格力新销售模式的可能性漫谈

格力新的营销模式如果可以成功，将解决很多行业矛盾和痛，为消费者和社会创造更大的价值，公司和经销商也将参与价值创造的过程并且获得回报。

一、消费者、格力和渠道商的利益需求

1、对消费者而言，追求的是更高的品质（技术和质量驱动的品牌美誉度，占领消费者心智，第1名是格力、第2名是美的，第3名是其他）、更低的价格和更好的服务（产品体验、购买的便利性及送货与安装的快捷性）；

2、对格力而言追求的是更高的经济利润总量和牢牢掌握在自己手上的渠道体系；

3、对经销商和代理商而言，追求的是更高的利润和稳定性。

二、线下销售渠道和线上销售渠道的优缺分析

1、线下销售体系的优和缺

优销售网络自主可控，线下产品体验店及线下购买的便捷性、产生产销均衡之利、较线上更高的售价、送货及安装的快捷性；

缺线下体验店租金和管理费较线上高、渠道库存成本高、渠道建立难度大；

2、线上销售体系的优和缺

优线上购买的便捷性、更低的库存

缺不能产生产销均衡之利，渠道无法自主可控，淘宝和京东等平台费用、送货及安装的快捷性差、物流成本高；

三、新销售模式下消费者、格力、经销商利益

新的销售模式对消费者而言，保留了更高的品质，带来了更低的价格和更好的服务（线上线下产品体验、购买的便利性及送货与安装的快捷性）。

对格力而言 新的销售模式解决了线上化对产销均衡之利的破坏，线上更低的折扣让利带来更大的销售规模，空调赛道高Roic的商业模式决定很小的资本投入就能扩产，保留了线下渠道体系及优势不被破坏，自建部分线上销售渠道，从而线上线下渠道自主可控，需要验证是新销售模式能可持续性，能否为格力提高市场占有率和利润总量。

对渠道商和代理商而言，线上销售的趋势不可逆，虽然线上无法完全替代线下产品体验和送货及安装的快捷性，但是分流了空调来的线下销售份额，对线下销售网络带来冲，新的销售模式顺应了线上销售的趋势，让线下销售渠道的优势成为线上销售体系不可或缺的一环，解决了传统线上销售模式下格力与经销商以及经销商经销商之间的激励和利益分配问题，需要验证是经销商给格力带来流量的持续性，以及经销商是否可以维持足够的利润和销售的稳定性。在空调行业总销售量低增长甚至不增长的情况下，新的销售模式会减少格力线下的专卖店，对代理商带来冲，那些竞争能力更强的代理商将存活下来，完成服务半径内的销售和安装。

总之格力新的销售模式顺应了互联网销售的趋势，保留了线下销售体系产销均衡之利，让线下渠道的优势成为线上销售体系中的一环，以更高的品质、更低的价格和更好效率和体验为消费者和社会创造更大的价值，需要验证是这种模式能否具有可持续性，能否为格力带来更高的市场占有率及利润总量，让我们拭目以待！