纪要 | 博菲电气 电话会交流纪要

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博菲电气交流总结

【历史和产品】

博菲一直以来做绝缘材料，凡是有电的地方就要用到绝缘材料，最早的绝缘材料是天然的植物（竹片、云母、藤条等），随着电机的发展，绝缘材料开始用化学合成，发展到今天，原材料大多是化学品，因此上市的时候行业归到化学原材料。我们是专门做高分子化学合成的公司，下游应用领域广泛，我们现在主要给下游电机公司做配套，风力、轨交、新能源等电机。风力、轨交主要客户是中车，水电等是哈尔滨电机等。

目前我们有100多项专利，在原材料端没有瓶颈，采购普通原材料，环氧类树脂、玻璃纤维等。我们在通过我们的技术改性，形成固体、液体产品，比如绝缘树脂、云母制品、槽楔等。目前，我们有1000多种产品，覆盖领域广泛，是专做绝缘材料的公司中第一家上市的。随着电机大工业的发展，风力发电的电机越做越大，用到的绝缘材料也越来越多。我们也成功研发出国产替代的产品，替代了德国瓦克、日本理化等产品，有机硅等产品已经成功替代进口产品，成功用在了轨交复兴号上。

技术方面，1）高分子化学的合成，包括分子改性和合成。2）复合材料的合成，是我们的强项，包含技术和工艺两大路线，我们胶类产品研发实力很强，带动复合材料的发展，和客户不断做新的尝试。

【问答】

2021年四季度收入大幅增长，2022年四季度业绩情况如何？

2022年整体比较正常，疫情的影响还是有的，整体比较平稳，我们的产品、客户都比较分散，中车占我们收入一半以上份额，但中车客户很分散，我们有13家中车的客户，都是独立法人，因为IPO要合并，所以才导致中车的收入占比很高。8大类产品中，除了绝缘油没做，其他都做，我们是国内产品最丰富的绝缘材料供应商，产品丰富后，服务客户也更灵活。

2022年四季度收入占比？

没有披露，只能说正常，疫情还是有一定的影响，主要客户由于疫情停工之后，对我们经营有影响。由于市场环境对我们有影响很正常，下游产业有周期性布局，我们也理解，觉得是合理情况，我们主要的要求是市场份额不丢。

我们如何考虑布局光伏领域？

两大类中，材料的复合是我们的强项，工艺和技术是复合材料的核心，我们主要技术相通、工艺相似，主要客户给出工艺参数流程等，开发一个新产品，我们都会进行尝试。我们觉得产品越多越好，我们清楚认识到，只有全方位产品覆盖，才能在客户那建立护城河。大型客户，不管国企还会民企，在保质保量供货、技术通过验证的前提下，大家越来越重视能够稳定供货，因为整个市场规模越来越大，比如风电领域，我们的客户中车，很在意一家公司能不能足额、大量供货，他们怕的是你不能及时供货，而不是涨价。绝缘材料对于电机是很重要，一台电机什么时候报废，是绝缘材料说了算，包裹在电机外的哪一个绝缘材料被腐蚀了，无论电机多大，都会报废。对于客户来说，以前材料的价格、成本等放在考虑因素前位，现在是否能够按时供应是第一位的，客户的需求是很高的。我们供应产品品类越齐全，能够让客户一站式，复兴号里面的有机硅产品是我们替代德国瓦克的，复兴号最大的考量是耐高温，测试非常严苛，如果一家公司能够帮他们解决耐高温问题并一站式解决所有产品需求，他们是愿意的，而不会在意价格的略微高低。

对于光伏，我们有多年的技术沉淀，光伏有降本的需求、海上抗腐蚀的要求，我们能够承接这样的需求。

光伏产品相当于槽楔类产品？

这个产品在我们整个产品系列中相当于槽楔类的产品，像普通槽楔原材料主要是玻璃纤维和胶合成，这一类产品是我们做的最早的，也是国内做槽楔类公司里面产品齐全的，槽楔类和光伏产品的工艺是相通的。

