健帆生物(SZ:300529)年度策略会交流纪要20210107

交流时间2021年1月7日15:00-16:00

出席嘉宾董秘 张总

第一部分  管理层发言

公司2020全年业绩回顾公司于2021年1月6日披露了年报预告，公司业绩有40%~60%的增长，取中间值是50%，扣非按中值实现了57%的增速，比前三个季度略有提升。虽然具体数据还没出来，但是从财务逻辑上分析，这说明虽然公司在前三季度，由于疫情因各项支出存在不正常的情况，第四季度逐渐回归正常化，并且补回了以前落下的工作，保持了比较高速的增长；同时也说明在规模效应下，健帆的净利率水平有所提升。 

第二部分  问答环节

Q2020年主要业务线（肝病，肾病等）的增长情况拆分？

A目前还没有2020年的具体数据，往年数据大概如下

1）肾病肾病占公司总体收入的70%，健帆主要的增长来自于肾病，往年肾病基本上和全年的增速差不多，甚至略高一些。

2）肝病肝病占公司总体收入的10%，肝病的增长速度肯定大于整体的增长，2019年有将近70%的增长，之前还要更快一些。

3）重症重症在2020年有较好的增长，半年报中有所体现。HA330和HA380都有比较好的增长，上半年达到了5000万的水平，今年会有亮丽的体现。

4）海外海外部分是2020年的一个亮，半年报中7月份单月实现了近700万的收入，而去年全年也只有1000多万，可见海外有持续的提升，新冠期间健帆产品在重症领域的应用也体现了健帆的品牌效应。

因为公司利润端的中值是比较高的，收入端肯定不会差，公司的收入和利润的增速整体上正常，单四季度情况也比较好。

Q肾病领域的第三次临床成果，搭配之前一系列临床成果的规范化，以及最新的血液净化的操作规程的出台，对公司后续经营有什么影响？

A此次陆任华教授发布的研究是附属于蒋更如教授多中心临床的其中一个中心。蒋教授的多中心是上海30家医院，1400名患者，陆教授的研究是属于30家医院中的其中一家，也就是多中心的一个中心，且他们公布的自己实验的数据确实与蒋教授吻合。因为并不是重新开了一个中心，所以整体影响和多中心是一样的。多中心的数据结果和卫建委的血液操作规程将把健帆纳入作为一个建议项，整体上对公司肾病领域的推广都是有促进作用的。整体上公司产品的接受度会越来越大，能持续提升渗透率，收入和利润的增长也对此有所体现。

Q目前灌流器医保报销的比例？

A公司没有统计相关数据。因为灌流器不像药品在全国医保或省医保中结构式相同就有差不多的报销比例，灌流器在每个地级市都有一套自己的报销体系，甚至各个区的报销比例也不一样，统计起来比较复杂。

Q灌流器后续是否有集中采购的可能性？

A进入集采有几条标准，比如成熟的技术，流通环节大等等。具体比对来，公司不太符合集采的标准，但公司也不否认存在集采的可能性。对于集采的可能性可以从以下几分析①竞争对手的数量拿比较典型的心脏支架作对比，当时集采是26/27家进10家，可见中国市场上有很多家企业参与竞标；但是目前做灌流器的商家很少，算上健帆也就6-7家的水平；②体量健帆进院5000+家，据不完全统计公司大概占据市场80%的份额，因为其他家比较小所以无法得知具体数据；③产品质量成都欧赛仅仅有证但是没销售；希尔康也是有证但是没有销售或销售额极小；博新因为飞检产品被召回了，母公司百合医疗在冲科创板，但是2021年1月4日进行了暂缓审议，公司公布的材料2018年销售额8900万，2019年4000多万，2020年1700多万，整体上因为产品问题出现销售额倒流的情况，所以体量越来越小；天津阳权因为飞检两次停产整改；廊坊爱尔之前也因为一些因停止销售。总体而言，灌流器是非常非标的产品，大家都叫灌流器，但是差距非常大，健帆获得了国家科技进步二等奖。不同公司之间，产品质量、特性、安全性和有效性存在较大差异，虽然心脏支架也不像化药标准那么统一但标准还是有大概的可比性，而灌流器的差异就更大了。所以基于这些特，无论集采是7进3，7进2，或是7进1，在市场行为和安全性上都存在较大的不确定性，所以公司认为有带价谈判的可能性，不会是自我内部拼杀就很厉害。

