艾德生物-厦门辖区上市公司2017年年报网上集体说明会暨投资者互动交流集锦

艾德生物(300685,股吧)-厦门辖区上市公司2017年年报网上集体说明会暨投资者互动交流集锦

1、请问，2017年公司费用端下降的主要因？

答：您好！前几年，公司对市场进行了前瞻性的布局。2017年公司利润端增速高于收入端，初步具有规模效应。同时2017年，公司严格执行“控成本、抓质量、提效率”的管理理念，不断提升内控管理水平，持续优化采购、生产、研发和销售服务业务流程和相关内部控制。

2、公司的产品已经进入创新医疗器械特别审批程序的人类BRCA II基因突变检测盒，正常走完审批程序需要多少时间？

您好！公司基于NGS技术平台的人类BRCA1基因和BRCA2基因突变检测试剂盒（可逆末端终止测序法）处于CFDA审批阶段，但没有进入创新医疗(002173,股吧)器械审批程序。公司会严格按照相关法律法规的要求，及时履行信息披露义务。

3、公司的产品是全球前三名，现在在中国国内三甲医院里面，覆盖范围是多少？有没有计划向二三级城市拓展？

您好！目前，公司产品已进入300多家大中型医疗机构。因为肿瘤患者就诊比较集中在大医院，新医保纳入的TKI药物销售预计主要还是会集中在这些医院，至于检测下沉到二三线城市的情况，公司主要通过医学检验所的检测服务来覆盖。

4、请问贵公司，在国内3甲医院里面，在癌症的诊断上面，使用贵公司的产品比例大致是多少？准确度为多少？

您好！没有权威机构对市占率做过统计。个人认为，公司在院内伴随诊断市场的市占率大约在60-70%。在欧洲分子基因诊断质量联盟（EMQN）、国家卫计委病理质控评价中心（PQCC）组织的国内外室间质评中，公司产品连续多年保持优异的准确率和极高的使用率。

5、请问罗总 罗氏赫赛汀在国内的销售，基因检测用的罗氏自己的试剂盒还是各个医院指定的？ 为什么去年赫赛汀进入医保以来，艾德在乳腺癌这块没有放量呢 您好！

赫赛汀上市较早，其伴随诊断是Her-2扩增，使用的是FISH技术（位荧光杂交），在艾德Her-2产品上市前已有多家公司产品上市。艾德的“人类BRCA1基因和BRCA2基因突变检测试剂盒（可逆末端终止测序法）”已在CFDA的审批流程中，上市后将作为乳腺癌、卵巢癌PARP抑制剂的伴随诊断，助力艾德进入乳腺癌伴随诊断市场。

6、请罗总简单讲讲在肿瘤检测这一块业务公司相比其他竞争对手的优势和我们产品最大的亮，谢谢

您好！公司多年积淀的研发实力、品牌效应、销售渠道以及独家获批产品等是公司最主要的优势。公司自成立伊始，就致力于研发生产符合国家法律及行业规范、服务于肿瘤精准医疗的基因检测系统解决方案/系列产品，以满足不同患者的临床检测需求。为了打造上述的基因检测系统解决方案，艾德自主研发、生产、报批了一系列产品。如适用于肿瘤组织标本检测的ARMS产品线，适用于液体活检的Super-ARMS产品线，适用于10个基因以上检测需求的NGS产品线，此外还有FISH、数字PCR、核酸提取等产品线，可以满足所有肿瘤基因检测的临床需求。从癌种角度，对应目前具备精准医疗条件的肺癌、结直肠癌、乳腺癌、甲状腺癌、宫颈癌、黑色素瘤等，艾德都有齐全、领先的检测产品。如在肺癌领域，艾德通过适应不同标本类型的单基因、多基因检测产品实现全程化管理，此外，除了产品本身的技术、合规优势，艾德多年来打造的售前、售后和技术支持服务队伍也使得艾德产品在市场上更具竞争力。

7、罗氏的赫赛汀在中国销售，检测试剂是否都用的罗氏自己的产品？为什么赫赛汀进医药 没有到艾德在乳腺癌这块放量呢？ 谢谢罗总

您好！赫赛汀上市较早，其伴随诊断是Her-2扩增，使用的是FISH技术（位荧光杂交），在艾德Her-2产品上市前已有多家公司产品上市。艾德的“人类BRCA1基因和BRCA2基因突变检测试剂盒（可逆末端终止测序法）”已在CFDA的审批流程中，上市后将作为乳腺癌、卵巢癌PARP抑制剂的伴随诊断，助力艾德进入乳腺癌伴随诊断市场