光伏产品的毛利率？

槽楔类产品毛利率比较高，是非标的，根据客户需求定制，以销定产的模式。目前来讲，我们在槽楔类是国内比较先进的。

光伏产品的定价？

主要根据客户的要求，光伏是新的行业，我们原来做的是电机，有些电机中有20-30种绝缘材料，槽楔类产品附加值比较高，其他产品附加值就比较低。光伏只生产一个边框，不像我们电机可以配很多材料。光伏还要结合市场和客户的情况，目前还在试验阶段，不能保证最后的溢价情况。

现在谈毛利还早，要一步步来，光伏材料替代不是一个新的课题，有两个方面考量，1）光伏的降本，除了光伏面板，面板外面有边框、支架，降本需求比较紧迫；2）海上光伏耐腐蚀要求很高，复合材料不会生锈。

完全是有机材料，没有金属吗？

完全是有机材料，没有任何金属，成本肯定能降，降多少得看光伏类企业那边的计算。抗腐蚀、抗盐雾、抗紫外线方面复合材料的优势很明显。

试验周期有多长？

目前我们在做产品的验证，周期不知道有多长，内部部门也说不出来要多久。

送了多少客户验证？

我们自己有验证，第三方有验证，客户也有接触，市场还是很透明的。我们周边光伏企业很多，我们也一直在发样、交流、验证。我们不停给客户送样验证，在验证中慢慢就胜出了。

铝合金边框一套70元左右，现在复合材料边框的价格是多少？

海上光伏材料的替代是确定的，是明确的，必须要替代的。要怎么替代，有说用钢、用塑料的，但方案都被否定了。从客户角度来看，目前采用了复合材料的方案，海上方案用复合材料替代是必不可少的。路上光伏这边，相对于海上光伏替代的迫切性不强，如果能够比较好的降成本，对于光伏企业也是愿意做的。

成本差异多少，我们没有具体去了解，建议去光伏企业去了解一下，这些息很透明，做项目前我们肯定也做过对比，但甲方的对比更全面，不仅仅是成本的对比，还有各个供应商的对比。降本是比较可观的，但多少是可观我们也不好说。这个行业量很大，能够降本，对大家都是受益的。

海上光伏是不虚的，路路光伏我也不好说。光伏材料我们也在初步尝试，在降本方面也还有一定的潜力，而且相对于铝边框，复合材料的生产工艺比较复杂，合格率也是成本，与成熟的铝合金工艺还是有差距的。我们样品已经做出来了。

槽楔类产品是按吨卖的吗？

槽楔类我们卖给客户是按只来卖的，是非标产品，披露我们最终是折算成吨。

光伏很标准，对我们来说，工艺是更容易，产品越标准化越容易。非标、定制产品废品率的影响比较大，而标准化的产品成品率肯定是更高的。

我们现在还没有谈到销售合同，目前还在论证产品的性能。

论证到今年年底能出结果吗？

不知道，无法判断，更多是客户那边的论证。我们与客户有交流，但存在不确定性，无法披露。

复合材料是什么原材料？

主要是玻璃纤维，环氧、聚氨酯都有。

目前（槽楔等）单条产线的产能？

2000多吨，但对于光伏来说是远远不够的。

产能是柔性切换的，还是定制化生产的？

不同领域、不同机型有区分，通用风电领域，图纸、结构不一样，大兆瓦和小兆瓦的机器是不一样的。

拿到认证后产能如何？

相对比较简单，我们目前最核心的是通过材料认证。

在光伏领域和竞争对手相比的优势？技术壁垒？

1）技术肯定是第一的，如果解决不了客户的验证，产品质量不过关，肯定是不行的。客户在一层层的筛选，找出能够稳定供应产品的公司。2）公司的实力，在行业里面沉淀了多少工艺、技术、经验，设备肯定不是问题，也不是高精尖设备，主要是工艺设置、材料的配比，一次性成型。我们在层压制品这块，名气也是很大，也是一直在于客户对接息，所以承接了订单。比如，IGBT的灌封胶，我们也有布局，工艺、化学实验等也是相通的，我们也在做实验。光伏里面也会用到很多胶类的产品，我们也是可以做尝试的。我们进入资本市场后，客户、产业链等对我们的期待肯定是最大，我们有技术储备，也希望能承担国之重器，复兴号、白鹤滩水利站等都用到了我们的产品。

