券商机构销售那些事儿

　　来源：金融小伙伴；作者：s学长

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　　关于研究所、研究员与机构销售各位同学好，我很荣幸能被邀请来作为此次分享的嘉宾。说起销售，大部分同学立马联想到的是需要热情奔放，脸皮厚。但作为一名理工科的男生，可能也就脸皮厚和我沾边儿。其实，最终选择这个职业的理由，其实是因为我不想秃顶，哈哈哈！做为一个半路出家的销售，有些惭愧，我觉得在座的各位肯定比我要优秀的多。我就分享一些我所知道的吧，希望对大家能有一帮助。再厚着脸皮说一下，当初我找实习，也是托了好几层的关系，才终于抓住了一个券商机构实习的机会。当时的我也就只懂得“销售”这俩字的字面含义，就一脸懵逼地就到公司去报到了。在公司知道的第一件事是，将来如果想要在从事这个行业的话，还是得先有个从业资格，于是才慌慌忙忙报了从业资格考试。所以同学们一定要赶早做好计划，这些似无所谓的证书，拿的越多越好，反正在读书的时候是最能够应付考试的！

　　实习的日子其实挺苦逼的，但是却能够迅速地了解机构销售整个工作的流程。首先，对机构销售来说，公司最重要的部门是研究所。有些券商机构销售是归属于研究所的，有些是分开的。但这个对机构销售来说都不太重要，中间涉及的只是一些利益分成的问题。研究所就是产品的生产商，各个行业的研究员就是各个不同的流水线，而销售就是需要把产品卖出去。举个例子。在手机行业，研究成果首先是处理器，屏幕摄像头等等次之，最终是要卖iphone还是卖老人机，就能够生产出来的东西是什么。但是，无论是iphone还是老人机都有各自优和受众，外表暂且不论。那要卖手机，首先得了解手机好在哪里，所以要非常清楚CPU是什么，摄像头是多少千万的像素，是不是蓝宝石屏。那么，研究所研究出来的东西到底是什么？其实很简单，就是对上市公司通透的研究。如今有大几十家券商、上千号的分析师，研究员比的就是谁能够把公司分析的更加透彻、彻底。彻底到未来3-5年，甚至10年都能得清清楚楚，短期内可以对公司每个季度的发展步骤都了如指掌。当然其中还有一些宏观策略。宏观策略就是告诉大家，近期市场关注的是CPU还是新颖的颜色，亦或是人民币涨了还是跌了，去香港买手机是贵一还是便宜一。

　　销售在去见客户之前，要熟记产品参数。销售和研究员其实是相辅相成的关系，没有一个产品可以脱离销售，也没有一个销售可以脱离产品，销售需要给研究员反馈，客户希望得到什么样的产品。

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　　客户、投研与市场、后台与交易

　　1、机构客户券商的机构客户可以分为公募、保险、资管和私募。公募指的是各大基金管理公司，保险是各大保险公司，资管是相关的资产管理公司。机构销售也分为两类，一类是公募机构销售，一类是私募机构销售。任何的事物都没有绝对的好与坏，主要是大家做到了哪种程度。所以，将来是要做公募还是私募机构销售，大家还是要去多接触，多了解。保险和资管的销售一般含在以上两种里面了，这里不另外赘述。鉴于对公募的了解较多，以下着重讲公募基金客户。公募基金的内部可以分为两大块，投研和市场。顾名思义，投研就是投资研究的部门，而市场负责出去卖基金产品和收集资金。公募基金动辄几十亿、上百亿，甚至千亿的规模，主要靠的就是这两个部门。券商机构销售需要将研究员对上市公司的研究，推送给公募基金的投研部门，帮助他们选到好的股票，最终在股市里挣到钱，从而获得公募基金的拥金。2、投研部门如前所述，市场上有几十家券商，上千人的研究员，怎样才能从众多的研究成果中脱颖而出呢？首先，要先了解公募基金投研部门的结构。公募基金的投研部门一般分为研究所、权益投资部、量化部和固收部等。

