1元中标大三甲生免流水线，“超低价中标”为什么？图什么？

5月22日，中国政府采购网上披露的一则关于“一元钱中标生免流水线”的事件引发行业普遍关注。

这次采购方是广西壮族自治区妇幼保健院，系三级甲等。招标结果显示，此次预算共520万的生免分析仪+流水线项目，最终中标金额仅118万。其中预算达400万的生免流水线，迈瑞产品以1元钱中标。

“刷新行业中标底线”“市场竞争愈发白热化”“挤压小品牌生存空间”……行业议论之声一时间不绝如缕。

亚当·斯密在《国富论》提出理性人假设每一个从事经济活动的人在参与经济活动时，都试图以最小的代价获得最大的利益。而这桩采购，低于成本价如此之多，显然是市场内卷程度已经进入了白热化的阶段，未来如果继续更多类似现象出现，那么行业创新的空间会被不断挤压。

01、“超低价中标”并不罕见

超低价中标，在IVD行业，虽然不常见，但绝非是个例。

今年1月，福建漳州市卫生健康委员会(漳州市医用设备集中采购工作小组办公室)发布生化免疫流水线统招分签采购项目结果公告，其中3条流水线预算375万，最高限价306万，中标价仅3分钱，意味着每条流水线中标价格仅1分钱。

2022年4月，大连医科大学附属第三医院发布一则医疗设备(生化免疫流水线)采购项目成交公告，供应商重药控股（大连）有限公司参与投标的罗氏诊断全自动生化免疫流水线系统中标金额为1元钱。

2022年5月，东莞市人民医院一则医疗设备采购项目结果公告显示，供应商广州标智医疗科技有限公司参与投标的一款日立全自动生化分析仪中标价格为0.01元。

IVD设备市场真的已经卷到如此程度？企业不惜一切突破底价，甚至将价值百万的设备近乎免费赠与？

实则不然。

商业模式决定了市场行为，企业不是慈善机构，背后一定是另有原因。

常规来看，IVD设备盈利模式大致为四类一是一次性的设备销售收入；二是提供配套试剂和耗材；三是设备维护、升级和修理服务；四是提供配套的软件系统，如数据管理系统、分析软件等。

据中泰证劵研究所分析研究，此前国产IVD企业的盈利模式主要是依赖定制化耗材。试剂占比收入平均维持在80%左右，而仪器及配套软件的收入占比为16%。

在商业模式的驱动下，过往国产IVD企业的医疗设备以投放为主，通常免费或低价进入医院，而后通过仪器的诊断试剂获取主要收入。而进口品牌的IVD检测体系通常会封闭试剂，但检测使用的耗材大多是通用的。

所以，不是流水线设备不值钱，而是一次性的盈利模式不性感，细水长流式的试剂收入相当于“现金奶牛”，对于企业更具诱惑力。

这是企业超低价中标的动力所在。

那么，设备与试剂的绑定程度有多深？设备进院后，试剂使用量能达到多少？

5月9日，中国政府采购网发布《抚顺市中心医院迈瑞流水线使用试剂及耗材采购项目单一来源采购公示》，可以一定程度解答这个问题。

什么叫单一来源采购？招标文件中解释如下

由于本项目原设备为迈瑞品牌，使用试剂及耗材需为原品牌，故本项目符合《辽宁省省本级单一来源采购管理办法(试行)》第二章第三条第七款，其他基于技术、工艺或相关部门强制规定等原因，只能由特定供应商制造或者提供货物、工程和服务，且不存在其他合理的选择或替代情况的。拟通过单一来源进行采购。

也就是说，采购迈瑞流水线后，医院必须使用迈瑞公司指定的试剂、质控物和校准物。否则，分析仪可能受损且无法达到使用说明书所述的性能指标。

这次招标，预算金额为558万元，辽宁普瑞达医疗设备有限公司作为迈瑞在抚顺市中心医院的唯一授权合法经销商，是本项目的唯一采购渠道。

02、并非高枕无忧

从某种程度上来说，超低价中标相当于“走钢丝”，因为太“受人瞩目”，很可能面临严格的监管和审查。

根据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（财政部令第87号），如果评标委员会认为投标人的报价明显低于其他通过符合性审查投标人的报价，有可能影响产品质量或者不能诚履约的，应当要求其在评标现场合理的时间内提供书面说明，必要时提交相关证明材料；投标人不能证明其报价合理性的，评标委员会应当将其作为无效投标处理。

在此之前，一些极端情况已有被审查的案例。

今年1月10日，安徽省宿州市市场监督管理局发布了一则关于《宿州市市场监管局2023年反不正当竞争执法典型案例（第二批）》的公告，披露了宿州市市场监管局综合执法局查处安徽某医疗科技有限公司采取财物手段谋取不正当交易机会一案。

主要情节是某医疗公司免费为宿州某医院化验室提供全自动免疫发光分析仪、全自动血凝分析仪、全自动生化检测仪及全自动血细胞分析仪，但仪器配套检验耗材试剂必须从该公司采购，且每台仪器有最低年平均试剂采购量限制。

此外，在全国其他地区，关于“赠送医疗设备，搭售耗材”的商业模式也不乏被处罚的案例。

一位长期参与招投标工作的行业人士告诉医趋势因为这些免费投放的“前车之鉴”，如今才频频出现1元中标事件。

设备免费投放以及超低价中标行为确实值得商榷。一是大厂商通常以此方式挤压中小企业生存空间，不利于行业良性竞争；二是在医疗采购行为被高度关注的当下，这显然是会引起相关部门特别注意。

03、流水线布局，一场不能输的战役

存在自有其合理性。

流水线是IVD行业兵家必争之地，耗材很大程度上依赖流水线上的销售。因此流水线的竞争，无异于“攻城略地”。

而迈瑞是IVD行业“风向标”般的存在，自然不会忽视这一重要阵地。

体外诊断业务是迈瑞除生命息与支持之外的第二大业务。根据财报，2023年迈瑞体外诊断业务实现营收124.21亿元，同比+21%，占比总营收35.56%。上市6年以来，每年增速都超过20%。

仅考虑IVD营收，迈瑞是无可争议的行业老大，并且远远甩开第二名。

更让人瞩目的是，迈瑞表示，2023年其在国内化学发光新增装机超过2000台，在国内市场份额首次超过一家进口品牌并位列第四。这意味着，国内雄霸多年的化学发光四巨头“罗雅贝西”已地位松动，“罗雅贝瑞”成为行业新格局。

外企巨头深耕行业多，一朝被突破，离不开迈瑞的激进攻势。当下市场环境下，无论是国产替代、集采，还是设备更新换代都利好于国内IVD厂家，正是迈瑞乘胜追击的好时机。

此次中标的MT8000/BS-2800M/CL-8000i，均是迈瑞的主力产品。

其中MT 8000非常契合迈瑞去年开始大力主张的数智化战略，该产品于去年底发布，是迈瑞全自主研发的全实验室智能化流水线，具有四轨设计、多模块在线直连、单管直通、视检联动、集成化设计以及智慧中台等特点。

此外，化学发光 CL-8000i、生化BS-2800M也在去年常规市场恢复中显著复苏。特别是借助集采的东风，2023年BS-2800M产品装机330多台，同比+72%、MT8000流水线在南京市妇幼保健院等大三甲实现装机突破。

东风不减、国产不息。未来，在体外诊断领域，迈瑞还会有怎样的攻势？让我们拭目以待。