绝缘树脂、槽楔、压制品等产品下游占比？

风电+轨交占比超过60%，风电50%+，轨交20%+。轨交比较稳定，风电行业增速比较快，占比会提升。

市占率有提升？

是的，主要抢占了国外品牌的市占率。

绝缘树脂产品价格波动？

绝缘树脂产品更多是做定向的研发，海上风电中车原来用的欧洲环氧酸酐的系统，这套系统很贵，2019年左右我们研发成功改性环氧系统，完全替代原来的系统，大规模用于海上发电系统，因为环氧酸酐不受潮。

是2020年开始销售吗？

2020年6月开始销售，因为海上也是趋势，在中车那用得好，也有更多的客户用我们的产品。

环氧树脂里面有一块用于风电？

我们自己采购环氧树脂，进行改性，应用于海上风电，产品名字叫VPI。

光伏产品的认证进行到什么阶段了？

测试比较多，有抗氧化、抗腐蚀等等，我们自己在做测试，外面机构也在认证，客户也在验证。不同阶段有不同重点。

与友商认证进度的对比？

不清楚，还是甲方在对比，我们了解的有限。

三四季度会有进展吗？

不清楚，不好说。

除了晶科还有别的客户吗？

我们还接触了一些别的客户，都是我们潜在的客户，我们本身要做产品、客户的开拓。

公司做光伏边框的优势？

还是基于我们多年对于复合材料的理解，我们有工艺经验。

复合材料的技术要求？

复合材料的技术要求主要在原材料的选择、配比、实验测试等。在光伏领域复合材料外面要不要加涂层，我们不确定，如果没有，就是一次性成型的。

磁悬浮IGBT的价值量？

还没有销售，我们一直在做研发。我们本身一直供应中车产品，在IGBT这块一直在研发，还没有销售，没有订单。

难度大吗？

不管难度大小，我们先做研发。

我们看待现有灌封胶产品，我们的优势？

我们对自己还是比较自的，产品的原理是差不多。

我们的灌封胶产品在高铁的量？

量不大，有一些是供应的，也有是用国外产品的。

磁悬浮本身是直线电机，用量也是非常大的，我们也做了非常大的技术储备，但还没开始，只是规划，也不知道有没有立项，我们是供应磁悬浮电机厂产品的，得看他们怎么承接国家的项目。我们先把技术储备好。

轨交下游的投产进度？供货的模式？后续要更换吗？

轨道交通主要供应电机，绝缘材料不存在更换，绝缘材料坏了之后电机就报废了。

报废周期？

一台电机用8年，8年之后强制报废。

目前风电市场对绝缘材料的需求量？

1GW大概2000-3000万（按照我们的价格来算的）。一个风力发电机里面用非常多的绝缘材料，比较难统计，有些还是用国外产品，比如瑞士、日本的产品，价值量也比较大。

风电主要还是中车？

大的风电巨头都是我们的客户，金风、远景等，我们是供应给中车电机厂或直接卖给客户（比如金风的子公司）。

在业市场份额？

在风力发电有20%-30%的份额，比较难统计，用国外产品比较难统计。

功率增大，我们绝缘材料量也增大？

理论上是的，但比如轨道交通，功率越来越大，但要求电机越来越大，就得我们能不能承接这样的需求。理论上机器越大，用的绝缘材料量越大。

国外厂商是一揽子产品供应的吗？

目前我们产品比较强，国外厂商在单一产品有优势，日本理化是环氧，杜邦是基础原材料，不是做到产品。

我们优势的产品？

环氧、有机硅、改性等我们都做，我们相产品系列化能解决很多问题。

我们产线是固定的吗？

产线是可以切换的，切换比较灵活，目前没有存在客户把一条产线包下来，固定下来。

这个领域的拓展性很强，除了光伏、IGBT，还有车辆的轻质化，这个课题中车也在做，有些企业在尝试用碳纤维，我们在做碳纤维胶类产品，我们目前瞄准的产业都是大产业，市场体量很大。主要也是上市了，有一定资金实力，可以做很好的产业规划，承接更大的客户需求。

