富森美高新店单月锁客上万单，实体店大有可为背后，都在如何下功夫？

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多组漂亮的获客数据曝光，使得家居实体店生意给市场重新带来了广阔的想象空间。

近日，来自富森美高新店的两份战报吸引了大材研究的注意，其中的万人家博会战报显示，从2月4日到3月26日，成交1.2万多单，到店4万多户，曝光2000多万人次。

另一份3月的月报显示，锁客超1万户，引流到店超3万户，曝光超1000万人次。

如果考虑到场内商户通过自有渠道的获客量，以及一定量的自然客流，整体核算可见，不到两个月的时间里，高新店所承接的精准客源，是相当可观的。

处于流量争夺刺刀见红的当下，能够交出这样一份成绩单，背后付出的努力无疑卓有成效，更是给整个家居建材实体店生意注入了心。

其中要讲的故事有很多，这些数据让我们深刻地认识到，从来不会产生坐等客商云集的神话，能写出神话的，都离不开高明的策略与高效的主动营销执行，以及所下的各种苦功夫。

以品牌效应守住自然流量

一种观点是，实体店的自然客流量大幅下滑，即使如此，此类流量的规模并不小。

一旦抓住了，可以给企业带来不容小视的价值。

那么，能不能成为区域内数一数二的家居卖场，有没有形成可赖的口碑，将影响自然流量的获取能力。

得出这一判断的依据非常充分，此前数年时间的家居卖场洗牌历程，清晰地呈现出这样一幅蓝图

那些影响力大、竞争能力突出并且在本地市场拥有较强口碑的龙头卖场，站稳了脚跟，跑赢了大势，至今屹立不倒。

而被淘汰的卖场，普遍缺乏超越同行的品牌效应，未能进入城市居民的首选清单。

该规律依然适用于当前的竞争局面，在富森美高新店公开的战报背后，就有明显的痕迹。

一方面，数年深度耕耘，富森美已在成都打下赫赫声名，“买中高端家居建材就到富森美”成了众多业主的一种共识。加之受到高频次营销活动的激发，意识就转化为到店的行动。

另一方面，高新店位于中高收入家庭密集的高新区，2022年GDP高达3015亿元，周边十公里范围内中高端楼盘云集，并且二手房交易活跃、新房保持稳定的交付量，为商场引流提供了广阔的施展空间。

其中值得注意的一个关键布局是，富森美的高新店并非一处，而是分成了家具馆、建材馆以及创意设计中心等多栋大楼，形成了极强的冲击力，并与宜家家居、凯丹广场、苏宁广场等共同组成了一条长街的消费生态。

此外，不仅是家居卖场板块深受品牌效应的影响，几乎所有细分品类里都存在同类现象，品牌效应带来红利，支持商家成功抢占先机。

例如，定制家居领域的欧派、索菲亚、德贝、博洛尼、TATA等；门窗领域的飞宇、米兰之窗、金致尚品、森鹰等；地板领域的圣象、大自然、升达、卢森等；床垫领域的丝涟、舒达、丝涟、金可儿、慕思等；电器领域的卡萨帝、美的、方太、老板等，都有品牌光环加持，线下终端竞争优势突出。

清晰可见的是，实体店大有可为的背后，品牌效应与口碑点燃了市场的熊熊之火。

再配合曝光量的扩大与精准客户的触达，这些对市场敏锐的高手们成功掌握了新的线下运营流量密码。 

以主动出击实现助跑起飞

高手相争，并不是一招两式即可赢得战局，更重要的比拼集中于系统竞争能力的强弱，取决于主动出击的效率与质量。

品牌效应的进阶，只是拿到了主赛场的门票。战术动作的执行水平，决定了最终的走势。

富森美高新店能够斩获数万的客流资源，至少有五点动作功不可没，包括

全员主动出击的状态、高频次活动落地能力、线上渠道资源的有效开发、精准客源的触达转化、商户联合作战的实现等。

每一步都有自己扮演的角色，都为上万订单的完成贡献了力量。

其一，成功营造了全员主动出击的氛围，形成了目标驱动的机制，使得团队具备了驾驭市场环境变化的能力。

即使最强势的品牌，都不可能静待花开。而是需要团队主动出击、长期努力，才可能立于不败之地。

据大材研究的观察，一种普遍现象是，无论是实体店，还是电商市场，业绩较好的品牌商家普遍都具备一项共同特征，他们成功组织了主动出击的攻势。

攻势的发起，来源于团队，有没有一支能打硬仗的团队，或者说是否成功培养了由精兵强将组成的团队，主动有为，无疑至关重要。

这正是富森美带给我们的深刻启发，炼团队，造氛围，建机制，立目标，在内部形成了主动走出去的思维、敲定了引流获客的量化目标，投身大市场，才有了后面的精彩故事可讲。

来自公开渠道的息显示，2023开年以来，富森美从公司层面到各个商场，包括高新店在内，均组织了多场跟主动营销有关的动员会或培训会。

其中，既有内部团队的建设活动，例如营销分享会、社群运营训练营等，也有联手商户的赋能，例如小红书交流会、直播联盟启动仪式、1对1商户赋能等，以此明确目标，理清计划，掌握方法，注入动力。

其二，高频次的活动落地，带动流量增长及转化率提升。 

据大材研究的观察，近几年里，无论是品牌商户，还是家居卖场，业务表现坚韧的，其活动落地频次明显增长，对抢占客流功不可没。

尤其是大中型经销商的一揽子经营工具里，高频次活动被视为重点，其具体做法是，通过经常性举行爆破、夜晏、团购、明星签售等落地活动，以此撬动客流，提升转化。

在富森美高新店的战报里，该迹象非常明显，不仅有万人家博会、家装节等大型主题活动框架，同时布局了多场小型活动，涉及社群、设计师艺术家私享会、小区团购、春季沙发节等。

