注册返回主站

90年代福利房漏水，滴出一家320亿市值的防水巨头！

作者：党项人A
2018-06-14 19:21:04
分享：

一个公务员，只因单位所分福利房漏水，赴沪苦学防水技艺，连毛主席纪念堂漏水问题都由他解决......如今市值320亿，问鼎国内防水第一股。

1房屋防水，建筑史无尽的话题

“床头屋漏无干处，雨脚如麻未断绝。自经丧乱少睡眠，长夜沾湿何由彻！安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜！”杜老师千百年前的呐喊，无非就是告诉大家，我想有个家，起码不漏雨啊。抛开唐末战乱，杜老师贫困潦倒的因素，防水这门看似简单，我们生活中似乎不曾怀疑过其复杂度的工艺，背后确实上千年的工艺积淀。

中国建筑(601668,股吧)防水史长达上万年，是辉煌的中国建筑文化的重要组成部分。总体而言，由于防水材料缺失，只能依靠外形设计防水。“以排为主，以防为辅”，“多道设防，刚柔并济”等等延续至今仍是经典的优秀建筑防水理念。

无论如何，古时候防水基本上先依靠修倾斜的屋顶，“瓦”的发明出现，让中国的防水得到历史性突破。

然而，瓦片终究不是解决防水问题的最终答案。现代工业文明时代所产生的化工业高速发展下，西欧率先在上世纪50年代生产出了商业化的防水涂料。防水涂料的商业化，彻底改变了地球人的防水斗争史，再也不用厚厚的干草，飞檐瓦片，尖尖的屋顶……发明改性沥青焦油垫和聚氯乙烯和其他聚合物防水片长期占据市场并被引入其他国家。开启了化工涂料防水新时代。

2房子的泪水，雨虹的出生

然而外面世界日新月异的发展，技术红利的释放显然还没有降临到1994年湖南省省直大院的机关家属楼。

故事的主人公出场了，李卫国，听这个名字就很符合他机关公务员的职位，以及60年代生人的背景。那年他赶上了福利分房的尾巴，分到了省直大院顶楼的一套40平米的老房子。本是一件很高兴的事情，可一场雨下来，家里就成了池塘，“滴滴答答漏个不停”。物业师傅态度倒挺好，一喊就到，可就是前后修了不下5次，都没搞定。

最后，师傅也不好意思要钱了，“不是维修水平不行，而是防水材料不过关。”所以，只能将就，或者期盼老天爷不要下雨。

省直机关的家属院都漏水，普通老百姓的房子可想而知。当年6月，李卫国回到老家，发现10户有8户的厕所、厨房都有漏水现象。想想看，仅仅湖南省就有1000多万套住房，那是一个多么庞大的防水市场啊！

李卫国身为湖南人的霸蛮劲头儿上来了，不懂就去学，一言不合就跑去了上海报了一个技校班。发现也没有想象中那么难，防水无非两个事情：防水涂料＋施工工艺。沥青和粘纸搅拌就成了防水涂料，清理基层，涂刷这些活儿也很快加入了李卫国的技能包。

光说不练假把式，回了长沙，李卫国先自己动手把楼顶施工，等着半夜下雨测试，“结果真的就不漏雨了”。

首战告捷，李卫国把左邻右里的屋顶都涂了个遍，效果依然令人满意。一不做二不休，当年秋天，李卫国与他的15个小伙伴成立了长虹建筑防水公司。

时至今日，中国第一防水龙头公司——东方雨虹(002271,股吧)董事长李卫国回想起20多年前屋顶漏水的那个夜晚，不知做何感想。

如今，东方雨虹是集研发、制造、销售及施工服务于一体的防水材料行业龙头企业。2017年公司销售收入102.0 亿元，净利润12.39亿元，继续保持行业第一，市值约合340亿元。

最为令人叹为观止的是，公司过去八年（2010至今），主营业务收入增长率平均保持30%以上的高速增长，净利润增速平均增速为30%以上，明明是和房地产挂钩的周期股，却跑出了成长股的画风。

（2010-2018公司财务数据摘要）

3走出去战略与关键项目落地，雨虹麻雀变凤凰

钢铁不是一天炼成，东方雨虹是如何从一家普通防水公司，做到优秀乃至于卓越的呢？

1994年，公司成立了，李卫国没闲着拓展业务，凭借着当地先发优势，防水公司小有名气。但是，直到一天，为了拿下一个当地四线城市的项目，被甲方掌掴两次逼着喝下好几斤白酒后，李卫国决定：从四线迈向一线城市。