股权激励计划？

正在考虑。

还在考虑的新方向？

储能100%是新方向，无论怎么样的新能源，储能都是要考虑的，我们做储能里面的绝缘系统，都是电化学。其他产业越发展，储能的瓶颈越大，特高压这块也是绝缘子的产品，内部有课题在探讨。另外就是磁悬浮、IGBT等，都是我们的发展方向，都是在大的领域里面研发。

产业化排序？

内部都有探讨，都是长期的计划，总得有梦想。我们空间也很大，董事长也很年轻，都在布局。绝缘材料是基础研究，下游行业都有应用，不停的测试验证，总会有一款产品能够成功。

募投项目建设情况？

建设差不多了，现在主要是设备调试和验收，化工类设备政府验收比较严格，争取早日投产。

今年年底能够投产吗？

争取这么做，公告是2024年投产，但我们越早投产，越早赚钱。

现在产能是满产吗？有产能弹性吗？

是满产的，弹性有点，但也不是很大。

株洲？8000吨产能什么时候产能？

比这边的要迟一点，是我们的搬迁项目，原来的产能也没有这么多，搬迁的同时也扩产了很多。时代绝缘原来是中车的子公司，原来是时代电气绝缘，和时代电气是兄弟公司。

除去绝缘，我们的产品优势？

绝缘起价，现在产品用到了绝缘的技术工艺，只是产品的应用领域不一样。

光伏产品需要绝缘吗？

不需要，是另一个领域了。比如除了绝缘树脂，我们也能做涂料，只是原来应用领域我们没有切入过，以后如果需要拓展，我们也是具备一定的技术基础的。电车的表面漆，我们也在供应。

这行延伸性很强？

非常强，杜邦为什么能做这么强，他做基础原料，改一改配方就能应用到不同领域。对于下游应用，我们要多做一些研究。

产品越来越通用化，为什么客户要选择我们的产品？

因为我们与客户走得更近，因为很多产品是和客户一起研发的，加入他们的团队，与他们一起做课题，比如他们要做很大的课题，我们可以承包电气绝缘课题。在多年经营下，我们走近客户，加入客户，参与客户，是我们的核心竞争力。

是否可以理解为光伏边框也是个课题？我们深入与客户研发？

目前来看，成本只要有优势，只要能满足客户需求，海上陆路都可以。

如果订单特别大，我们怎么扩产？

上市了有资本市场支持。民企比较灵活，产能等不是不问题，可以靠别的办法突破。

一个边框有多重？

好像也不重，一个铝边框2.6多公斤，比铝要轻。可以用环氧树脂密度来推算一下。如果能够做出来，对行业都是降本增效。

槽楔类产品50元一公斤的成本里面有多少材料成本？光伏产品经济账算得过来吗？

从客户角度来看，经济账肯定算过。成本肯定还是能降的。

光伏产品的密度？

铝2.7立方厘米，环氧槽楔1.8立方厘米。

槽楔类强度比铝高吗？

不好说，槽楔类还是比较高的。正常环氧密度要低一些。

光伏产品的成品率高吗？

可以参考槽楔类产品，同样的工艺。

是否有考虑布局上游原材料？

目前没有，原材料我们都是采购普通原材料，不需要高精尖的，然后自己改配方。化工类是普通的，玻璃纤维更简单，供应商就在我们旁边。

研发人员数量？

50几个人。

与中车定制研发，50人够吗？

我们一共就200多人，50人是母公司这边，时代绝缘还有大量的研发人员，我们也一直在招人。

20230220