科顺股份交流纪要2204

（1）22Q1经营情况

2022Q1发货增速20%预计最终收入与发货情况相差不大。1-2月份增长5-6%，3月份增速高。3月同比高增原因1）去年1-2月份基数高，3月基数相对不高；2）今年元宵节后开工潮被延后到3月中下旬；3）包工包料由深圳子公司在做，3月20日前受疫情影响无法确认收入；4）经销规划有效果，一季度完成情况好。

（2）2022全年展望

收入结构2021年非房占比22%-23%，其余为房地产。今年预期非房占比27-28%（计划30%）；直销占50%+，其中67%是商品住宅。全年收入增速预算地产增速15%，非房60-80%；经销增速接近50%。

（3）原材料及盈利能力

沥青价格及库存现货波动小于期货，主因道路施工需求不旺。目前价格3500，环比年前涨幅不到10%。年前安全库存基本用完。3月涨价情况经销5%涨幅全部执行，成本上涨能大部分覆盖；直销看客户实际情况。

（4）经销情况

经销增速明显快于整体原因1）数量增加。去年从1200家增加到1800家，今年新增300-400家，提升空间在地级市覆盖率80%到100%，较大区域增加经销商充分竞争，开发专项经销商；2）加大对现有经销商扶持力度，授额度增加。

（5）光伏防水

两手准备一方面跟法国圣戈班集团合资公司做TPO用于工业厂房（不并表），另一方面公司有自己的光伏事业部。

（6）丰泽、减隔震业务

收入、利润预期去年3.3亿收入，今年整体目标6亿，增速来源于轨交自然增长（4亿）+建筑公司客户、渠道资源导入（2亿），一季度导入情况优。利润考核指标10-11%。

Q＆A

近期经营情况

Q22Q1经营情况？

22Q1发货增长20%，1-2月份增长5-6%，3月份增速高。

包工包料数据是依据当地施工情况进行预估，实际确认多少要看最后报表；每个季度要计提经销返利，计提多少还拿不准。

22Q1这两个因素影响不是很大，最终估计Q1收入与发货情况相差不大。

Q3月增速呈现爆发的原因？

去年Q1基数较高，其中1-2月特别高，占到Q1收入40%+。所以，今年1-2月同比增速没那么快。一般元宵节后会有一个小的开工潮，订单充足，今年这个现象不明显、延后了，一直到3月中下旬，订单才逐步多起来。包工包料是由深圳子公司在做，3月初由于深圳疫情影响出不去，无法确认收入，深圳3月20号解封后开始确认收入。今年经销规划有效果，预算50%增速，配套供应链金融、激励措施，22Q1来看经销商完成情况好。

Q3月疫情影响？

总体来看影响不是特别大

包工包料是由深圳子公司在做，3月初由于深圳疫情影响出不去，确认不到收入，深圳3月20号解封后开始确认收入。江苏南通工厂货运受到影响，原材料进不去，产品运不出。但华东地区4月份还是会受到影响，尤其上海、昆山。

原材料及调价情况

Q沥青库存成本大概是多少？存储量在什么水平？

成本还是沥青涨的比较多，现货跟期货比波动还比较小，现货最高3800，现在3500（期货最高4500）。

沥青使用主要在道路施工，22Q1道路施工一直没起来，需求没那么旺，所以沥青价格没有完全起来。同比涨幅较大，21Q1沥青价格只有2800左右，环比年前涨幅不到10%。

Q沥青库存成本及几个月库存？

年前做了安全库存，3月底4月初大部分用完。现在是市场采购价3400-3500，华北便宜、华东贵，现在没有做过多库存，因为认为沥青目前价格较高，往上空间没那么大，未来有下调机会择机做库存。

Q3月开始大家发涨价函，节奏和落实情况？涨幅同比、环比？

经销全部执行，直销还在沟通，之前直销已经涨了一次价，但俄乌战争前成本涨幅没这么猛，现在成本继续上涨，对直销客户还是要去谈一轮，现在还没有最终数据。

收入结构

Q地产和非房收入比重是多少？明年、后年两者比例会发生怎样变化？

涉及到统计口径的问题。

按照地产和非地产来划分，2021年非房占比22-23%左右，70%+与地产相关。直销占50%+，其中30%多是基建、工商建筑、酒店、商场，整体来看商业住宅占比没有想象中那么高。非房和经销占比都在逐渐提升，今年计划非房占30%。非房与经销相关，提高经销占比有助提高非房占比。

Q今年地产和非房增速是多少？

从预算角度来看，我们今年地产增速15%左右，对非房项目增速要求更高，希望达到60-80%增速。

地产客户情况

Q今年履约保证金支出情况？会再给吗？

履约保证金在去年底基本全部收回，就2000-3000万没收回。我们不希望后续再给，首先是风险大，其次不可持续。

Q地产10%+增速合理性？

我们现在和百强地产合作率60%+，除去各种风险管控考虑的一部分企业没有合作意向，剩余近20家可以争取；一些合作地产中，我们份额都很低，碧桂园30%。每家都有提升空间，尤其是一些相对优质地产。目前保利比较确定，一些地方项目已经开始供货，一年有近15亿订单，如果我们占20%份额即3亿，增长较大，目前还没有拿到标书。

经销业务

Q经销下游地产、非地产都有，增速明显快于整体，原因是什么？

主要是两个

我们对经销商数量没有具体要求，但实际情况增长较快，去年从1200家增加到1800家，今年估计还要新增300-400家。我们希望能把地级市全覆盖，现在覆盖率只有80%，还有很多地级市没有经销商，首先把这一块覆盖率提升到100%；一些相对较大区域，现有经销商可能做得一般，开发一些新经销商有竞争甚至替代，把这一块市场给做起来；开发一些专项经销商，如专门做光伏屋面、保障房、旧改等。加大对现有经销商扶持力度，既包含直接资金支持，比如说供应链金融额度加大，今年1月份从5-6亿提到10亿，即对外担保公告。以前经销商规模较小，没什么可抵押资产，难在银行取得贷款，即使取得贷款成本也很高。现在我们引入做供应链支持，相当于我们给经销商做连带责任担保，经销商凭借跟我们的合同、发票等等实质凭证去银行贷款，解决了他们资金周转问题。

光伏防水

Q现在BIPV市场比较大、发展迅速，这方面是否有布局？

去年开始公司做了两手布局

一方面跟法国圣戈班集团有合资公司，合资公司主要做TPO高分子防水卷材。TPO防水卷材主要用在外露型路面上，最主要特性为耐候性好。传统沥青卷材耐候性较差，一般不可直接裸漏在外面，表面要做一个保护层。但是一些轻钢屋面本身承重要求高，再做一个保护层对轻钢屋面不太实用，所以使用高分子卷材较多，TPO最适用。目前分布式光伏在工业厂房中用的比较多，我们希望借助合资公司渠道资源推广TPO防水卷材。另一方面，公司有自己光伏事业部，去年7-8月份成立，除了工业厂房做光伏外，其他一些楼房也有做光伏的情况，可能不用TPO可能会用PVC甚至可能做沥青基，因为本来就是钢筋混凝土结构，这些领域我们公司自己开拓，公司两头同时行动。

丰泽、减隔震业务

Q22Q1收入数据以及全年展望？

去年3.3亿收入，今年整体目标6个亿，完成6个亿问题不大。分两块增长

以前做轨交，老本行很难有爆发式增长，有30%的增长就可以，3.3亿干到4个亿；剩下2个亿希望借助我们的客户、渠道资源来实现，目前来看进展不错，这1个月陆续中建筑减隔震2-3标（1个标1000-2000万，不一定Q2前完全能做完）。