药石科技交流纪要

一、分子器块CDMA新药研发和灰石情况

1. 公司从08年开始在分子器块CDMA新药研发方面开展业务

2. 建立药物发现的技术平台，拓展了一些新的商业模式

3. 建立创新技术中心，集中在工艺和开发生产的新技术上

4. 考虑往其他治疗性领域发展

二、公司整体战略和财务情况

1. 公司专注于化学领域，计划通过建设能力建设和技术创新实现全球化

2. 公司战略是一体化、全球化和可复制性

3.公司的管理团队需要保持创业心态，通过技术指导帮助年轻人拓展事业，形成具备技术、管理和商业化能力的管理团队

4.公司的管理组织架构正在进行调整，目的是形成一个有活力的机构，能够推动公司的发展

5.公司22年实现了15.9亿的收入，同比增长32个点，扣非归母净利润是2.66亿，同比增长14%

三、市场和客户情况

1. 公司拓展了化学领域的业务，包括小分子、大分子和基因细胞治疗

2. 公司希望在海外大的医药企业中渗透其分子区块业务

3.公司把客户整体大的分成大的制药公司和小的吧台公司，并且药石在目前的阶段，这三类客户都有大的mic越来越多了

4.公司在与一些大的制药公司合作时，通过做分子砌块作为一个着手，最近另外一个我们还是跟另外一家大的公司也是从研发开始的，现在的话是从中国到欧洲和美国，也一直慢慢开始做起来了

5.公司在市场上的拓展上面的一个业务战略是将客户分为大的制药公司、小的吧台公司和中等的巴尔特公司，同时通过一些技术帮助他们能够快速推进项目，增加他们公司value。

Q&A

Q药石科技的市场需求有变化吗？

A与会者表示，在他去美国的期间，他与51家客户见面，包括大型制药公司和中等的巴尔特公司。他认为市场需求仍在，包括大型制药公司的需求。药石科技目前已经有大型制药公司、中等的巴尔特公司和小型的吧台公司等三类客户，并且大客户的数量正在增加。

Q药石科技如何满足大型制药公司的需求？

A与会者表示，药石科技应该从分子切块着手，为大型制药公司提供标准化的产品和服务。药石科技的目标是成为大型制药公司的战略合作伙伴，通过化学开发和新技术的嵌入，帮助他们能够快速推进项目，提高公司的价值。同时，药石科技也在开展与中等巴特公司的合作。

Q药石科技的财务数据如何？

A与会者介绍，药石科技22年实现了15.9亿元的营业收入，同比增长32个点；扣非归母净利润为2.66亿元，同比增长14%；扣非每股收益为1.34元，同比增长14个点。CDMA的业务收入为12亿元，同比增长30%；分子砌块的业务收入为3.5亿元，同比增长40个点。23年一季度实现了3.8亿元的营业收入，同比增长14个点，但由于可转债的利息支出和人力资源投入等因素影响，非归母净利润有小幅下滑。

Q药石科技期末订单增长了多少？

A药石科技期末订单增长了33%。

Q药石科技的毛利率变化情况是怎样的？

A药石科技四季度毛利率有小幅度下滑，是因为在四季度有一些成本的一次性调整，但从集团整体上看，22年全年的毛利率比较稳定，为45个点，23年一季度的毛利率也是相对稳定和可控的趋势。

Q药石科技的净利率情况如何？

A药石科技2322年四季度净利率受到几个非经营事项的影响，其中包括可转债利息、汇兑损失和股份支付等，这些非经营事项加起来影响超过2000万，但如果把这部分影响加回去，整体来自于经营端的利润率还是比较稳定的。

Q药石科技的产能利用率情况如何？

A药石科技目前的产能利用率在65~68之间，因为今年年初1月份2月份受春节影响，产能利用率大概在15%之间，但到了3月份以后就恢复到正常状态了。新投产的两个车间501和502在去年使得药石科技的产能利用率达到了80~85%，目前的产能利用情况属于比较正常的，而新车间503预计在5月底到10月份投产，能够保证正常的业绩增长。

Q药石科技订单的增速中，大的farmer和小的out的占比是多少？订单的单价和总价与之前相比大概是什么趋势？

A药石科技在手的订单增速33%，其中贝克巴姆和白泰公司各占一半。订单的单价和总价与订单的推进阶段和客户的新药研发阶段有关，随着业务的增长和需求的增加，价格也会相应上涨。

