过完疫情3年，IVD老板们又不会了！

作者星哥，来源医业观察

2023年开年，星哥和好几个IVD公司的老板聊天，这些老板都问了星哥同样的问题。

“新冠以后，我们企业未来应该怎么办? ”

已经有3年，没有IVD行业老板这么密集的问星哥这个问题了。

之前被问到还是2020年之前，过去三年没人问的原因的答案很简单，IVD公司只需要往死里做新冠检测相关产品，然后发财就行。

2023年新冠凉凉了，老板们又迷失了方向，又有时间了，可以开始聊一些务虚的问题。

星哥对于这类问题不是非常感冒，毕竟老板们发不发财和我又没啥关系，只是同一个问题问得太多了，星哥就喜欢写篇文章回应。

“我们未来怎么办？”

这其实是一个方向上的问题，我们应该做什么新产品，做什么新项目，有没有什么发财的好点子。

找准方向是比较简单的事情

因为方向在哪里，往哪里走，都是摆在明面上的。

只要你花点心思去聊天，去走访，去调研，去思考，方向自然就出来了。如果我是IVD公司老板，我会去问医院专家，同行，经销商，公司的员工，看看国外的发展情况，也会和IVD自媒体人交流。

比如如果创业项目想拿到投资机构的投资，可以找星哥聊聊天；

想了解分子诊断行业的发展态势，可以找锁爷和贾半仙请教。

自媒体人的心态都是比较开放的，看得画面相对更全，和厂家也没有竞争关系。

昨天星哥和一位在IVD行业做了20年经销的行业前辈Z总聊天，Z总说IVD经销越来越难做，现在的问题不是哪家医院被打包了，而是哪家医院没有被打包。他几年前也做了一个生化试剂工厂，也不好做，找不到什么方向。

星哥就随手举了我认为有机会的三个方向

质量可靠，稳定，价格合理的生化仪，从100速到2000速，都有需求；

干式生化仪，比如像爱贝斯的Piccolo，国内只有两家公司仿的比较好，天津微纳芯和成都斯马特，很多公司都眼红；

生化试剂上游原料，大家都扎堆去做胶体金和化学发光的原料，杀得比较狠，生化原料市场小一些，玩家也很少，依然有机会。

这三个方向都有机会，关键是你能把东西做出来，质量好，价格合适。产品很难做，方向告诉你也没关系。

至于所谓的营销渠道，那些大公司，你有我有大家有，而好的产品才是稀缺资源。

如果是做常规的生化试剂，买了原料过来配配，不好意思，那就慢慢卷吧，迷茫是肯定的，因为普通产品，没有差异化的东西，小厂家大概率拼不过大厂家。

Z总又问了一个问题，免疫荧光分析这块是否有机会？

星哥的回答依然是肯定的。即使是在生化诊断这么红海的方向上，依然有机会，更不要说免疫荧光了，但是你能不能抓住机会，那就是另外一回事了。

比如星哥年后第一次微视频号直播，连麦康华生物的市场总监李秦章，就提到他们做免疫荧光产品思路，根据临床的需求设计一些3-5项目小panel，比如风湿四项，炎症四项等等， 这里面的项目并不稀奇，但是通过一个组合的概念，在推广的时候就有优势，契合临床需求。

以前那种我搞一个CRP，G17，然后单品过亿，买几十套房子，走上人生巅峰，然后移民加拿大的套路，已经行不通了。

你搞了个新项目是不是，一看到你拿到证，友商们马上开始调研，立项，寻找原料供应商，研发，注册，报证。然后新项目，总需要做一些前期的市场教育和推广，等你的市场教育做得差不多了，我们大厂家的产品也拿到证了，进场收割市场。

IVD行业的玩家们的布局极为趋同，反正我是老大我全都要。

集采的压力下，所有人都要做IVD上游原料，只有安图在15年前开始布局，大部分公司都是这几年临时抱佛脚。所有人都要做凝血诊断，只有安图在2021年以超强的执行力，完成了从高端流水线，中端产品，POCT凝血和血栓弹力图的全线布局。

当然了，如果老板不懂行，又比较傲慢，不虚心学习，也是很容易被底下的人忽悠的。大型外企一般不会犯方向性错误。

方向性的错误，在国内IVD企业里面比较常见。

“人有多大胆，迪有多大产。”老板雄心勃勃，看到产品市场大就上马，不管企业的技术能力和人才储备；也有些产品方向一看就是个坑，有些公司还吭哧吭哧往里钻。

相对来说产品和方向的选择很简单，但是为什么有些公司能搞出来产品，有些公司搞不定呢？其实下面这个问题更为关键。

相比方向选择，人才是最难的问题

如何识别人才？？如何招揽人才？如何用好人才？如何留住人才？

比如说现在IVD行业都在出海，这次迪拜展，有388家中国IVD企业去参展，考虑到国内据说有超过2300家IVD生产企业，也就是说有16%的国内IVD企业都在出海的过程中。

出海怎么做，是困扰很多IVD新锐企业老板的难题。

大家都知道要出海，那么怎么出海？

从哪些市场和产品切入？

100多个国家和地区，产品注册从哪些国家 ? 

针对国际市场，产品线要做哪些调整？

国际营销的团队如何组建？

我们应该找什么样的渠道和代理商？

如何进行产品定位和制定价格策略？

这些事情，千头万绪，非常细节，那么国际营销的帅才在哪里？

常规的思路肯定是先去迈瑞，万孚，开立，理邦，新产业。问题在于很多大公司的人，是平台型人才，单兵作战能力不强，中小IVD企业其实需要的是一只精干的特种兵小队。

前年西南某IVD企业在深圳建立国际营销办公室，从深圳某中型IVD企业挖了两个人。注意，老板没有从迈瑞，新产业，开立，理邦，万孚这些公司挖人，而这些公司的人才是猎头们的最爱。当时星哥就预感到这家企业的外销能做起来，后来的发展完全验证了星哥的判断。这家公司2022年营收超过80亿，外销贡献颇多。

老板的识人水平，差距在一开始就决定了。带头人选错了，结局怎么样，老板们心里最清楚。

Ok，大家费尽千辛万苦，终于找到了这些“人中吕布，马中赤兔”的人才，那么问题又来了，这些人才为啥要来你们公司呢？

是你们薪资高，事情少，老板比较帅还是咋地？所以把人才招过来也很难。因为人才选择多，对行业里的公司也了解，如果公司不是处在一个上升的轨道，人才一般也不会考虑的。

就算你把人才招到了，团队的磨合和打造，然后用人所长，然后把人才留住，也是很考虑老板能力事情。

优秀的创业者就是既能识别人才，又能把人才忽悠过来，还能发挥他们的所长，让人才和企业共同成长。

所以星哥就非常佩服那家营收超80亿的IVD公司创始董事长。最近和他们公司一位离职的员工吃饭说前老板确实薪资舍得给，他当时这个职位的薪资，应该是在其他IVD公司同等职位薪资的一倍。当然这位员工也给公司做出了很多贡献。

但是这位员工如果在其他公司也做出了同样的贡献，他也能拿到这样的薪资吗？星哥是很怀疑的，毕竟很多公司要考虑内部的政治平衡，以免激起元老和亲的不满。

一切问题，归根打底，都是人的问题。