晓鸣股份(SZ:300967)交流纪要20210927

交流对象杜总（公司副总兼董秘）

Q公司发展历程

A最开始在1992年，魏总租赁农科院养禽场开始养殖工作。创始团队中有学财务专业的，有在大学农业领域里教书的。我们初试牛刀也是在学校的鸡场。2006年成立有限公司后，发现要建立规范的机制，到2011年我们成立了股份有限公司，设立之后我们冲IPO，收到来自国富基金的2000万的投资。

紧接着拥有硕士学历、在正大做技术总监的一对夫妻加入我们公司，看到我们做的方向非常对、条件非常好、大家很用心。之后公司的发展保持良好，最后做到在深交所上市。

从公司的历史来讲，大家长期以来有战略目标和不断规划，从产业来讲，以种鸡的制种为主营业务，主要产品是父母代、后代和商品鸡，我们的种鸡父母代的养殖规模很大，目前整个祖代和父母代的栏设大概有300万。

我们在蛋鸡产业链上负责上游，再上游是育种，中游是制种，下游就是商品，商品鸡养殖以后产的鸡蛋就是大家吃到的鸡蛋。我公司一直秉承专业专心专注，努力做到极致的宗旨，我们做到了质量上最好、数量上最大，处于行业前列。

Q国内和国外的种鸡行业对比起来是怎样的？

A国内的祖代鸡目前以外来进口为主，但是我们要朝着国产化发展。我国目前蛋种鸡有13个自有品种，还有10个小的特色品种。目前还是需要发展自己的同时引进国外的，因为国外的水平比我们高，如果只有我们自己，整个行业的发展会慢一些，所以目前还是两条腿走路。当前国家繁育体系中有一半是国产品种，有一半是进口品种。目前祖代鸡有5万多套存栏，是产蛋的，还有6月份刚进的5万多套，如果发挥100%效率，大概35万-40万祖代鸡是足够的，这个水平是满负荷生产的状况。

目前我们国家的育种是一个长期的过程，需要一代又一代，虽然现在育种有很多分子的办法，不断减少世代间隔，但还是没有时间使这些性状一一达到完整、综合性的指标，说明我们的道路还很漫长，还需要很长的时间才能真正达到国际水准。

大家担心如果美国人不给种鸡怎么办。但是种鸡它是一个商品，如果失去了中国的市场，它就不值钱。关键是中国市场缺了美国仍然可以存活。对养殖户来说，他们不计较种鸡产自哪个国家。所以国外反而是需要在国内推广，因此他对我们的依赖也是非常强的。我公司在做品种前期的审计工作，有的品种现在已达到申报阶段，这也是帮助我们推广。

同时国内祖代鸡应用率高，还要做育种和其他一些应用，不像国外的成熟品种进口以后，产一个蛋就要孵出来一个。因此目前从品种来讲，祖代鸡国外进口占30%，但在商品鸡市场占到60%，说明是满负荷生产。2020年我国质量报告显示，整体的利用率在62%，晓鸣是94%，除了不能用、不能做祖代的，晓鸣的鸡全部交给市场，利用率很大。

Q国内走地鸡行业的情况

A在走地鸡这块，目前中国有60万套储备，算是处于饱和状态，但不是过剩严重，因为有些因为生病不能利用、有些因为本身水平不高不能利用，因此加总后的60万套生物性资产是一个过剩的状态。

Q公司新建产能的情况？

A我们在常德建立了一个一亿美金的孵化场，主要面向西南地区。今年上半年对第三期工程进行考察，现在能产1亿2000万只母鸡。而兰考目前是我们最大的孵化基地，兰考有这么大的规模，主要是由于兰考周围有中国60%蛋鸡市场，主要集中在山东、河南、江苏、河北等地。因此常德的布局，从种源来讲，基本在中国全部覆盖，常德位置非常好，土地广阔，气候适合鸡的生存，再加上我们的养殖模式是集中高床养殖，我们把它叫动物福利式养殖，种鸡不是被关在笼子里，而是在高床上运动，是集成了国外先进的一些东西之上创新的。