QDRGs对公司的影响？

A从标准来，DRGs把健帆排除在外了。DRGs有四条标准排除在外，其中第一条就是门诊治疗不属于DRGs的范畴，而尿毒症患者绝大多数是门诊治疗而不是住院治疗，就是到门诊一周三次每次四个小时结束。因为健帆不属于DRGs范畴所以没法给出判断。

Q新冠肺炎治疗相关的销售费用2020年的占比情况？

A公司没有单独统计新冠治疗的相关数据。因为重症产品HA330和HA380除了应用于新冠治疗，也应用在心血管病变，胸外科手术和脓毒血症等重症领域。2020上半年这两款产品有5000多万的收入，全年应该有大几千万的收入，需要等具体数据出来后再做确认。

Q灌流器扩产能的周期一般需要多长？难在哪里？

A健帆扩产能的难在于厂房建设，厂房建设好之后配备设备是很快的。因为灌流器生产不需要专用设备，不需要从国外进口，健帆的设备都是自己摸索自己做的，这些非标设备在国内都能完成，且多年的积累沉淀让健帆在安装调试上非常熟悉。所以扩产主要是厂房问题，只要厂房建设好，几个月的时间就能完成产能扩建。

Q国内高通量透析没有发展起来的因？

A①价格贵高通比低通贵，所以消费者出于经济考量可能会选择更便宜低通而不是高通；②使用标准高高通需要二级反渗透水处理系统，而国内大多数医院是一级反渗透水处理系统，在做高通把血液里的水和无机盐透析出来的同时，水中的毒素理论上也会透过透析器膜上的孔进入血液，导致身体发痒。从医院的角度，一级反渗透水处理系统价格是几十万，而二级要上百万，贵的要两三百万，这也限制了高通量透析的使用和发展。

Q2021年公司业务的增长在哪些方面？

A未来两三年增长主要来源于肾病这块，目前肾病占了70%的收入，但是渗透率相对来说不是很高，这是公司业绩的基础必须做好；其次是肝病，目前踏上了正轨，两三年以后会成为非常大的体量；然后是重症，经过2020年的推广以及品牌建设，目前相当于肝病2016、2017年的情况，再发展几年可以发展成肝病的体量；最后是海外，因为2020年增速不错，同时市场很大，必须借助肾病的增长基础发展它，希望两三年后成为重大的增长。

Q公司2020年以新冠为契机拓展了海外市场，后续对海外市场有何规划？

A健帆的灌流器在2020年在新冠重症这部分的使用比较突出，但它不是针对新冠这个疾病，而是针对一套理——对新冠的细胞因子风暴产生的炎症介质进行吸附，这个理对很多病都是通用的。因为人的机体反应，在脓毒血症或者其它重症方面都会产生炎症因子风暴，所以产品的使用不仅仅局限在新冠，而是对血液中的毒素和炎症因子的吸附。今年的推广对灌流器进行了很好的品牌建设，也为后续海外的推广奠定了基础。2020年公司在海外有几千万的收入，但是分布到各个国家体量还是比较小，健帆认为必须要把一个产品做到每个国家两三千万的规模，才算是踏入正常轨道。目前健帆把眼光放在了菲律宾，土耳其，越南，德国，意大利这些国家，认为存在这种上量的可能性。同时，公司也要组件本土化市场推广团队，因为目前的模式是经销商推广，但是公司认为只有建设本土化推广团队，才能深耕国家做大做强。

Q公司肾病保险的推广情况？

A这个产品从2019年8月份开始成型，推广试水，产生的收入很低。2020年大概一个月的开单量在1000单左右，从保险的角度量并不大。2021年公司也做了规划，希望借助互联网的力量把这部分做大。同时，公司以前认为销售人员只是起到桥梁作用，很多都是在卖灌流器的同时在做兼职推广，所以推广效果其实不太好，健帆未来会选择更专业的销售人员进行推广。

Q透析、滤过和灌流的治疗标准？

A目前没有相关标准规定一周几次透析和滤过。目前新版的血液操作规程也只是建议一周一次灌流，并不是标准。

Q2021年公司是否有透析方面的设备仪器或者耗材的布局？

A耗材已经有了，子公司天津标准做透析粉液，募投项目之一在湖北黄冈也是做透析粉液，这是确定的已经在做的。透析器是健帆关注的对象，公司希望医生、护士、患者、市场和灌流高度重叠。灌流器这么难都能推广成功，透析器这块包括透析粉液、药品、设备，公司也希望通过收购或者合作切入到这个部分，目的是深耕肾病和尿毒症领域。