Q有哪些竞争对手和我们相比存在优势？

A目前同行的竞争对手比较多，但是我们药石科技有一些独特的优势，例如我们拥有三个极具竞争力的药物发现技术平台，还有强大的药物化学团队，能够满足客户在药物发现过程中的各种需求。同时，我们推出的以客户为中心的商业模式也获得了市场的认可。在气化方面，我们有一系列的规划和布局，包括加强技术研发、拓展市场份额等方面，以保持我们在行业中的领先地位。

Q请问我们在CDMA业务中有哪些大客户？

A我们主要面向的服务公司包括白泰公司和大客户，其中包括MAC巴姆公司和贝克帕姆公司等。我们与这些大客户的合作关系在逐渐加深和加强，也有许多客户对我们的业务进行审计。在产品结构方面，我们更多地聚焦于BB产品、vrsm和rrsm等方面，以确保我们的业务能够持续增长。

Q药石科技在分子设计方面有何优势？

A药石科技在分子设计方面具备强大的研发团队和创新能力，每年新设计的分子大约在1-2万个，所涉及的化合物具备最全最广的库存量，尤其在热门靶点的引领跟踪方面做得最好，比如黑last和PSP等。因此，在分子设计方面，药石科技是行业内数一数二的。

Q药石科技的业务拓展计划是怎样的？

A药石科技在渠道的拓展方面非常积极主动，今年已经对渠道全面打开，团队不断扩展，取得了很好的效果，已经把产品直接导入大客户的采购体系，未来在这方面的增长点很大。同时，在供应能力的提升上也得到了很大的提升，库存的种类已经提升到4万个，而且在分子砌块的嵌入业务上也在加大protectadc等方面的设计。此外，药石科技在生命科学领域，包括荧光探针等方面已经开始布局，产品网站也在进行大升级，为了满足客户需求，去年年底已经加大了美国库存备库，提升了50%的品种。

Q药石科技的能效提升计划是怎样的？

A药石科技内部非常重视能效的提升，在2023年能效的提升是公司的重点工作之一。目前，从今年1月份到现在，研发事业部的人数逐渐增长，能效的增长也在逐渐实现，这应该是一个持续的过程。随着新人能力的提升，能效也会逐渐扩展起来。

Q关于可转债利息方面的问题，去年可转债费用是从什么时候开始计算的？今年可转债费用是否会继续增加？

A可转债的会计处理比较复杂，不是按照票面利率来做财务上的处理，而是按照市场上的公允的价格利率来进行会计上的折现。对于钥匙的可转债，每个月的利息应该是固定的，大概是在300多万的数字。去年二季度相当于大致是确认了半个季度的费用，今年同比下还会增加很多。

Q关于分子砌块业务毛利率下降的问题，是否是价格战影响？公司对此有何应对措施？

A分子砌块业务毛利率下降不是因为价格战的影响，而是因为公司在前端业务引进的时候，有意识地通过一些利润控制，以迎合客户一起成长，把项目延续性。实际上对公司本身增值的7块以前的业务来讲，这个影响不是很大的，但是为了把客户做深做强，一起合作起来，把项目延续性，因此会有这个情况发生，也可能是统计口径的问题。

Q关于AI药物筛选方面的问题，公司能否介绍一下布局情况？

A公司在AI药物筛选方面的布局有两个优势，第一是建立在分子切割库上的AI平台，可以快速优化临床前后选化合物；第二是AI技术能够真正转化到公司的项目上，将AI知识和能力转化到项目上的结构上的创新。因此市场响应非常正面。

Q有投资者询问公司在订单执行周期和订单转化周期方面的情况，能否给予详细回答？

A公司表示，订单执行周期会因为不同的项目阶段而有所不同，一般来说在客户新药研发的阶段可能会很快，2~3周3~4周；在grp阶段则需要更多的快速交互，周期大概在3~4周4~5周；BB项目的周期一般在5~6周7~8周，而对于一些定制品、高级中间体等则可能稍微长一些，大概在2~3个月4~5个月。总体来说，公司能够形成产值的一个周期在2~3个月内。同时，公司表示目前在手订单应该在2023年绝大部分可以转化成输入。

Q药石科技的业务结构是怎样的？

A药石科技的业务分为分子砌块和CDMA两块。分子砌块占收入的比重接近50%，46多一点，是基本盘。CDMA业务包括钥匙，模拟法等，增长节奏应该不错。

Q药石科技的业务增长预期是怎样的？

A药石科技在23年的业务增长预期是在百分之三四十以上的，其中Bebe小亮、CMO等的增速预计还是在百分之三四十以上的，30%左右。CDMA业务的增长率应该也在30%左右。管理层定的指标增长目标是30左右，今年会保持跟行业同步增长，同时在一体化能力、销售渠道、交付能力和体系建设上做出很多努力，希望这些举措能够支撑到全年业务增长的目标。