小熊电器研究（三）——搞懂公司生意模式2

　　四、营销模式
　　公司销售模式主要有四种线上经销、线上直销、电商平台入仓、线下经销。线上经销分为经销商发货和经销代发货。线上直销是指公司委托第三方物流向其提供配送及退货，公司通过第三方电商平台开设自营店铺直接销售。电商平台入仓是指公司委托第三方物流公司发到平台仓库，由平台负责后续管理及物流配送。线下经销很好理解，就是对经销商进行授权代理销售，由经销商直接负责最终销售。
　　公司招股书明书中提到2018年公司线上经销占比49%，其中经销商发货占比37%，经销代发货占比12%。平台电商入仓占比32%，线上直销9%，线下经销6%。
　　目前也是线上销售占比绝大多数，2022年线上销售占比85.5%，毛利率37.89%，线下销售占比14.5%，毛利率27.99%。可以看出线下销售毛利率还是要低不少的。
　　品牌方面，公司定位“年轻人喜欢的小家电”，对比以前“妙想生活”和“萌家电”的定位，直接定位年轻人这个群体。小熊目前的用户群也是多集中于潮流、注重体验的年轻人，直接精准的定位这么一个群体，对之后的设计、产品都具有指导意义。只有专注于年轻人群体，才能将产品做到极致。这恰恰是其他品牌如美的、苏泊尔、九阳等厂商所做不到的，因为他们的优势恰恰是用户覆盖面广，但往往无法改变的优势有时会成为对手发起进攻的地方，他们用户多元也就注定了无法做到完全专注于某一类人群。小熊恰恰就是要在这一点上撕开口子，将自己的品牌和年轻人绑定在一起，建立起用户心智，让大家一提起年轻人用的小家电就会想起小熊电器。
　　五、增长模式
　　公司增长目前来存量和增量两种模式，整体来看这个一个同质化程度比较强的行业，在传统小家电领域，竞争格局稳定，靠存量增长就是要抢占原有竞争对手的份额。由于传统小家电品牌都有自己的一批客户，一般来说年龄越大的客户在没有遇到质量问题或严重影响使用体验或功能落后的问题，一般客户是不会更换原有品牌的，各个厂家也都重视创新，并在加大线上营销力度，这类客户是非常难“抢”的。年轻人则不同，他们本来就喜欢创新的产品、新潮的设计，喜欢尝鲜。所以年轻人群体公司在存量争夺中最可能争取的客户。
　　增量市场分为两类新增消费人群、新增消费产品。通过随着95后、00后步入社会，形成家庭，这部分人也是公司重要的潜在客户。另外通过产品创新创造出新的品类，依靠其供应链体系，在空白市场建立优势。
　　六、提价模式
　　纵观家电消费品整个行业10%左右的毛利率，这么多年随着通货膨胀几乎所有的商品价格都涨了很多倍，除了少数几个行业价格不涨反跌，只能不断通过扩大规模，通过压降成本来实现盈利，电子行业或者说电子消费品就是其中之一。所以要说小家电企业有提价权恐怕也跟难让人相，但是公司可以通过增加高端产品份额来提升毛利率，布局不同价格带产品，增加产品矩阵。

下篇谈一谈小熊电器到底估值几何。