Q商保400元/次的赔付金额是只包含耗材的费用吗？

A周灌宝的费用赔付是包含一年40次灌流耗材的费用。

Q商保推广中患者的价格敏感度有多大？商保推广对一周一次频次的推广有多大帮助？

A公司未对敏感度进行测算。商保的推出对公司后续推广更高的使用频次的灌流肯定有帮助，但具体有多大的帮助无法量化。

Q公司新增的透析器和透析粉液的推广计划如何？

A公司目前还没有透析器，批还没拿到。透析粉液会按产能推广，公司主要会提供高质量的产品参与市场竞争。

Q除肾病外其他适应症是否有正在布局或规划的临床试验？

A临床实验很多是由学者发起的。像健帆在心外科手术的一个应用，首先是德国先使用的，中国的创在发达国家率先使用非常难得。现在胸外科手术的研究和灌流的应用的两个实验研究已被启动。另外公司启动了全球性研究，包括和德国、英国、意大利这些国家合作，中国这边有广东省人民医院，华西医院等医院参与，这些研究有单中心和多中心的，是达到A类级别的研究。

Q:公司肾病产品的使用方式和治疗频次平均情况？

A:这个数据没有统计到，因为以前主推一个月一次，李兰娟和陈香美院士设计的实验表示一周一次更好。现在市场上是一周一次，还是一月一次，还是一个月1.2或0.8次，这些都没有数据，因为很难收集。因为公司2019年卖了将近300万次的灌流器，数据庞大难以统计，同时这方面的数据掌握在医院的手上，并不掌握在公司的手上，所以暂时统计不到。公司准备做精准化销售，如果没用到一个月一次的是公司推广不到位，公司会尽量完成；经济条件较好的地区一个月两次三次四次的都有，这样效果也比较好。

Q展望2021Q1及2021年全年的业绩增速情况？

A1）股权激励2019年做的股权激励对2021年业绩提出了相关要求，要求以2019年营业收入为基数，2021年营业收入增长率不低于75%；以2019年扣非归母净利润为基数，2021年扣非归母净利润增长率不低于65%，公司肯定会尽力达到这个目标；2）季度对比公司2020年一季度实现28%的增长，单二季度实现32%的增长，单三季度实现40%的增长，可见一季度是前三季度里的最低水平，所以2021年一季度的业绩增速是可以展望的。

Q目前海外销售情况如何？具体是哪方面贡献的？

A截至目前具体数字还没有统计出来，从7月份来这个数比较大，目前应该是处于比较好的状态。今年因为海外疫情的因，很难出去推广肾病等产品，海外收入中重症部分贡献比较大。

Q疫情对公司肝病的推广是否有影响？未来肝病的推广有何规划？

A如果疫情继续加重，确实会对肝病推广造成影响。例如昨天新闻中提到1000名医护人员奔赴河北，在这种情况下很多医院没办法开展相关的推广。公司更担心各个地区把重要的科室（eg.传染科、呼吸科等）空出来应对新冠疫情，不开科或者收治病人很少，那确实会对公司造成影响，但目前还没有大规模出现这个情况。公司对国家的疫情防控很有息，国内应该不太会再出现之前那种重症科室都被占用或者没有医生做手术的情况，公司在疫情下会尽力进行正常的推广。

Q股权激励未来有什么计划？

A: 无论是上市前还是上市后，公司一直在股权激励方面有所努力。上市前公司一共有88名股东，其中有87个自然人。这87位都和健帆有千丝万缕的联系，例如公司缺钱的时候借钱给公司的人或公司的员工等。健帆上市四年做了四次的股权激励，希望员工可以一起享受股权的增长，激励他们更愿意跟公司一起付出。

Q往期的股权激励计划里没能拿到行权资格的人数比例？

A公司未统计整体数据，但是每一期有多少人100%可行权、70%可行权或不可行权的情况都在公告中有具体披露。公司近几年业绩非常好，但是公司的考核非常严格，每一期还是有不少人没拿到行权资格。

Q透析的技术壁垒在哪？

A无论在国内还是国外，透析的核心技术都是膜，它关系到透析器的有效性和安全性。