矛与盾的较量现代商业竞争的边界与护城河

作者：孙行者
2019-12-20 20:10:50
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| 总第1446期

2000多年前楚人的“矛和盾”，能带给今天商业活动和竞争哪些思考？

韩非子的段子

矛和盾是古代两种作用不同的武器。我们学过一个成语叫自相矛盾，源于战国末期法家学派知名大学者韩非子讲的一个故事。说是有一个买矛和盾的楚国人，夸自己的矛攻无不克，什么坚固的东西都能刺穿，又夸自己的盾坚不可摧，任何锋利的东西都穿不透它。

围观群众很多，有个人问他用您的矛来刺您的盾结果会怎样呢？楚国人一愣，哑口无言。

这个故事出自《韩非子·难一》，难，驳难、辩驳，这篇散专门用来反驳一些根深蒂固但不合理的学说及政策，他讲的九个故事中唯有这楚人形象傻的可爱，颇有“地域歧视”之嫌，楚国地处南方的长江流域，在历史上的确是其他六国眼里的蛮夷之地。连最弱小的韩国，都要鄙视一下。

韩非子在讲矛盾的背后是，从逻辑上指明圣人以德治国、以德化民是站不住脚的，尧舜都是儒家尊崇的圣人，说舜靠德化人，造就和谐社会，就是在否定尧的德治，因为尧治理的不好，才需要舜，而如果肯定尧，舜的德治就不存在。最终，韩非子推出自己的“以功罪定赏罚”的法治主张。

韩非子是战国时期的一位大家，有经世济国之才，又出身韩国宗室，虽说家族没落，但一心想要振兴韩国，无奈韩王昏聩，不能采纳他的治国之策。韩非子无奈，退而著书立说，以求影响高层。当时的诸子百家都会讲道理，但能把讲道理、讲故事和讲段子融为一体的并不多，韩非子是其一，水平很高。就如这“自相矛盾”楚人故事，深入浅出，一直讲到今天，仍旧发人深思。

韩非子的学说虽然被韩王束之高阁，却被秦王嬴政奉为治国宝典。可以说，他和身为秦国左丞相的师弟李斯共同成就了嬴政统一六国。可惜的是，荀子的这两位爱徒并未能相融共生，因为在存韩灭韩上意见相左，韩非子在秦国被害，三年后韩国灭亡。

荀子的这两大门徒相爱相杀，像极了楚人的矛和盾。这样的“不能共存”还在战国初期鬼谷子的门下上演，庞涓和孙膑血战沙场，苏秦与张仪纵横争锋，这些人师出同门、各为其主，相爱相杀，何尝不是“矛和盾”的现实版。

楚人的商业化猜想

楚人卖矛和盾的故事流传至今，可见韩非子的哲思影响深远，他的段子手气质，也深得后人喜爱，自然吸引一大波段子手争相为楚人故事“狗尾续貂”。

版本一楚人先是哑口无言，继而恼羞成怒，走到那个提问题的吃瓜群众跟前，一矛将其扎死，说道让你话多！这个桥段是讽刺古往今来某些权力者的作风，不解决问题，先把提出问题的人给解决了。

版本二事涉虚假宣传违反《广告法》楚人被有关部门请去喝茶，后来痛定思痛请了一家定位公司，专家告诉楚人应该把盾卖给韩国人，因为韩国的弓弩很厉害，缺少趁手的防御武器，应该把矛卖给秦国人，他们要和韩国开战了。

版本三如果一定要将矛和盾捆绑销售，需进行改装，增强功能性，矛和盾组装成橹，卖给经常出海的齐国人，平时划船，遇见海盗拆分成武器；加装成伞功能，在楚国本土消化，南方雨季长、雨水多，战时打仗，雨时打伞。

显然，后两个版本是富有生意头脑的现代人对“矛盾故事”的商业化改造，而其本身在商业领域同样具有深刻的内涵和广泛的外延。

一、按照矛盾之说，不相容的事物同时出现，就会出现问题，这就涉及到企业在商业活动中的边界。

二、在企业竞争力层面，对自己矛和盾进行客观分析，并加以有机组合及强化，就能构筑立于不败之地的护城河。

由此，我们结合现代商业实践，楚人自相矛盾延伸而来的哲思具有很强的现实意义。

市场无界，企业有界

随着现代社会分工的发展和专业化程度的增强，市场细分是必然趋势，楚人这种既卖矛又卖盾的“大而全”、“多元化”就越来越值得商榷了。

大而全VS专而精，“大而全”的企业曾在一定时期内以最大客群覆盖实现过腾飞，但随着消费者需求变化，对品质及个性化更高的要求，以往的全面撒网失去效用。这个时候“专而精”则显示出优势。这样的企业在德国和日本比比皆是，哪怕一个小作坊传承百年都是司空见惯。时间是最好的见证，“大而全”有其扩张的内在需求，“专而精”更有生命力。