　　研究部，主要是俗称的买方研究员。他们踏实研究，并且富有怀疑精神，极具拼搏能力。而他们衡量上市公司最重要的指标是数据，最关心的是自己的模拟盘，和推给基金经理的股票涨跌情况，因为这直接关系到晋级的机会。权益投资部，都是管理上百亿的大佬。他们的动向牵动着上市公司股价的走势，选择快准狠，给他们推股票的人，就是我们常说的卖方研究员。初次见面，如果五句话之内不能打动他们，那基本上凉凉了。这群大佬要为自己的收益率负责，否则产品被赎回太多，面临的将是被清盘的风险，这对他们来说可不是什么好事。量化与指数部：这儿的基金经理和研究员一般都是IT高手，而且具有很强的逻辑性，对自己的量化模型都非常有心。除非是很新颖的东西，否则很难去吸引他们。固定收益部：这儿的基金经理和研究员主要关注国家政策、宏观经济和国际形势，总之他们希望规避一切有可能到来的风险。资产部：专户的产品资金主要来源于个别几个资金大户，为了方便操作通常规模也不会太大，他们投资风格各异。资产部是一个新兴的部门，也不是每一个基金公司都有，主要做一些除了股权投资之外的投资。综上所述，一般研究所最重要的服务部门是公募基金的研究部、权益投资部和专户部，然后是量化和固收，这些部门都是在股权投资的需求最为旺盛。3、如何进行销售那又该如何针对这些机构客户进行销售呢？行业的卖方研究员要和他们的买方研究员对接上，机构销售需要帮助卖方研究员挖掘出买方研究员的需求。即买方最近在研究什么公司，需要什么数据和想要去什么公司调研，把需求告诉卖方研究员，以最快的速度响应买方的需求。为什么买方会研究这个公司？很有可能是基金经理有持仓，又或者是在观望买入的时间，这种时候通常会比新推一家上市公司更容易被接受。公募基金每个季度的持仓都可以在基金的公开息里到，所以机构销售去了解公募基金的持仓是了解投资偏好最好的方法，对应偏好推送相应的卖方研究会更容易被接受。在客户推荐之前，销售一定要帮客户筛选一遍，哪些研究员有哪些研究成果。前提是销售对客户和自家的研究一定要有足够的了解，慢慢树立好口碑比送水果蛋糕来得更加长久一些。4、后台与交易公募基金的后台和交易部门的人员也应该尽可能多地去认识。因为这样可以及时掌握公募基金的人员变动情况，哪些经理要走了，哪些研究员有可能会升职，能够获得越多的情报就越能做好针对性的服务。结识交易部的人员也是很必要的。这可以方便日后询对应的交易量，公募基金付给券商的拥金是多少，确保自己的服务能转化为有效的收入，这对销售来说是非常重要的。那么，想成为一名机构销售需要做哪些准备呢？

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　　成为机构销售需要做哪些准备

　　其实前面已经提到了一些像从业资格这类相关的证书，尽早考下来最好。另外，可以分两步进行准备。1、从现在开始尽可能多的去接触二级市场有关的息每天财经新闻，国内外的一些重大新闻都要有所了解，只要是相关的，就去多听、多、多思考。这些新闻报道出来之后，可能跟市场上哪些行业会有相关性，是有正面的还是负面的影响，培养对经济市场的感觉。推荐一本书叫《巴菲特致股东的》，也可以去多其他类型相关的书籍。其次，找出一个感兴趣的行业。去万得、同花顺、【东方财富(300059)、股吧】等网站找相关行业的研报，然后找一两家上市公司，各家券商的报告，分析哪些券商的研究员写的报告好，哪些不好。试着总结该公司的一些推荐理由，尽量精简在五句话以内，能不能和别人说清楚。2、趁早去找实习机会之前，我们有一位研究实习生，研一就已经出来实习了。而且，这位同学对自己的规划非常清楚，知道自己想要什么。听十场讲座不如自己去做一遍，所以一定要亲自实习去体验。另外，找实习不要给自己设局限，有个大致方向就可以。不要只找机构销售，买方卖方的实习机会都可以试试。像前台、中台，甚至是后台，只要是有机会都可以尝试。多尝试比较一下。做销售实习的同时，你可以观察研究员在做什么，总服务台在做什么，甚至是投行、资管在做什么，只要你愿意，就都能到。其他岗位同理，你做研究员或综合柜台，一样可以到销售在干什么。所以奉劝大家，从大二或者研一就开始，每个寒暑假给自己定一个实习的目标。

