同仁堂交流纪要2020209

一、公司管理

董监高

邸淑兵现任同仁堂股份董事长，同仁堂股份公司董事会确定其薪酬，由同仁堂集团审批。2019年开始任同仁堂股份总经理，在2019年就已经全面接管公司，开展渠道改革等一系列工作，之前历任同仁堂集团总经理助理、同仁堂股份安宫牛黄丸办负责人。

张朝华现任同仁堂股份总经理，全面负责生产经营工作，之前在同仁堂股份任副总经理，负责质量科研工作。

张春友同仁堂股份副总经理，负责销售工作。之前在分公司同仁堂经营任总经理。

高层人事变动已经完毕。

公司发展战略

① 销售方面品种优势性发挥出来寻找下一步的增长空间。

② 产能布局

Ø 心脑血管类作为公司重点方向，公司希望成为该细分领域龙头，目前以安宫牛黄丸为切入点。

③ 对外投资目前在探索外延并购。以前可能更多靠内生增长。下一步对外的发力，公司也想尝试一些新的投资项目。

Ø 项目范畴中药上下游相关，更多考虑品种互补及协同类收购。例如资源类（中药材）、品种类、渠道类、。

④ 终端渠道选择（医院、药店渠道）医药零售渠道是未来销售重点；医院渠道更多以探索为主。

二、供应链建设

存货和采购端的实时网络监控

公司主要生产端、原料采购端以及后续的销售端进行扩展，建立渠道管控的可视化体系。

公司在存货和采购端正同浪潮合作做供应链体系建设，在未来可以实现实时网络监控，但是现在并没有完全实现，在部分省份已经使用

生产的息化建设的进度

① 现在基本上市以销产，但是还没有实现息化。就是说从原料采购、检验入库到生产中间可能有一些滞后。

② 最终想实现的效果订单可以自动匹配数据（包括目前库存是多少、还需要多少、需要多少时间、生产需要多少原料、现在的原料库有多少料、还要采购多少、采购完需要检验的时间等等），这些都是基于息化。

③ 公司和浪潮去年下半年签了这个协议，想通过大半年的时间实现第一步（数据采集和数据整理），再通过半年时间把这些东西都上系统。目前项目还未落地，现在是系统正在设计推进阶段。

④ 渠道库存经销商基本上合作很多年了，对公司理念相对来说是比较任的，所以现在也会给我们提供定期一个月或者一周的进销存的情况，只是可能数据太多，搜集整理起来并不及时。

三、产品品种

品种划分

品种划分总计分为大品种、培育品种及潜力品种。

① 大品种30多个应该就算大品种，但是是动态变化的。

② 大品种想做几个10亿以上的品种（牛黄清心丸、六味地黄丸等有望超10亿）

③ 培育品种，潜力品种目前在逐步培育。

大品种战略

① 从原料采购上要保证供应和质量。比如说有些大品种，原料价格波动，公司会储备一些原料。

② 市场供应上一定不能断货的情况。因为大品种一旦断货了，这个市场就没了。

③ 加强研发和学术工作。做一些二次研发，把品种深度再挖掘一下（乌鸡白凤丸可能对痛风还有疗效）

④ 渠道推广。

产品销售

妇科类产品在近几年略有下滑，可能是市场宣传不到位所致。

有关提价:比较慎重，非处方药只需要备案，处方药提价需要审批，产品提价的考虑

② 提价原因成本，例如安宫牛黄丸，牛黄和麝香价格的上涨。

① 提价原因人工，例如乌鸡白凤丸，去年开始使用古方，疗效较好，工艺复杂，成本更贵。

安宫牛黄丸

① 安宫牛黄丸的提价和销售公司在调价之后，市场没有很大的不良反应，市场反应相对比较正常和稳定，调价时间为2021年12月1日开始。

② 安宫牛黄丸的销售全国目前有10多个经销商，同时也会逐步发展自营。公司的大品种战略认为自营是未来发展的趋势。

③ 发货频率安牛发货相对比较稳定，销售也比较稳定，不会突增突减。

原材料

采购目前原料较为紧缺，但对公司影响不大。公司会有意识备货牛黄、麝香等原料，目前供应比较稳定。

牛黄市场上有供应就会及时采购，虽然价格提升明显，但是公司有自己稳定的渠道和供应商。

天然麝香在各竞争对手有配采购额，公司有麝的养殖基地，同时也会向外采购。

四、销售管理

销售人员队伍

① 公司的销售人员在数量上有一些提升，一方面在电商销售上，公司在2021年开始充实了电商队伍，招入了一些应届毕业生和研究生（约20人），专门负责电商事业部。

② 在销售渠道和管理方面，公司招入了一些比较有经验的专业型的销售人才，给原有队伍增加了一些活力。

销售渠道

① 应对市场同产品新老对手竞争，保证现有的品质及工艺，保证药物疗效。

② 营销推广公司自认为的短板在于销售，未来会在这一方面发力，特别是在宣传和消费者教育方面，进一步提升市场份额。目前已经在部分地铁站内投入广告，由新招入的营销团队负责设计。