Q种鸡行业的生物安全问题的重要性是怎样的？

A生物安全是这个行业的生命线，鸡健康之后少生病、少打针，最后形成健康的循环。否则多生病多吃药，最后鸡蛋鸡肉里的东西都到了人体里。因此独立式非农业养殖现在已经在欧洲建立，到2027年全部实行，具体就是农养的鸡和鸡蛋不吃。动物处在一个非常健康的状态，就支撑了人类食品的健康。我们给鸡提供好的条件，最后我们节约了疫苗。这就是日常的生物安全方式，阻断了传播的途径。中国现在也特别重视，《中国农业部372号文》就介绍了生物安全重要性。我公司在生物安全方面形成了十几万字的综合性手册，做到了极致。

Q晓鸣的竞争优势

A晓鸣的优势第一点是保证生物安全。我们的孵化器干净漂亮，我们的饲料、给鸡吃的熟食，在这个行业里面较少，但是我们研究发现鸡吃到熟食后，病从口入的问题解决了，同时在饲料上做大量的创新，我们做饲料使用的是瑞士最好的设备并且进行了改良。第二点是我们的布局。围绕鸡和蛋开展的“一主九副”的业务模式。

Q公司的的成绩怎样，为什么提前几年就在河南建立子公司？

A1）我们推广我们的技术和设备，因此河南现在育成鸡细分市场发展得非常好，育成鸡就是出壳以后就卖掉的鸡，孵壳后60天-100天左右。要建产蛋鸡场必须要有育成鸡场。但是育成鸡场的鸡产蛋之后就转移到蛋鸡场、育成鸡场的资源就浪费了，这是一个行业痛点。

2）从技术上，中国现在还是小规模大群体的消费趋势，虽然目前1万以下的几乎没有，主要是1-5万或者1-10万之间，几百万的现在也非常多。大家既要养好小鸡，也要养好大鸡，很不容易，因为小鸡育成阶段技术含量最高，越专业效率越高。如果建立成场，专业化程度更高，更好提高效率。

Q公司主要业务发展情况

A我们的种源可以复制，其他种源养殖技术不一样，我公司的都一样。可以发现我们已经把种源这一主要业务做到极致。种源行业未来的发展趋势是集中度提高，要按国家标准进行生产。鸡养殖户的规模增大，我们作为上游就必须增大，因为鸡养殖是全进全出，环节中间的时间不能太长。我们现在一天能够出售60万公斤，300万规模的鸡场我们也能够在短时间内提供产品。

Q公司未来的增长目标

A我们预计明年可以达到20%的增长率，到2025年十四五规划结束的时候，我们将占到全国种鸡市场的30%。通过养殖孵化、市场培养、人员培养等一系列的协同发展，30%市占率的目标是非常稳健的。

Q定价的逻辑，是如何定价的？

A我们定价在3块钱左右，其他便宜的鸡可能存在需要打针吃药，种鸡污染等问题，因此我们要把鸡做到最好，今后要代表和引领这个行业，我们不需要暴利，保持稳健的增长就可以。对于蛋鸡的养殖户来说，更重要的是种鸡的价值，不是简单的选择便宜的。因此我们要做到这个行业的极致，把价值做到最高。

Q公司种鸡的优势

A我公司的院士工作站专门做进化，把危害行业的病去掉，鸡去除病害有三个层次，第一个是有病的治这个病；第二个是打预防疫苗；第三个是进化，进化之后不需要吃药和打大量的疫苗。

Q公司业务拓展的情况如何？

A1.拓展渠道。除肉鸡蛋鸡以外，我们也深入挖掘了其他的市场。比如小公鸡，原本是副产只卖几分钱，价值很低，但现在一些做烧鸡的商家发现我们这个鸡周期稍微长一点，但是品质很好，做出的烧鸡口感很好，将来我们可以卖出几千万只小公鸡。

2. 拓展业务，涉足养殖领域。我们有养殖的技术和环境，由于一些产蛋鸡产蛋的数字，孵出的鸡苗和市场售价三者不成比例，就需要被淘汰，而这些鸡很受喜欢走地鸡的地区的欢迎，他们的协会研究之后确定我们的鸡是符合标准的。在饭店一只鸡要卖到200元，我们卖给饭店是30元左右。

3. 设立产业拓展的团队。我们成立了专门的团队对业务进行拓展，同时对现有的业务进行深入的推进和管理。

Q鸡蛋业务的情况现在是怎样的？

A年轻人对鸡蛋的需求有所改变，他们需要更干净，包装更好看的鸡蛋。就需要后续的加工，会增加加工成本。但是我们的白壳鸡蛋本身就可以直接销售。此外，我们也在接触国外的一些项目，鸡蛋业务我们会继续深入拓展，保持我们的优势。

