补充材料——周大生

上次的详细分析有些问题没有涉及到，所以针对遗漏部分，再进行一些补充，由于篇幅过长，所以选择长文发送。

1、产品口碑方面

口碑目前最好的是周生生，据说开的店都是直营的；其次是周大福，口碑也不错，但是随着目前加盟店变多以后，批评声也变多了；而周大生、老凤祥就处于同一个水平，多数人对其是怨声载道，“以后再也不去了”是出现频率最高的一个词。

可以看出，加盟店是一把双刃剑，扩张了速度的同时，严重降低了质量和服务。作为消费者，我们当然不喜欢加盟店，但是作为投资者，加盟店有助于快速扩张，是件好事。难道牺牲质量口碑的扩张也算好事？是的，至少中短期内是好事。

从无到有阶段，核心是渠道，即谁能最快最方便地将产品送到消费者手上，谁就拥有市场，这时候地消费者都是不太成熟的，对产品质量都不懂，想想当年买的一台山寨手机的经历就明白了；到了存量阶段，大家都买过了相关产品，那么好坏自然心里有数，会更在意产品质量，会注意挑选品牌。更近一点的例子是当年滴滴快滴大战，比的是谁先占领市场，最后滴滴虽然活下来了，但是同时对其服务差的批评一直没有断过，后来滴滴再慢慢进行整顿，提高质量。

当然互联网行业有赢家通吃的特点，不能完全类比珠宝行业，所以，这个扩张速度和质量把控需要拿捏好度，但是暂时没看口碑方面的严重负面影响。不过公司在注重改变质量形象方面已经做了一些工作了，后面会详细展开。

2、网络销售情况

除了门店，目前网上销售是占比较重的一个渠道。之前的文章并未对此展开，因此特意补充一下。

中国 95 后年轻人群的消费趋势进行调查（2020 报告）发现，95 后人群喜欢超前用消费，但也注重节约省钱；爱轻奢，爱大牌，也青睐去品牌化的高品质商品；是视频种草的重度用户，偏爱互动营销，易被内容与 KOL 种草。近九成年轻人在比价后才会购买商品，近八成会参与打折、秒杀等特价活动，浏览-下单转化率明显低于其他年龄段的用户。 

（1）、周生生

周生生在网络销售方面最突出的一个数据就是，小红书上的笔记是所有品牌里最多的。但是调查一下小红书的用户群体就能发现，其用户画像是年轻的、具有较高学历的、年收入远超5000美元的、女性，所以，这类消费者就是前述典型的成熟消费者，所占市场比例其实比较低，对业绩的影响不会太大。

（2）、周大福

20年底，周大福的网上销售额为20亿（折算为人民币，下同），为20财年576.7亿总销售的3.5%。渠道主要是社交平台、小红书、抖音，公司在这个方向的发力不太明显。

（3）、周大生

20年底，周大生的网上销售额9亿，占到总销售的19.13%，虽然该销售比例因为收入计算方式不同没有可比性，但是占比还是较高的。并且大量利用抖音、快手、淘宝、京东等各种渠道，网络销售的反应是比较快；针对上述年轻人网上购物的特点，反应也是比较准的。所以看好未来网上销售的业绩。

3、镶嵌类产品

之前的文章对公司的分析，主要集中在素金方面，其实公司还有另一大产品就是镶嵌类，这一类的采购模式与素金不同，全部由公司采购，并发给各加盟店，说明公司对这一块业务的重视。不难理解，公司自称立足在钻石业务上，不过还是看重该业务的高利润率。

从中国婚庆市场来看，近几年我国钻石婚戒消费占比超过 50%，一线城市有近 80%的新人都会选择婚戒。但对标美国（65%-70%订婚/结婚钻戒拥有率、平均单价 3400 美元）、日本（60%订婚/结婚钻戒拥有率、平均单价3500 美元），中国城市女性订婚/结婚钻戒拥有率仅 50%，且平均单价仅为 900 美元。虽然看着婚庆类钻戒需求还有不错空间，但是就目前市场真实情况看，大家对于这方面的需求并没有现象中空间那么大，有时就会出现消费者“给你一万块，帮我把结婚用的几样配齐”，显然这个虽叫“刚需”，但也过于“敷衍”了。因此，镶嵌类的整体市场规模相对黄金类是不断下降的。