8、像苏州、青岛这种经济发达的二线城市公司为什么不进行布局呢？

您好！公司已经构建了覆盖国内各省市三百多家三甲医院的直销网络和技术支持团队。

9、公司是否布局免疫治疗基因检测MSI？

您好！作为以产品研发为基石的创新企业，公司持续关注包括免疫治疗在内的肿瘤治疗的最新进展，寻找布局基因检测的市场机会。

10、公司如何待NGS产品？公司这方面产品应用如何？谢谢

您好！公司基于NGS技术平台的人类癌症多基因突变联合检测试剂盒（可逆末端终止测序法）和人类BRCA1基因和BRCA2基因突变检测试剂盒（可逆末端终止测序法）已在CFDA的审批流程中，目前处于注册发补阶段，且前者已进入创新医疗器械特别审批程序。

11、公司的主要产品是什么？市场占有率是多少

公司主营业务系肿瘤精准医疗分子诊断产品的研发、生产及销售，并提供相关的检测服务。主要产品您可阅公司2017年年报第三节司业务概要之一、报告期内公司从事的主要业务

12、对于公司的整体毛利率水平怎么？在行业中处于什么水平？

您好！公司整体毛利率处于行业较高水平。公司所处行业为诊断试剂行业，主要产品为肿瘤精准医疗分子诊断试剂，技术壁垒较高，行业毛利率较高。同时，公司主要产品均为我国首批获得医疗器械注册证和欧盟CE认证的产品，多年来持续进行研发投入，产品技术水平优势明显，具有市场先发优势。产品在市场销售多年，赢得了患者和医生的信赖，具有一定的品牌溢价。感谢您的关注。

13、公司与同行业的公司相比较最大的优势是什么

公司多年积淀的研发实力、品牌效应、销售渠道以及独家获批产品等是公司最主要的优势。公司自成立伊始，就致力于研发生产符合国家法律及行业规范、服务于肿瘤精准医疗的基因检测系统解决方案/系列产品，以满足不同患者的临床检测需求。为了打造上述的基因检测系统解决方案，艾德自主研发、生产、报批了一系列产品。如适用于肿瘤组织标本检测的ARMS产品线，适用于液体活检的Super-ARMS产品线，适用于10个基因以上检测需求的NGS产品线，此外还有FISH、数字PCR、核酸提取等产品线，可以满足所有肿瘤基因检测的临床需求。从癌种角度，对应目前具备精准医疗条件的肺癌、结直肠癌、乳腺癌、甲状腺癌、宫颈癌、黑色素瘤等，艾德都有齐全、领先的检测产品。如在肺癌领域，艾德通过适应不同标本类型的单基因、多基因检测产品实现全程化管理，此外，除了产品本身的技术、合规优势，艾德多年来打造的售前、售后和技术支持服务队伍也使得艾德产品在市场上更具竞争力。

14、公司如何待医药行业的政策变动风险？

您好！体外诊断行业是国家重支持的行业，但是行业相关的监管政策仍在不断完善、调整。针对这一风险，公司建立了快速的市场政策分析与监测机制，有效捕捉政策动态，主动积极的应对可能发生的政策风险。

15、请介绍下试剂业务的发展情况？

公司主营业务系肿瘤精准医疗分子诊断产品的研发、生产及销售，并提供相关的检测服务。目前公司收入主要来源于检测试剂销售，2017年检测试剂收入约占公司收入的91%。具体您可阅公司定期报告。

16、如何待同行业其他公司的经营情况？在同行业竞争中，公司排名第几？

公司自成立伊始，就致力于研发生产符合国家法律及行业规范、服务于肿瘤精准医疗的基因检测系统解决方案/系列产品，以满足肿瘤患者的临床检测需求。经过多年的技术积累和销售渠道建设，现已形成了技术领先、品种齐全的产品线，同时组建了一支人才结构合理、专业性和技术能力较强的研发及销售团队。公司主营业务系肿瘤精准医疗分子诊断产品的研发、生产及销售，并提供相关的检测服务。公司拥有行业内国际领先、完全自主知识产权的ADx-ARMS®、Super-ARMS®专利技术，基于核心技术的优势，公司陆续研发了19种单基因或者多基因联合检测试剂，多为我国首批取得国家药监局（CFDA）医疗器械注册证书和通过欧盟CE认证的产品。

