主，绕开“房产经纪”，另辟蹊径切入三级市场。

图三：2015年年中9月，同联宝的数据：

可以到，通过v2.0以后一系列功能的引入，转推成功率是有很大进步的。

图四：同联宝的长期价值；

代理公司内部，需要建立自由人的自由联合的合作网络。没有网络效应，无法发挥效率优势。

图五：同联宝v2.5的利益保护机制（开发商利益保护机制）

当时的想法是，如果转推荐有损公司利益，那么同联宝即使有业绩，也站不住脚。因为这个【随机转推机制】的推行，引致同策的某些案场经理的不满，他们甚至一起来找我抗议。我直接告诉他们：产品如此设计，就是避免他们熟人之间的随意合作，谁也不知道你们的合作是不是内场客捣腾出的外场客，「瓜田李下」必须学会主动避嫌。

图五：同联宝的销冠

数据只是4个月的。置业顾问之间的转推荐合作，因为上家工作繁忙，甚至无法带客到场。只有标识清楚的市场号，上家才能评估转推率，合作才能顺畅发生。注意，因为设置随机转推制度，这个楼盘的两、三位经纪人业绩都很好。我们可以通过扩大随机转推制度的范围，降低合作机会分配的幂次分布深度。

图六：有效市场号

市场号，是建构行业生态的核心和关键。

图七：当时策划的三端规划：

图八：产业价值链广泛合作的关键，是以地理为中心的供应者合作。

我想说的其实是：新房项目周边/规划同类项目的业主/物业，比二手经纪人更适合成为代理商平台的二阶段发展用户。

10张图片没有达到，放两张老照片压阵吧，向两老东家致敬：希望你们一切顺利！希望你们顺利合并后，愈发强大！

一张是2015年，在同策。

另一张是2016年世联行。

「补锅匠」陈琨元

2019年12月3日