爱美客——医美春天来了吗？

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Q公司对于濡白天使做了哪些，后续的展望？对医生的培育计划是否会上调？嗨体的复购率情况？竞品怎么看？

A当下进入再生元年，濡白天使上市后市场反馈不错，现在发售成果和应用情况都很好，并且采用了严格的授权制度，后续也会加快速度。

嗨体今年是第五年了，现在越来越多人群接受，和颈纹修复需求直接挂钩了，现在能够得到认可的原因主要是1）效果获得了口碑，颈部很薄，颈部效果好不好能直接看到的；2）对医生的操作难度不大；3）效果能被消费者接受，满意度上比较好；4）现在也成为了一个话题，口碑传播效用显现，尤其是在社交媒体的主动分享，有利于嗨体的口碑提升和不断拓展增长。第一年3000多万、第二年8000万、第三年2个多亿、第四年4个多亿，21年上半年到3季度为止实现了翻倍。逻辑上看，医美处于低渗透率中国医美市场是全球增幅最大的，未来看注射填充是非常快的，年复合在20%以上，嗨体也是唯一一款拿到颈部注射证产品，未来有竞品的话也有正常，但在嗨体的先发优势、效果体现、口碑传播下、心智占领上，嗨体的领先地位是可以保持的，嗨体的增长的3-5年是比较确定的。

公司的商业模式2B2C模式，从注射填充剂市场看，复购情况是非常确定的，未来从嗨体的增长情况，可以给消费者提供便捷服务。

Q如何看濡白天使的潜在市场空间？终端医生和消费者的反馈怎么样？和竞品的获批怎么看？

A目前来说，市场上有三款，华东医药少女针，圣博玛童颜针和濡白天使。再生概念是占位的方式进一步刺激胶原蛋白再生，未来的发展空间，再生材料能够占填充剂市场20-30%。

产品是爱美客进行材料创新融合的，自从上市以来，6月拿证、7月发布、8月开始培训医生有销售额，这两个月的表现，从医生和消费者都很满意，销售额公司也比较满意。今年是看使用情况，有利于明年进一步规划。

竞品方面，是各自把自己做好，把再生材料市场都维护好，对公司本身而言是把握住安全有效，慢就是快的策略做好消费者的满意度做好，这样产品的上量和销售未来是可以比较确定的。

Q潜在储备产品线和进展？不同产品的精力投入排序？销售团队的扩张进度？不同产品线下，销售团队如何均匀发力？

A公司目前产品线，主要聚焦医美市场和健康管理市场的布局，目前管线产品分为三类医疗器械、生物药品和化学药品。具体来说，1）填充剂；2）有一个治疗下巴的产品，在临床阶段，预计在24-25年左右上市；肉毒素产品，在三期临床了，希望23年提交NDA，希望23-24年上市;3）埋植线产品，是非常好的品类，二代产品处于临床前阶段，明年进入临床，希望能够尽快带入市场；4）肉毒素产品，在三期临床了，希望23年提交NDA，希望23-24年上市；4)利拉鲁肽一期临床已经完成了，正在整理工作，下一阶段临床看能否直接进入三期，如果做二期也会很快；5）两个化药产品，去氧胆酸，22年提交临床申请，利多卡因乳膏已在做临床申请了，这个很有特色的产品，能提升消费者的服务体验。

销售团队扩展医美机构数量在不断增加，机构合作深度也要不断提高质量。公司不断在扩大营销数量和质量，是处于不断进程中；一个客户方向，都是给B端医疗美容医院，此外，公司关心的是解决客户的问题，公司在医疗团队质量和数量都还有很多拓展空间。

Q管理方面问题，海外医美龙头并购为主，爱美客主要内生为主，未来也会接触到外延扩张部分，在并购路径的难点在哪里，公司管理和组织文化是否有充足准备？

AA股上市一年以来，就有投韩国子公司做肉毒素的；国外的各行龙头都是通过并购重组增加发展，爱美客未来还是会以自主研发为主，同时外延投资来做。

公司关注的在于公司选择产品和公司时，关注是否和爱美客的协同；坚持公司价值理念，即提供和解决消费者痛点的产品。

公司一直在积极准备，并购对与各个公司的文化融合等方面实际是投资后风险，公司会更加主动的沟通投资企业，公司也会充分利用自己建立好的渠道和理念和合作方很好的融合，找到合适标的是不太容易的，但是公司会努力多方融合。