17、公司产品是如何定价的？

您好！各省物价局对每类产品会有一个指导价格（一般会设定一个范围），产品价格需要和每家医院协商。医院采购会综合评估产品质量、品牌、价格。

18、公司如何待新产品推广、研发、注册进度低于预期的风险？

您好！公司自成立以来，高度重视技术创新与市场需求的匹配，研发人员直接参与市场调研，公司拥有符合市场需求的在研产品线。强大的研发实力和持续的技术创新为公司新产品的市场应用提供有效保障；同时公司将坚持“直销与经销相结合，直销为主、经销为辅”的销售模式，利用现有销售渠道优势，将学术推广与产品应用紧密结合，促使更多的医生、患者认可公司的技术和产品。

19、公司今年的产品研发情况？

您好！公司自成立伊始，就致力于研发生产符合国家法律及行业规范、服务于肿瘤精准医疗的基因检测系统解决方案/系列产品，以满足不同患者的临床检测需求。公司高度重视对研发创新的投入和自身研发综合实力的提升，近年来研发投入均保持在15%以上，在深入挖掘自主专利技术潜力的同时积极布局新技术研发，公司严格遵守规定及时履行信息披露。

20、公司检测产品是否会进入医保？

您好！公司与医保部门有在进行持续沟通，目前还没有具体的时间表。

21、公司海外业务的拓展情况如何

您好！公司海外业务主要通过经销商来开展，同时也在积极参与药企研药的临床试验，争取作为捆绑的伴随诊断试剂获批。ROS1基因检测试剂盒获得日本厚生劳动省批准并进入日本医保支付，成为全球首个获批的克唑替尼伴随诊断试剂。同时也是公司与知名药企辉瑞（Pfizer）在肿瘤精准医疗领域的合作成果。2017年海外业务实现营业收入3,116.11万元，比2016年同期增长136.99%，目前海外业务收入主要来源于欧盟、日本等国家。

22、公司经营活动现金流情况怎么样？有多少一年期借款？

您好！2017年度公司经营活动产生的现金流入净额9189万，同比2016年增加186%。截至2017年末，短期银行贷款200万元。感谢您的关注。

23、公司研发产品的主要方向是什么？

您好！公司研发的主要方向是向肿瘤患者提供适应临床检测需求的合规的产品和服务，使得患者能够从肿瘤精准医疗中最大受益，避免药物的误用、滥用，提高生活质量。

24、公司目前的销售模式和渠道情况是怎样的？

您好！公司所从事的肿瘤精准医疗分子诊断行业属于前沿热领域，市场处于快速发展阶段，市场推广对于专业程度要求较高。因此，公司采用“直销与经销相结合，直销为主、经销为辅”的销售模式，以保证学术推广的专业效果。公司销售模式的选择符合产品特和临床市场需求，并且直销对销售渠道的把控较经销更具优势，也符合医改“两票制”减少中间流通环节的政策导向。

25、公司Super-ARMS血液产品的销售策略是怎样的，请介绍一下，谢谢！

您好！Super-ARMS EGFR伴随诊断试剂于2018年1月底获得CFDA批，2018年2月获得生产许可备案，目前市场推广工作正在按计划开展，进展顺利。继2018年1月21日艾德生物Super-ARMS EGFR伴随诊断试剂产品全国上市发布会后，3月24日由艾德生物举办的肺癌血液检测高峰论坛暨艾德生物Super-ARMS EGFR伴随诊断试剂上市发布会北京站及广州站同时召开，拉开了Super-ARMS EGFR产品区域上市发布的序幕。艾德生物Super-ARMS EGFR伴随诊断试剂上市发布会还将陆续在成都、上海、济南等多地举办。Super-ARMS EGFR伴随诊断试剂已在市场上正式销售。

26、公司目前有多少项发明专利？

您好！截止2017年末，公司拥有21项国内专利授权，其中发明专利18项，实用新型3项；3项国外发明专利授权。

27、公司的产品主要是哪些医院在使用？请回复，谢谢

您好，公司产品已进入全球50多个国家和地区的数百家大中型医院、科研院所销售。

28、公司的主业中，哪部分目前贡献力量最大？占比多少？

您好。公司主营业务系肿瘤精准医疗分子诊断产品的研发、生产及销售，并提供相关的检测服务。目前公司收入主要来源于检测试剂销售，2017年检测试剂收入约占公司收入的91%。

29、请问贵公司驻成都办事处的电话？我们是成都的投资者，想到贵公司在成都办事处去拜访拜访。

您好！欢迎您来公司本部参观指导，您可致电公司证券事务部0592-6806830预约咨询。