不过，也有一个趋势，2020 年非婚恋类钻石饰品占整体钻石市场比重达到 25%，较上年提升近 5pct，钻石消费场景逐渐向非婚恋渗透。就是“悦己消费”逐渐增多，人们对于美好生活的向往和追求，使得他们更愿意在能力范围内取悦自己。一些店员反映称，某些顾客并不见得多喜欢这件产品，而是更看重这件产品所处的场景，以及在场景中自己浸润的情感。

因此，公司主打了“情景风格珠宝”这个产品系列，针对的就是上述趋势的流行。因此，公司镶嵌类产品的未来还是比较看好的。

4、管理层分析

前面所有的分析，基本都是基于产品、市场，但是企业最关键的，其实是人。好路况、好车况，配个新手司机，坐车的人也会胆战心惊。通过前面的分析，行业、公司总体还不错，那么管理层如何呢？

（1）、企业家精神

公司创始人周宗文，1957出生，1977年参加高考并考入中国地质大学，1982年被分配到福建的一个叫野竹林的矿区，1988年下海，为珠宝厂当厂长，1992在海外华侨亲戚的资助下，开始进军珠宝市场，1999年在北京王府井开设第一家专柜，2006年实施加盟商模式，很快规模迅速扩大，2017年公司上市。

他在接受采访时（2020年8月）表示，他一周工作六天半，已经成为他的几十年的一个习惯。谈到品牌价值的时候他说“对我来说，238亿，我肯定不卖，对我来说品牌是无价的。但你要说，现在让谁掏出238亿的现金来买这个品牌，他肯定也要掂量掂量，除非他真像我这样去做这个品牌”。2020年疫情爆发以后，他也是亲自上线进行电商销售；而21年实行省代以后，他更是到处跑去落实该项工作。

作为早已实现财富自由的企业领导者，钱已经不能作为奋斗动力了，那他为什么还要这么拼呢？恐怕只有一个解释——产业雄心。

（2）、战略视野

周宗文再2010年接受搜狐采访时，就已经明确表示，要先做大，再做强，千店计划已经落实。在产品定位方面，他说暂时不与欧洲高端品牌硬碰，产品以当前老百姓能消费得起的为主。为什么思路这么明确和清晰呢？

来看看十几年前，周大生的“宪法”——金龙宣言

使命是要传递爱心、奉献美丽，真诚服务，卓越创新；目标是要做到缔造传世品牌，创立珠宝帝国，共建珠宝帝国，贯穿华夏，与龙腾飞。

具体的发展有个金龙腾飞三部曲第一部曲，包括千店计划，2010年前要完成全国的市场战略布局，解决一个知名度、影响力的问题，解决规模的发展速度的问题。第二部曲，就是2011年到2015年，规模发展，也就是做大跟做强。在这个阶段主要是直营店跟加盟店配套发展，大概1000家直营店再带3000家加盟店。第三阶段，2016年到2020年，这个阶段，不追求数量的发展，所有的发展人员、开拓人员都可以全部撤掉去做管理，精耕细作。

回过头来看，从1999年开第一家店到目前，用了二十年时间做到了两家百年老店（周大福、老凤祥）外的第三大品牌，清晰、正确的战略是成功的必要保证，虽然直营店并没有达到计划的数量，而且目前仍在进一步发展门店数量，但是其提升品牌的动作也没有停下。一个十几年前制定的战略计划被执行到这个份上，足以说明公司的战略定力和战略眼光。

所以，管理层是值得任的。如今，省代模式到底效果如何，也许我们并没有一手数据（从11月5日发布的机构调研情况来看，整体效果似乎还不错）。所以，仓位也不敢太大，但是，处于对管理层的认可，应该是长期建仓的一个重要依据。

后续具体建仓的价格和仓位是在未来一个月内，如果股价跌幅达到-10%，则再建仓5%；如果一个月内没有跌到10%，则在一个月后以市价建仓5%。