周大生股东大会纪要

【周大生(002867)、股吧】2018年股东大会纪要

时间：20190627

地：深圳 水贝壹号

参会人员：董事长周总、高管、12名股东代表、80名左右投资者

周大生简介：

周大生2018年收入48.7亿，同比增长28%，归母净利润8.1亿，同比增长36%。总资产59亿，增长34%，净资产39.4亿，比年初增长17%。加权ROE为22.2%，连续8年ROE超过20%。

2019年财务预算目标：收入和利润同比增长15-25%。股东回报计划：过去8年平均分红率是55%，2018年分红率是40%左右，对应的股息率2%。

股东大会交流小结：

1、从财务数据上，周大生是一家杰出的企业，成长速度也优于行业增速。本次董事长和投资者坦诚交流长达3个小时，从回答问题的过程，能够感受到一个优秀企业家该有的奋斗精神、责任感和能力。周董事长27年的奋斗，将周大生带到行业第三，成为市值170亿元的上市公司。

2、周大生深耕三四线市场，渠道能力强，经销商管理有序。周董事长也反复强调公司要以产品为中心，重视产品设计和质量，重视新技术、新零售模式对公司的影响；不足之处是周大生品牌知名度和美誉度有待提升，营销能力不突出。随着港资下沉三四线城市，行业竞争趋于激烈。真正拥有核心竞争力的企业将最终笑到最后，周大生有实力成为行业前二的企业。

3、周大生给出了2019年利润增速指引15-25%。中性增长20%，则2019年的净利润为9.7亿。目前市值170亿，对应2019年的估值为17.7倍PE，和周大福的估值相近。中长期周大生作为一家优秀企业，店铺数量还有翻倍空间，市值还有成长空间。关注二股东的减持进展以及行业竞争加剧导致的同店增速变化。

董事长陈述：

从过去为企业负责，到现在守护整个上市公司，让我感到要做好四种角色：

第一是辛勤建设者，为上市公司辛勤的劳动、建设；

第二是协调者，协调公司所有力量，为公司共同的目标前进；

第三是教育者，培养公司的优秀人才，为公司的未来去创造去拼搏；

最后是上市公司的守护者，周大生有三千余员工，近两千位加盟商，旗下员工有四万人，以及公司的股东，我会坚定的守护着他们身后代表的利益和价值。

问答环节纪要：（长达3个小时的交流，有借鉴卖方的纪要）

一、渠道和经销商：

Q：公司未来的渠道战略？

大陆和香港市场的拓展空间广泛。周大生在三四线已经有很多店面，尚没有达到垄断和饱满的地步，效率还有提升空间。有些发达地区的五六线城市发展和布局空间也很大，未来要做深做透三四线，全面占领五六线，强化重构一二线。

我们认为一个品牌在一个地区是系统布局，会有倍增的效应，量变到质变。周大生旗舰店、主力店、标准店和辅助店四级搭配，可以做成战斗集群。即便在周大生布局比较满的地方，如河南、四川、重庆，数量和质量还有很多升级和突破空间。

Q：公司对未来的开店空间如何判断？

我们认为珠宝行业健康发展，一个珠宝品牌应该有 6000-7000家开店空间，大省可以开到3-400家，但实际上周大生只有100-200家。周大生尚且有很多地方发展不均衡，相对滞后，未来的开店没有限制，只要店面有效率和效益，区域整体增加，同时周大生也希望在一些地方做结构性的布局，这样就会形成局部垄断。

Q：公司一二线战略布局？

周大生现在要强化一二线市场，该放开的地方就放开加盟，不区分加盟和直营，追求总体利益最大化。自营店在激励机制和管理模式上要有变化，引进新的合作模式，从根子上解决问题。

周大生上市时提出“三年决战”、“七路强攻”：包括货品的提升、营销的提升、形象的提升、开店提升、培训服务提升、盈利能力提升、产品模型。下半年或者明年，大家可以到周大生七路强攻，有些已经有所斩获，有些逐步突破。周大生财务资源已经不缺了，需要思想的变革，需要吸引人才。

Q：公司开店计划的区域偏好？

华东是战略重地，目前周大生在华东的布局只是中等阶段；周大生在华中发展相对成熟。

Q：公司的经销商零售额情况如何？

从行业的角度来，零售额卖几百万到一两个亿都存在，周大生的经销商零售额平均在千万左右，总体在业内属于较高水平，同时行业也存在一年一两百万销售额的小店。

Q：如何平衡加盟商的管理半径问题？

周大生有110多家直营店时，开始做加盟。特许加盟模式，是人类商业的创举，能够充分激发加盟商的能动性。

为了保持加盟商的能动性，保持总公司管理不变形，周大生采取分公司和办事处的模式，有40-50个省办，部分省份有两个，直接管理加盟商。周大生对加盟商管理培训有整套培训，对销售骨干有整套课程。在加盟商的管理上，周大生有一套自己的体系，这种体系短期内难以复制，标准店的打造已有20余年。