Q海外并购方面，什么样的品类是比较适合自己做的？哪种适合外部并购？如何看肉毒的竞争态势？肉毒代理的模式对财报的影响怎么样？

A投资并购考量上，公司自己做的研发是基于已有的平台，公司从前期到配方到动物试验到人体实验到报批的流程都非常成熟。

外延投资是看能否和公司研发平台进行赋能。肉毒素上，毒麻类特殊性是需要对外合作，无论是代理还是股权投资，都是公司战略深度思考后的决定，对外搭建国际平台后，希望能关注更前沿的研发方向；可能会有一些好产品希望能够借助于渠道优势，给中国消费者带来更多好的产品。

肉毒素市场在医疗美容市场上，是一大品类，随着医疗美容市场的成熟，消费者对效果的要求越来越高，是肉毒和注射市场的结合。未来结合第三方报告看，2030年年复合增长在30%以上。

肉毒素现在的来看，未来10家左右，竞争是存在的，公司会利用已有的销售网络布局，爱美客一定会有市场切入点和份额的。

盈利能力上，因为是代理产品，会对盈利能力有一点影响，但至少整体毛利率会在80%之上，净利率会在40-50%之间。

Q怎么看政策的监管对公司短期和长期的影响？公司未来怎么展望和应对？

A政策主要由卫健委牵头。因为医美比较新兴，是医疗范畴，但存在水货等，因安全性是第一的，所以国家要规范的。

皮肤填充剂和心脏支架的产品是一致的，但医美存在这样的不合规，是消费者意识的问题。在国家监管下，公司19年收入有比较大的提升，因为存在下游不合规的成本增大了，不合规机构自己会有衡量。广告的影响药品器械来讲，公司产品批准是按手术类批准的，而非广告夸大效果来做。

短期内可能会存在影响，但不打广告会回归医疗本质，靠消费者的口碑传播，能够让行业持久健康发展，影响比较大的是刚成立的机构没有固定客户资源，或者靠广告做的机构。任何行业的发展初期在监管的介入后，会加速市场发展。

Q嗨体上，年底到明年年底，菲洛嘉的进入后或者政策放宽了后，公司和菲洛嘉的产品和渠道的差异怎么看？

A只要是利用器械是植入式，必须是三类的，政策只会越来越严，只是沟通上更到位。

竞争是不用担心的，公司是具备先发优势的。在同一起跑线竞争是公平的，是体现公司的能力的，公司会不断做好内功，把嗨体做的更好。更多的产品进来，会扩大规模，至少比行业复合增速要高，嗨体也会通过多方努力也会越来越好，增长是比较确定的。

Q集团未来的利润率趋势展望？

A毛利率上，填充剂都是90%以上，昊海当时的毛利率也是93%左右，所以毛利率对于售价敏感度不高，未来3年主要收入还是在获批产品上，所以还是会保持90%以上；净利率上，公司因疫情很多培训都在网上进行，未来销售和推广在15-20%是比较合理的；人员方面公司在加强研发人员，也在加强直销团队，提高覆盖面。整体来说，公司的营销收入高于费用增长，随着更多产品，未来5年会有一定下降，在80%及以上，净利率是40%以上。公司的收入拉动不是靠营销拉动，公司的成本是人员和培训的成本。

Q公司历史上开发过创新性产品，研发流程体系如何？出海计划是怎么样的？

A公司已经搭建了体系化孵化平台1）根据市场洞察来洞察消费者需求，解决需求的痛点，技术研究、实验室试验、动物实验、临床实验、报批、医生培训再推向市场；2）通过供应研发拉动消费

能提高研发效率，公司在选择产品上也是比较谨慎的。

国际化和出海计划产品品类上，是需要5-8年时间推出的，在国际上，也有备案到注册才推出，时间较长，公司也在准备，中国市场再大也只有1/5。