一线去哪？李卫国直接来到了首都的中心，毛主席纪念堂。

李卫国听说了一个不可思议的事情，毛主席纪念堂竟然一直存在防水问题。身为湖南人的李卫国霸蛮劲头儿

又上来了，下定决心“决不能让毛主席纪念堂漏水”。

李卫国找到毛主席文化管理局，在旁边招待所住了2个月，写了6份报告给管理局，终于找到了负责人，说了两点：“第一，我是湖南人，从小听着毛主席的故事长大，对主席有着不一样的情感”；“第二，分文不取，免费修缮。”

李卫国非常艰辛的拿到了这个意义非凡的“大单”，没想到痛苦更在后面，原计划100万投入，3个月工期，最后实际投入220万，5个月工期。这在1996年，对公司已经是万劫不复的打击。

然而，不破不立，这一标志性的工程案例几乎摧毁了李卫国，同时在1997年年会门外，等候着人民大会堂，中华世纪坛的管理局代表找李卫国，希望他接下防水工程。

再后来，首都机场，首都地铁，鸟巢，水立方，上海世博会，京沪高铁……再到今天，万科，绿地等房企巨头，全部是东方雨虹的客户。2017年，在全国各大开发商的防水供应商中，东方雨虹以32%的品牌首选度傲立于建筑防水这个赛道。

2008年，金融危机。同年9月，东方雨虹上市，市值9亿。10年后，东方雨虹截止目前市值约320亿。

走出去战略，标志性工程案例，东方雨虹完成了涅槃重生。

4防水这门生意：行业空间巨大，行业壁垒较低

先看防水这个赛道是不是一个足够长足够宽的赛道：

防水主要分为一次防水和二次防水。

未来行业空间：一次防水而言，防水工程（及材料）占工程总额的1%-2%，根据2017年基建投资+房地产投资建安部分测算出防水工程及材料市场空间约1800-3600亿元。二次防水而言，以户均3000元（80平）的二次防水消费为基准，测算所得目前商品房的二次防水的潜在市场规模在1000亿左右。

现在行业情况：2017年主营收2000万以上的企业（约598家企业）主营收之和达1059亿元，对比未来，行业空间依然巨大，市场潜力亟待释放。

再看当今防水行业的竞争格局：

从图中可以看出，行业规模以上的企业数量增速越来越多，进入这个行业的玩家越来越少，甚至在2011年经济环境不太好的年份，行业玩家数量突然下滑。然而，第二张图可以看出，龙头企业却越过越滋润，营收占比还有加速上扬的趋势。

2017年前5大、前10大、前20大龙头房企按销售金额统计的集中度为16.93%、24.16%、32.46%。龙头房企首选率，东方雨虹32%，科顺20%，宏源14%。在整体行业中，东方雨虹毫无疑问是握有足够品牌优势。

然而，就整体防水行业而言，因为其本身技术壁垒较低，行业门槛较低，CR5占有率不足10%，行业有龙头而无寡头。其中龙头东方雨虹占据市场根据最新资料约8-9%。但是，可以观察到伴随着环保趋严，去杠杆的压力下，带来了行业集中度的不断提升的趋势是确定性的。那么在这一各家企业跑马圈地的过程中，谁有更好的耐力，谁有更强的品质，活下来就是毫无疑问的行业寡头。

从行业上下游看，防水涂料行业的上游是沥青等为主大宗商品供应商，下游是房企为主的防水涂料与工程的需求方。

上游属于充分竞争行业，但是如果国际原油价格大幅波动，依然需要考验公司的原材料成本控制能力：一般而言，今年以来原油的价格上涨应该对公司造成成本抬高的不利影响，从反面来看，对于行业龙头企业而言，上游成本抬高，反而体现出了大企业的成本管控优势与采购资金优势，加速行业优胜劣汰，对龙头企业反而是好事情。

下游伴随着房地产企业龙头的不断地加速集中，一方面，对其上游的防水建材环节（东方雨虹等）而言，龙头房企品牌首选度高的企业会自然胜出。另一方面，防水工程属于试错成本极高的工程，龙头地产企业会选择龙头防水企业增强整体地产项目的质量可靠度。

