落标4+7扩围后嘉林将解散销售团队？官方回复：尚不清楚！未中标药企将何去何从？

“销售团队解散”的消息是否属实不得而知，但能到的是自第二轮带量采购的结果尘埃落定以来，除了药品价格降与不降背后的成本博弈，还有对于药企尤其是仿制药企生存现状和未来出路的思考。

今日，有自媒体发布消息称“今年中标‘4+7’的BJJL，中标产品是立普妥的竞品，因为明年带量采购掉标了，无法维持销售团队，今天公司宣布解散销售团队，月底之前陆续办好员工离职”。并称，因为该公司只有一条产品线，所以所有销售只能拿赔偿离职，不能转岗。

从消息来，不难出这个消息指的是北京嘉林的阿乐（阿托伐他汀）团队，E药经理人记者就此消息是否属实向北京嘉林药业负责营销的副总裁马明求证时其表示，嘉林在阿乐的销售上并没有自己的销售团队，采用的都是代理制，而对于代理销售团队是否有出现团队解散的情况，其则表示“不清楚。”

事实上也的确如此。在此前接受E药经理人采访时嘉林药业也明确表示过，嘉林的销售在很早之前就已经由自有队伍转为了代理制。只是，与普通代理模式不同的是，嘉林每年仍然会投入上亿元的资金，做企业和产品品牌的维护。并且“对于市场的这种把握和走向是有主动权的。”

“销售团队解散”的消息是否属实不得而知，但能到的是自第二轮带量采购的结果尘埃落定以来，除了药品价格降与不降背后的成本博弈，还有对于药企尤其是仿制药企生存现状和未来出路的思考。

01 “4+7”的尴尬

就在第二轮带量采购结果公布前一天，嘉林药业所属的上市公司德展健康发布了回复深交所关于半年报问询函的公告，其中提到，“2019年上半年阿乐产品销量较2018年上半年下降5.50%。”因则是“政策发布后，对于集中采购政策是否向其他省市延展具有不确定性，国家医保局鼓励其他省份跟进集中采购政策。因此部分经销商在2019年上半年降低采购意愿，以减少自身经营风险。造成公司2019年上半年产品销售数量出现下降。 ”

阿乐独家中标第一轮带量采购，是嘉林药业付出降价83%的代价才成功，本来预计的销量高增长并没有出现，嘉林药业在业绩承诺期满后大幅下滑，甚至引发深交所问询。半年报息显示，嘉林药业 2018 年和 2019 年上半年实现的营业收入分别为 16.61 亿元、9.22 亿元，净利润分别为 4.42 亿元、2.57 亿元，报告期营业收入、净利润同比分别下降 44.50%、41.78%。而2019 年上半年阿乐产品在执行药品集中采购地区的销量占比为 54.46%，销售金额占比为 18.96%；执行集中采购区域产品销售均价为未执行区域价格的19.56%，由此带来的是嘉林药业上半年同比45.46%的营业收入的下降。

这样就形成了一个相对尴尬的局面：不中标，意味着失去市场，中标，整体市场不仅没有达到预期反而出现了下降。此前在10月10号第十届中国医药企业家科学家投资家大会的政策闭门会上，北京嘉林药业总经理刘伟作为唯一一个被邀请的企业代表出席，在会上他表示对于此次带量采购，自己的心情很“平淡”。刘伟谈及，之所以行业会因为带量采购震荡，是因为“医药市场的发展是国家医药政策出台的根本，众多医药企业有没有在医药市场发展中和国家政策调整中适应和对政策的态度”。

他表示，面对政策的变化，企业的创新不要仅停留在药物创新上，营销创新同样是需要重关注的领域。“嘉林的强项是搞仿制药，企业战略创新、企业市场方式、营销方式创新是解决企业自身发展最根本的途径。”

02  一半海水 一半火焰

第二轮带量采购的结果与联盟地区2018年最低采购价相比，拟中选价平均降幅59%；与“4+7”试中选价格水平相比，平均降幅25%。此次中标的企业数量虽明显扩容，但有些本在首轮带量采购相关产品获得独家中标的企业，此次却“悲情”出局。

在去年的带量采购中，京新药业瑞舒伐他汀片以3.11元/片的价格中标。今年，京新把报价直接降到了0.42元/片，较之去年下降超大半但还是未能出现在这一品种的中选名单内，最终中标的企业为海正药业、山德士、正大天晴，分别以0.20元/片、0.22元/片、0.30元/片的价格中标。

另一位“难兄难弟”则是同样靠着泰嘉（氯吡格雷片）一个品种打天下的立泰，从去年的3.18元/片到今年的3.13元/片立泰已经做出了让步，没想到赛诺菲“半路杀出”2.55元/片的报价，最终氯吡格雷片“花落”石药集团、赛诺菲和乐普医疗，无缘立泰。

没有中标对企业意味着什么？对于嘉林、立泰这样“一颗药”撑起业绩的企业来说，无疑是“割肉”般的疼。以立泰为例， 2018年立泰超过40亿的销售额和近15亿的利润，70%都是由泰嘉贡献的，此次流标则意味着联盟地区50%~70%的市场份额在接下来一年中与自己无关。

因带量采购将发生市场剧变的还有像培美曲塞这样的品种。根据PDB数据显示，2018年在样本医院培美曲塞的销售额高达16.15亿元，其中豪森制药占据43%的市场份额，齐鲁制药占28%，礼来占14%，扬子江药业占5%。在此次的二轮带量采购扩围中，礼来制药、汇宇制药分别以809元/盒、798元/盒的价格中标注射用培美曲塞（100mg规格）。本来没有市场份额的汇宇制药再次以“光脚入场”的姿态，拿下了超过70%的采购量和2.48亿元的预计采购额，与之相对的是豪森药业在接下来的一年中失去了这一市场。

而对于中标企业来说，中标也并非意味着高枕无忧，报价降幅最大也不一定能获得相应最高的采购量，以齐鲁制药为例，在多个品种所获得的销售额甚至位于三家之尾。以奥氮平为例，齐鲁制药的报价为2.48元每片，仅仅是同规格豪森药业和瑞迪博士的不到二分之一，在采购量相差无几的情况下，最终预计承诺销售额不到其他两家的一半。

为什么明知会是一场惨烈的战斗，企业还要“飞蛾扑火”？总体来说，带量采购让更多药企到的，不再是市场、营收、成本、利润的比较，而是带量采购的方向和趋势不可逆转。此前在对一家第一轮带量采购流标企业采访时，对方表示，流标对于产品本身的销量并无太大影响，因为本身这些品种销量最多不过千万级别。但是，今年也已经到了政策的不可逆转趋势，因此此次带量采购也是积极参与，并最终以较大的降幅中标一个品种。

不仅仅是对本土企业，在第一轮带量采购过后，跨国药企的策略也在随着改变。本“高高在上”的跨国药企开始以低姿态参与到招采扩面中，并加大降价幅度。在本轮带量采购中有十几家跨国药企参与，其中6家外企的7个品种入围。

除此以外，本在国内并无太多业务的“世界药房”——印度药企也开始借着政策的东风涌入国内，此前传得沸沸扬扬印度药企要参与第二轮带量采购的消息也在现场得到了证实：印度仿制药企瑞迪博士最终以6.19元每片的价格中标了奥氮平。