③ 拓展电商渠道，主打产品年轻化。例如乌鸡白凤丸的宣传效果就不错。目前的电商渠道主要为直营店，没有经销商，不存在经销商管理问题。线上线下价格一样，可能有时线上价格优惠力度会大一些，线下也会给予一定的补偿，公司设有监控价格的物价部，保证线上线下价格的平衡。

电商销售

② 电商是公司今后比较重要的发力方向，包括京东、阿里、抖音直播、快手地铁广告等传媒、社交媒体。2021年虽然销售业绩还没有体现，但是在公司的整个业绩中占有非常重要的份额，发展也很迅速。

③ 公司在电商销售上设有旗舰店（相当于直营），经销商需要经过公司授权才能在电商销售（线上的价格公司可控）

电商团队

① 人员构成成立有电商事业部，本部有20人，研究生学历偏多。

② KPI考核为整个宣传品类的销量，不单是直营店的销量。

电商规模

① 目前还比较小，不到10亿，处于培育和探索阶段，电商渠道是公司未来几年发展的重点方向。其中安宫牛黄丸为处方药，在线上的销售较少。各品类加在一起，有几个亿的销售额。2020年同仁堂股份线上销售额为2亿左右。天猫有多个旗舰店。

② 直营电商利润目前费用比较高，初期利润较低。

公司自营直销策略

公司希望在十四五期间，将自营直销战略逐渐铺开，主要有以下三种方式

1布局电商平台。

2建立终端联盟，如2021年集团科技公司建立的终端销售联盟公司的体系，将公司的生产厂商同终端的销售公司直接做链接，未来可能有望实现产品直接从厂商到终端药店的供应，或者根据药店的需求而定制化的产品。

3收购重组，如收购或者投资一些当地已有销售渠道的公司，跟他们合作，把当地的销售队迅速建立起来。

五、商业端

蜂蜜事件后对公司商业端的影响

在2019年蜂蜜事件之后，公司商业端线下门店的开设更加从严从紧，加上疫情的影响，公司新开门店的速度放缓，更多考虑合作伙伴的一些资质、契合度考核、指标如有没有亏损，经营能力等多元因素。公司不排除以后对自有门面的排查速度，短期内会变快。

内部销售

① 公司内部销售有如下几类，一是安宫牛黄丸、牛清心等，影响是比较大的；此外还有股份公司如国药的产品。

② 公司自有产品在商业端的销售占很大的比例。

公司的合作药房

① 公司整个的销售，通过近几年的不饱和营销，终端渠道对公司产品的需求量很大。

② 经过几年清理，公司基本上把与同仁堂经营理念的不契合的药房清理掉了，其中也不乏一些比较知名的。现在合作的药房一方面是真心愿意卖同仁堂药的，而且能够跟公司有相对长期和稳定的合作。

终端药房清理

① 影响相对较大，但是主要发生在2020年上半年，2020年之后相对就好一些。

② 忌讳药店乱价或者不销售

药房发展措施

① 提高渗透率同仁堂门店在北方较多，在南方不是特别多，在空白的地方，公司会三种形式拓展一些终端销售

② 提高单产对于一些药房产品卖的并不是很好，但是知名度体量也很大。公司可能会设一些专门的培训、营销做品种宣传。做到一区一策，一品一策。

六、业绩考核

业绩指标分解

公司会将业绩指标逐步细分到经销商，经销商会和药房签订增长协议，如果超额完成会有相应的嘉奖（21年存超额完成指标的情况）。

公司十四五规划

① 定性定量目标都有，但是因为数目不确定以及还有审批流程要走。从集团公司的角度，在定位指标考虑的因素较多

② 14.5规划与内部指标一致

未来关键的指标

① 每年的销售计划和市场对品种的需求

② 主要的起点从销售部开始做，看销售端今年能卖多少，再看生产能不能生产出来。互相讨论协定

七、同仁堂国药

① 业绩19年香港事件和疫情对19年20年的业绩影响比较大，21年有一些恢复。从第三季度业绩上来看，是平稳的上升的。香港的疫情是一个相对比较长期的过程，所以可能国药的经营模式会慢慢做一些调整。

主要销售品种国药主要销售两大品种，安牛是在港澳区域销售，灵芝孢子粉在国内销售，受影响都不大。其他海外区域的占比相对比较小。