（下游房企集中度）

5. 公司：东方雨虹的四个轮子--品牌、销售、产能、内部机制与员工素质

行业空间是诱人的，同行也远远没有到恶意竞争的阶段，大家都在尝试拼尽全力开拓业务的边界，谁能在终场哨声想起之前圈更多的地，谁就可以成为下一个西卡。目前来看，行业的主要对手是后来者科顺股份(300737,股吧)、凯伦股份(300715,股吧)。

但是，下一个西卡是需要品质的。对于防水行业的各家公司而言，品质不外乎品牌、销售体系、内部机制与员工。

1. 品牌的诞生是历史时间的沉淀，这种沉淀是先发优势下的产物。时间维度，作为第一家登录A股的防水企业，领先第二名科顺股份5年。品牌首选度，东方雨虹连续六年在中国500强房地产开发商首选防水材料品牌榜单中名列榜首，龙头房企首选率，东方雨虹32%，科顺20%，宏源14%，且品牌首选率逐年增加。营收而言，东方雨虹是全国防水行业龙头，2017年收入103亿元，约为第二名科顺股份2017年收入的5倍（20亿元）。

毛主席纪念堂的案例上文已经阐述其意义，同样的，鸟巢，中国人民银行总行，北京大学等分别代表领域顶尖的建筑均采用东方雨虹的材料与工艺，形成了无形的难以具体量化的巨大品牌价值。

2.东方雨虹的销售体系方面，2B，一方面在北京、上海等重点区域市场设立直销子公司，另一方面在高铁、城市轨道交通、大型房地产公司；直销营收在几种销售方式中占比最高（约60%）。2C，针对大众消费者家庭装修市场，建立家装公司、建材超市、经销商的复合营销网络，由民用建材子公司负责管理的B2C直销模式，约30%。最后，还有少量的民建销售。对比科顺股份而言，几乎完全类似东方雨虹的“直销+经销”模式。

与众不同的是，东方雨虹对待经销商拿出了更大的诚意，与经销商建立“合作人机制”：通过合伙人制度激发代理商或经销商等合作伙伴。东方雨虹在2016 年和2017 年工程渠道代理商合伙成立东方雨虹产业投资第一股份有限公司和虹毅科技公司，通过股权纽带关系绑定自己自身同合伙人的利益，一方面降低代理商流失的风险，另一方面激发合作伙伴的能动性，推动双方实现共赢。

关于防水材料，由于其产品本身的特性有运输半径限制，所以产能与物流布局对销售至关重要，先来看看东方雨虹：

东方雨虹在北京、上海、湖南、广东、四川、辽宁、云南、江苏、山东等19个生产物流基地，产能方面，防水卷材1.65亿平米，防水涂料48万吨。对比第二名潍坊宏源，防水卷材1.5亿平米，防水涂料8万吨，第三名科顺股份，防水卷材1亿平米，防水涂料8万吨。这一层比较，东方雨虹是具备先发优势的。

对标国外的防水巨头西卡，起步于瑞士，经历上百年的行业角逐，2016年底已经布局五大洲，目前已经在100多个国家布局200多个工厂，目前营收约400亿人民币，市值约1400亿人民币。

（2016年底防水巨头西卡的全球布局）

第三，内部机制而言，东方雨虹同样因为时间原因更胜一筹，早在2013年就推出员工股权激励方案，之后又在2016年推出第二次，两次合计占公司总股本13%比例，约1500人得到激励。相比而言，上市较晚的科顺股份2016年推出第一次员工股权激励方案，向公司元老级别的股东、核心高管与员工约50余人实施，约占总股本8.3%。

在这个行业门槛较低的行业，公司之间的竞争无非是人的竞争，确保核心员工不另起灶炉或者加入竞争对手，股权激励是非常重要的一环。

最后一环，员工素质层面而言，是这个行业普遍忽视的一块。人员素质的对比似乎总是被重视是在一些高科技研发行业，但是，在这种基础建材行业，一家公司的要求未必是科学家之间的竞争，而是本硕士与大中专之间的竞争。截至2017年，东方雨虹，本硕员工人数已经达到3161人。东方雨虹2017年人均产值高达147万元，远高于同行业其他企业的人均产值。这就体现了，以本硕士为主的东方雨虹在面对行业中依然以大中专学历为主的中小公司产生的效率优势。这种学历优势，非常容易体现在人均产值上：