多元化不等于有效扩张，楚人的边界在哪里，其实他是模糊的，越来越多的企业在做多元化，企业不可能成为无限大，资金、资源决定了企业扩张边界，也关系到企业的生存。特别是那些非关联扩张，风险难以把控，生死在旦夕之间。

2019年10月退市的【雏鹰农牧(002477)、股吧】算是多元化失败的典型案例，从河南首富到退市这样的过山车剧情中，我们来雏鹰农牧的“多元化”，作为养猪为主的企业，在其投资的35家企业中，大部分是和养猪没有关联的投资基金公司、小额贷款公司以及互联网科技公司，投资沙县小吃，成立传媒化公司，入股国内顶级电竞俱乐部，让业界非常难以理解，最终也让自己无解。

话说楚人要发展多元化怎么操作，当然是自身业务产生协同的投资，大楚长矛（金盾）制造有限公司的产品达到一定市场占有率之后，可以投资一个大楚科技，专门给长矛（金盾）进行升级改造，免费清洗，10元抛光，升级十次送一次，这样就在售卖之后，能让购买者无限次消费，粘性很强。

矛、盾与护城河

楚人在营销上的短板，逻辑上的失误，也被竞争对手抓住不放，推波助澜让楚人的“滑稽”形象广泛传播，话题度高居榜首，但市场上却没人关注产品本身。

我们假设，如果楚人从一开始就主推自己有竞争力的产品——矛投放北方六国，而将不具一线市场竞争力的盾投放南边的百越，一定是另一种局面。

就像今天我们盘全球十大军工企业，均是各有所长，要么是天上飞的，要么是海里游的，要么是地上跑的。竞品和优势构成了企业在特定领域的护城河。

所以，在商业竞争中，能在市场上占有一席之位的企业一定要靠“人无我有”的竞品打开市场，靠“人有我优”的壁垒领先市场。

以中部知名商业项目——郑州世贸购物中心为例，作为服装专业市场如何在中部地区时尚界打造属于自己的护城河？

位于郑州中心城区陇海路与钱塘路交汇处的郑州世贸购物中心，拥有30万平方米建筑体量，是肯同集团的旗舰商业项目，由赫优仕商业管理机构（简称HO）运营。

无论在全国规模以上的数百家同类市场，还是在广泛的地市服装生意人中，郑州世贸都具有很高的知名度和影响力。脱颖而出的实力在哪里？

精准定位打造影响力，和既卖矛又卖盾的楚人不一样，赫优仕商业管理机构以商业运营管理见长，而世贸精准定位于全业态品牌运营中心，以配套的硬件设施和软件服务，构建品牌运营的专业平台，业态全、品牌多，加上口碑相传，让“做品牌到世贸，找品牌到世贸”深入人心，这也是上下游市场的品牌对接优先选择世贸的根本因。

标准化体系（TWT）保持竞争力，TWT（Top Wealth Team），顶级财富管理团队，郑州世贸背后拥有肯同集团25年的商业管理实践经验，加持一支精于商业管理、工程管理、设计管理、营销策划、招商销售及物业管理等领域的TWT专业团队。由这样经验丰富的团队运行一整套完整的标准准则和技术方法，想要不领先都不可能。

以世贸助商服务为例，仅仅助商条例形成数万字服务手册，手册数次改版更新，另外各个部门也有定向的服务细则，监督机制保障制度落实。服务化从郑州世贸延伸至地市商家，那些注重品牌发展的上游厂家开拓中西部市场自然首选这里。

世贸专业并坚持的东西是它的护城河，也给这个纷繁的市场带来现代商业明的一道风景。

……

矛长于进攻，盾善于防御，它们是对立关系，也可以有机组合。2000多年前楚人的“矛盾”问题在今天的商业活动和竞争关系中更加丰富和复杂，今天的我们不能停下追寻步伐，循着先贤的批判精神，继续实践、思辨，为每一个问题寻找答案。