Q公司战略是如何规划的？

A我们在销售推广上加大了投入，在集团建设，规划管理等各个方面都有明确的目标。我们不去关注竞争对手的销售情况，因为我们一直把自己当作竞争对手，并且对自己的情况足够自，对这个行业也很自。相我们会保持一个稳定的增长。

Q祖代蛋鸡的一套是怎么构成的？一套多少钱？一套父母代蛋种鸡是如何构成？

A别家的父母代要养两层或者三层，我们只养一层，我们的指标，比如受精率、合格率都是国际水平。所以虽然我们多养了几十公斤，但是效率上很好。

祖代蛋鸡是四系配套，杂交的组合。一只D系母鸡被认为是一套。而A系和B系的后代是自留公鸡，C系和D系的后代是自留母鸡，这个公鸡和母鸡是父母代。我们从国外引种一只母鸡42美元左右。一般来说，一只鸡一年产蛋350枚，祖代鸡的繁殖周期是50-60周，父母代是60-70周，商品代是70-80周。

60周以后参与自然运动，不参与产业链。我们产业链里面没有其他公司从上游一直做到下游。德青源不做最上游，德青源是我们最重要的客户，去年签订了战略合作协议。我们在新疆的市场份额占60%左右，最近有消息称新疆的竞争对手将要退出，我们不会收购竞争对手方。新疆在未来最重要的是发展出口，尤其是对俄罗斯等国家。

Q下游市场规模增速是周期性变化还是成长路径？

A从规模上讲，分三类，1）全国销售公司，全国各地都有养殖孵化基地，例如，晓鸣，玉康，华裕。但是华裕从鸡户收鸡的方式不能控制质量，目前正在削减这部分的占比。2）集中养殖，好处是养殖孵化一体化使得两阶段的效率同时提高，但是相比之前分开的模式，入鸡率方面会有较大的浪费。3）大能养殖，很多企业已经认输，公鸡的使用率等存在问题。

Q市占率未来怎么拓展， 2025目标怎么实现，是通过经销商还是自己的销售去拓展市场？

A红鸡我们在三家里面做的最好，品种好，有优势，受欢迎，尤其是江北一带的养殖数量较多。江南，西南，华南的粉鸡和灰鸡需求量较大。因此下一个增长点在常德，交通便利，生产和产品配套齐全，效率很高。红鸡保持碾压态势继续增长，粉鸡灰鸡和白鸡根据市场需求进行调整。从组织结构，业务人员激励如股权激励，品牌建设上进一步提高。用“水银泄漏”的方式发展。区域销售方面，上个月西藏市场的开拓标志着我们在中国大陆全覆盖。目前我们的销售状态是供不应求，提前一个月开始收订单，但是供过于求是行业大部分企业的现状。

集团内部设有专管集团科，对经销商的政策过去是较为自由的，但是今后会更加关注，发挥更大的作用。市场的变化方面，从三年前的三千多家小户客户到现在的一千多家大户客户，是客户群特征的重要变化，我司成立运营部，市场部增强对市场的判断，推动品牌的发展。

Q养殖成本怎么来拆分？

A夫妻包栋的模式提高效率，优势1）人力管理上的优势，责任心是管理生物资产所需要的。2）培育责任更好履行。两方面优势结合起来让管理效率提高成本下降。夫妻包栋，厂长包场是两大法宝。

拆分种源、饲料、人工、药苗、折旧（相对高一些，因为一栋鸡舍鸡数量少），但是鸡舍坚固，使用年限较长。

Q国外种源是否比国内种源更有优势？

A三家巨头中两家使用国外种源，一家使用国内种源。使用国内种源的一家是有国有资本股权的加入。但是在风险承担和效率方面对于我们来说选择国外种源是更有好处的。

从总量方面，第二梯队的金凤大午，东北华美（以东北为主），竞争力小。希望行业最终形成我们领先，三家鼎立的最好状态，不要一家独大。在承德之后，我们布局东北地区，不盲目建厂，等现有厂子在两年后达到3000~5000万的量之后再考虑进一步发展。