卖场有自己的大活动框架，各个品牌商户也有计划，双向奔赴，做成了活动的规模化攻势。

回顾近年来的经营轨迹，对活动策略的重视，早已成为富森美塑造新卖场的一种特色。

以2021年为例，富森美线下针对特定消费人群举行营销A级活动24场、B级活动35场，赋能商户精准获客。

2022年里，仅大中型直播活动就达27场，线下超大型营销活动8场，其中的国庆节20周年庆活动，开创近3年客流量历史新高。

这种高频次的打法，能够将卖场的气氛维持在相当好的状态，牢牢站在家居消费热点的风口，并与精准的客户群体保持紧密的联系。

其三，线上渠道资源的大开发，实现流量池深挖、拓宽与持续蓄水。

值得注意的是，富森美高新店的战报里，涉及多种线上渠道资源的开发，例如社群运营引流到店800多户，收获500多订单。抖音直播品牌种草，累计观看超15万等。

从中可以看到，富森美已成功打开了引流获客的局面，跳出了传统渠道的束缚，向社群要流量，要直播要客源，向小红书要线索。

更重要的是，这种投身线上流量的做法，并没有止于总公司层面，而是下沉到了每家门店，实现了从流量到成交的闭环。

援引富森美副总经理吴宝龙的说法是，用户在哪里，业务的战场就应该在哪里。 

这也是当前实体店面临的前所未有之变局，经营舞台不再止步于店内，流量也不再局限于卖场，而是将端口前移，建立覆盖城市各个角落的销售网络，并组织线上流量的收割。

从直播、短视频、笔记、短文字等内容形式，到抖音、视频号、小红书、大众点评、公众号、朋友圈、社群等线上渠道布局，已是家居卖场及实体店们很难绕开的一道关卡，也是有必要破解的一道难题。

形成鲜明对比的是，最近有报道显示，某地方商场禁止商家在铺内做直播销售。

放弃线上资源的开发，难道就能提振实体店的业务？

逻辑自然不是这样，对线上流量的争夺，你不参与，自然有其他同行全力开发。整个客户量就那么大，别人占的份额增长，意味着你的份额就可能变少。

其四，精准客户资源的主动触达与转化。

精准客源一直是兵家必争之地。如何寻找这种客源，成了商家孜孜以求解的经营课题。

一般来讲，新交房小区、小区团购、设计师、装修公司等，都是精准客源的聚集地。在富森美高新店的战报上，就出现了针对此类渠道的多元化布局，并取得了显著成功。

其中的一条关键息是，设计师运营活动落地多场，具体包括设计师&艺术家私享会之探索珍珠的自然美学、玫瑰-骑士之旅等。

其大背景是，富森美正全力构建与设计师的新型关系，以全案设计中心的模式，联手设计师服务客户；邀约设计师进商场做设计，搭建3500个品牌商与设计师合作的桥梁，重塑门店的设计价值；以及联手商户，面向设计师组织主题分享活动等，进而扩大精准流量规模。

精准的客源还来自于更多渠道，例如小区、社群、团购等活动，均能带来高价值的收获。

以高新店2023万人家博会为例，从2月4日到3月26日，300多场品牌活动里，就包括了现场团购；250多个社群运营，联合商户触达8000多户业主，无疑都是非常精准的资源。

其五，联合作战，提高胜算。

势单力薄的个体，孤立作战的胜算已大幅降低，而联合行动，无疑能锁定更大的赢面。

无论是高新店的3月报，还是2023万人家博会的战报，都贯穿了联合作战的主线，例如以社群为战场的联合精准营销；与设计师、品牌联动举办私享会等。

尤其是在1+3新营销行动下的联合引流，拉开了向上突破的序幕。

一组数据是，1000多家品牌商参赛，分享小红书笔记2500多篇，短视频发布2000多条，品牌直播超500场，社群运营共250个成交600多单。

而在高新店3月报上，仅该商场内的企业，就有300多家品牌参与直播，发布1200多条短视频，分享小红书超1500篇。

事实上，联合营销要实现众人拾柴火焰高的场景，其难度相当大。各方力量的组织、过程的推动，以及利益的协调，需要投入大量艰辛而富有智慧的工作。

富森美高新店给出的答案，经历了多年的探索与迭代。

早在2019年时，富森美就在总部层面组建联合营销中心，联手主流品牌扩大行业影响力，支持品牌传播与客户资源获取。

刚开始的做法以社区社群联合营销为主，一起寻找精准客户，并以自身媒体资源与品牌媒体资源相互支援，提升品牌影响力；依托场地、广告、媒体、自媒体、微小程序及蓄客渠道等资源，赋能品牌商家的落地活动。

随后的几年里，方式不断增加，打法继续升级，到2022年时，富森美已形成了更完整的联合营销作战体系，围绕共创内容、共拓渠道、共引流量、共谋转化、共享资源、共建品牌六大维度，促成全方位深度合作。

具体到每家商场，联合作战已成常态，无论是商场牵头的大型活动，还是1+3新营销计划这类持续时间长的部署，团队与商户的对接、商户的参与，都显得成熟而又水到渠成。

总体而言，这是一起颇具标志性的事件，反映出家居建材实体店在流量运营措施上的新突破，也意味着家居卖场在构建新型竞争能力上，探索出了可行的道路。