目前公司息系统建设很不错，目前覆盖已经1000多家，年底能够普及到2000多家，基本上门店的数据都能实时跟踪到。

Q：加盟商的管理有没有其他手段，例如加盟商持股？

公司有思考对加盟商的股权激励，提出利益共同体，有想法但是不成熟。

Q：公司如何把控优质加盟商？

从短期利润和长期利益两方面。首先，当下要让加盟商赚钱，其次要给其提供长期愿景，要做很多培训和投入，让加盟商感觉到品牌未来有提升空间。

Q：公司的关店率如何？

重视把控开店的数量、质量和盈利支持，不排除周大生关一些店，适当末尾淘汰。总体来说，周大生维持着比较低的关店率。

二、产品和营销方面

Q：公司的产品规划是什么？

钻石定位主力产品，百面切工定位为拳头产品，是该工艺的中国总代理，周大生钻石产品有差异化优势；黄金产品存在消费升级的趋势。目前周大生产品集中度较高，300多个SKU占了70-80%的销量，爆款很多。周大生的顾客群很多，周大生需要满足顾客个性和共性的要求。

Q：公司的年轻产品线表现如何？

婚恋之外，年轻群体是周大生的开发新方向。周大生现在已经有针对不同人群的细分，十几个体系，会不断迭代。周大生把年轻群体作为细分的对象，推出不到一年，年轻化产品线的增幅最快，增速超出预估。

Q：未来镶嵌毛利率的提升空间还有多大？

黄金珠宝的精神情感价值是有别于其他消费品的，珠宝是有情感价值的化艺术产品，赋予的产品内容（化、精神）越多，毛利率就越高。以前周大生的产品附加值不够，未来周大生会做更多品牌价值活动，如请明星，拍电影等，通过一系列活动提升品牌附加值。

Q：公司在产品质量管理上是怎么做的？

周大生的质量体系要求高于国家标准，和行业通用标准。在黄金选料上，高标准选料，在生产和采购的管控中，采用责任人制、包括跟合作生产的对接上，周大生有一系列的措施跟踪和抽检，所有产品上市前均通过第三方质检单位的质检。

Q：公司在营销方面有什么新的举措？

所有的营销都不能脱离产品，营销要以产品为中心。产品卖给谁，为营销的对象创造什么价值：美学价值、情感诉求、感受体验（店面布局、灯光、服务等），同时价格也要实惠。

品牌营销定位已经打造成型，优质店铺已经能感受到。从产品价值到顾客价值的实现，有很多IP的计划，未来周大生的营销会变强，七路强攻中营销是未来的重。

三、竞争格局

Q：公司如何待港资品牌在大陆市场的渠道下沉？

大陆三四线城市的珠宝市场份额很大，竞争不充分利润丰厚，竞争者一定会进来，港资品牌渠道下沉是必然。我们也要防守三四线，反攻一、二线。

真正的竞争是比拼结构化布局，比赋能、单店能力，以及周大生的七大强攻能力，做的好才能笑到最后。市场竞争不是零和优势，会通过竞争扩展三四线市场增量，品牌有内在逻辑才能存活下来。一个品牌短期辉煌不算本事，基业长青、四季开花才最厉害。

Q：相对本土竞争对手，公司品牌的核心竞争力是什么？

周大生的竞争力有四大方面：一是化和核心价值观；二是战略规划路线图，目标管理做的很好；三是完整的盈利体系，特别是自营、加盟并重的整套运营体系，四是公司特色，包括产品特色、培训系统的特色、开拓系统的特色，以及目前的激励机制，包括股权激励、员工持股计划，未来第二期、第三期还会准备做。周大生过去的发展是有依据的，未来的发展是有心的。

Q：行业竞争格局处于什么阶段：

从初创期、到黄金十年，目前行业到了第三个阶段，进入成熟竞争阶段。分化洗牌，发生结构性变化，自动出清。有两三家比较大的，中间企业比较多。

四、战略方面

Q：收购IDO是一个财务投资还是战略投资，这在未来是常规操作吗？

收购IDO 是由于其品牌和周大生有差异化的空间，无论走什么方向，周大生都会和IDO达到互利共赢。上市以来周大生一直有意做收购合并，也有很多公司来找过周大生。

Q：公司在整合供应链上有哪些举措？

周大生有清晰的产品策略、产品体系，产品主题确定以后，联合研发的效果很好，知识产权归周大生，对上游的整合上市之前已很成熟。对下游的整合，标准店是周大生最有生命力、最强大的基因，未来周大生关注零售行业的创新和新驱动力，网罗人才，投入精力和人力到新零售，在模式创新中探索。

五、公司治理

Q：董事长创立公司27年，目前62岁，还准备奋斗多少年？

目前身体状态可以再干十年、带儿子十年、把把关十年，总计30年没问题。