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　　机构销售不是终，未来可能发展的方向想清楚自己的方向，你过的风景一定是和别人不一样的，也会更加懂自己到底想要什么。所以，我希望同学们从毕业的那一刻起，就做好自己的人生规划。这个规划不仅仅是我想成为谁，或者我要挣多少钱，而是你已经知道你要如何成为。机构销售不是一个终，研究所只是机构销售的平台，在这个平台上可以到和学习到很多，同时接触到非常多的人。但是，在某个地方呆太久了，终究还是会容易变得狭隘。所以，行业内很多老人都说过，我们是不可能一辈子做销售的。当你一年又一年面对领导拍下的不断增长的年收入目标，刚出校门的憧憬，难免都会有所消磨。有别于工匠精神的是，不断累积的业绩是作为销售的唯一衡量指标。没有公司会因为你今年赚了一千万，就能理解你明年为什么只挣了五百万，所以前期对自己的累计就变得尤为重要。要持续跟踪宏观经济，研究股票市场，研究每一个行业的发展，去接触和调研尽可能多的上市公司。可以发现，许多公募大佬都出来做私募。同样，机构销售也不要局限于销售的东西，不断积累学识和视野，可以站得更高。那么，有几个路径可以供同学们思考，也是前辈们曾经走过的路。有一些继续留在研究所。在个人研究实力的背景下，从销售转行为了研究员，目前已经去到买方，未来的目标是做基金经理；有一些则有5-10年的机构销售经历，成为了机构负责人。他们的路径大致为区域负责人到全国总监，最终争取进入公司的管理层；另外还有一些离开了券商研究所。有的是进入了私募，尝试去管理一些私募产品，利用自己积累的人脉和本身的研究能力，在投资领域做得风生水起。还有的是进入了公司，在上市公司任职董秘，这也是一个非常不错的出路。当然还有创业的。从机构销售走出去的人很多，这个行业本身也是一个高流动性的行业。只要自己能力足够强，未来发展有很多选择。所以，无论在金融行业还是自己去做投资，前提条件都是先在已有平台上武装好自己，而不是单纯地把自己成一个销售。

　　 Q&A 

　　Q1：请问一开始接触的行业比较多，应该怎么入手提升自己对各行业的解读能力？作为机构销售对于市场的了解程度要到多深？是可以侃侃而谈还是能够对研究员的观很好解读？感觉独立维护客户的实习有没有必要长做？A1：我觉得首先要从自己感兴趣的单个行业入手，培养对研究的整体的感觉。更深度的是，要时刻关注国内外重大的新闻，并搞懂其中的影响。研究员通常有自己明确的观，因此需要理解和掌握他们的观，因为这是提起客户兴趣的关键。通常实习生比较少能够独立去负责客户，如果有独立负责客户的机会，那就应该尽力去跟客户搞好关系，因为这些客户都会成为你以后的资源。Q2：请问机构销售在维护客户关系的过程中，是专业知识更重要还是服务更重要？A2：对机构销售来说，服务只是敲门砖，专业会让你走得更远。像我上面所说的，不能仅仅只把自己定位为销售，要去提升各方面的能力，无论是人脉资源，还是对上市公司研究的能力。Q3：如何才能做券商机构销售岗位，是不是都是美女才做这个岗位？A3：我觉得任何工作都不要想哪里不如别人，要想想自己有哪些优势，可以更好的完成工作。即使是我认识的很多美女销售，他们的专业性也都非常的强，不仅仅是因为她是美女。Q4：如果研究员研究实力不够强，作为销售有什么可以有助于公司创收的呢？A4：首先，每个研究所总归还是会有弱势行业组，当然相对也会有比较强势的行业组，不然根本就做不下去。所以，利用好这1-2个优势的行业着重去突破，加快自己的累积。其实我身边有很多销售，都可以写一些推荐逻辑，并且获得了很大的成功。Q5：学长您好，一个金融行业小白如果想从机构销售干起，应该如何做才能做到尽可能专业？应该补充什么样的知识背景才能有更好的发展？A5：其实最重要的是要勤奋，每天要去新闻，多跟身边的人交流。研究员是很好的老师，要去多去跟他们请教，同时向客户学习。慢慢接触到上市公司之后，要更多的和他们去交流。和不同的人交流，是一个很好的学习过程。背景本身不太重要，重要的是在工作过程中，要找到自己想要的方向。当有明确方向的时候，你会更加清楚自己需要哪些知识。

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