关键词，话语权！

一、没有议价能力，只能被迫降价

1月初，特斯拉在全球范围内开启大降价，掀起了新能源车降价热潮。

7月1日起，将正式实施“国六B”排放标准，此前使用“国六A”排放标准车型的车企必须在7月1日前将车卖出去，降价是最有效的手段。

所以最近两天，车企又卷疯了。

普通燃油车价格大跳水，售价21万的东风雪铁龙C6，补贴后12万就能买到手。据统计，目前超30个品牌加入降价大军……

新能源车降价，直接给了燃油车致命一击，“便宜”的优势消失了，加之新标准即将实施，传统车企压力瞬间就上来了。所以，只能硬着头皮卷。

显然，传统车企是没有议价能力/话语权的，新能源车降价，燃油车只能跟着降价，不降车就卖不出去，这是整个汽车行业的变革。

那么，如何分析一家公司的议价能力呢？

二、从两个指标，判断议价能力

企业处于产业链的一环，与上下游之间不可避免一些业务往来。在财务上也有专门记录公司与上下游交易往来的科目，应付账款、应收账款。

应付账款一般是企业对上游供应商的欠款，是企业的负债。比如采购原材料应付而未付的钱，都会计入应付账款，它代表对上游的议价能力。

应收账款是企业向下游经销商销售商品，应收而未收的钱，是企业的资产，它代表对下游的议价能力。

分析议价能力，可从两个角度切入。

1、从公司自身入手，看应付款与应收款的差额

应付款一般越多越好，说明企业占用上游的资金多；应收款越少越好，相当于无偿被下游占用的钱少。

应付款减去应收款，差额越大，意味着企业无偿占用的资金净额越高，对上下游的议价能力越强。

这样做的好处是，企业占用下游的资金是不用付利息的，能够减少银行有息借款，提高资金使用效率，降低财务费用。

2、与可比公司比较，看应付款、应收款的销售百分比

由于公司规模有差异，只看应收款、应付款的绝对值没有意义。我们可以对比目标公司与可比公司的应收账款/营收收入、应付账款/营业收入的结果，应付账款占比高的公司，议价能力通常更强。

同时，要结合公司的资金状况、销售政策进行比较。因为应付账款占比很高，也有可能是公司确实没有钱；先款后货的企业应收账款少，先货后款的企业应收账款偏多。

三、发现一家有趣的公司

万辰生物今年开市以来累计上涨125.58%，是同期上证指数涨幅的20倍。这是一家专门生产金针菇的公司，2022上半年金针菇应收1.58亿元，占总收入比重为81%。

看一下万辰生物的议价能力。

万辰的应付账款明显高于应收账款，2022年前三季度应付账款（0.73亿元）是应收账款（0.09亿元）的8倍。从自身角度看，这家卖金针菇的公司是有议价能力的。

雪榕生物是规模最大的金针菇生产企业，2021年营业收入20亿元。

两家公司的生产模式（工厂化生产）、销售模式（经销为主）都一样。采购模式有细微区别，万辰生物通过贸易商或规模较大的加工企业采购原材料，雪榕生物由集团统一采购原材料。

可能因为采购模式不同，应付账款情况也有不同。从应付账款占营业收入的比例来看，万辰生物占比更高，议价能力更强。

万辰生物近几天大涨，主要是受益于农业板块反弹，以及市场对其开拓量贩零售连锁业务的预期。而这项业务目前仅仅处于开拓期，是否能够成功以及对公司业绩有何影响目前都是不确定的。

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来源飞鲸投研