高成长企业的“四大增长逻辑”

（注章来自于公众号“思想钢印”章“抓住十倍大牛股，逃不出这“四大增长逻辑”。中所提股票非荐股）

小到经营餐厅，大到管理一家上市公司，如果你想守着那一亩三分地，只要做好自己最擅长的事就行了，这就是价值型公司的逻辑。

但想要持续超常规增长，就要有“持续增长”的逻辑。投资者理解了增长的逻辑，再去判断未来股价的上升潜力，就容易多了。

一、增长逻辑一提价

提价是最简单、最清晰的增长逻辑，事实上，大部分餐馆每隔一段时间都会偷偷的给部分菜品小幅提价，这也是单间餐馆营收增长最主要的手段。

产品非正常的提价通常有两种因，一种是“成本推动”，一种“需求拉动”，前者是“增收不增利”，这里先不讨论，单说“需求拉动”，toB行业（非消费类）和toC行业（消费类）逻辑也不在一样。

先toC，提价的因有三种

一是品牌效应，你觉得涨了也值、甚至越涨越想买，这就是茅台每年“限产能提价格”能成立背后的消费心理，也是伊利推高端的“安慕希、金典”被市场接受的因 ；

二是取决于产品本身的消费粘性，最典型的调味品、化妆品、药品，对长期形成的口味和使用体验有一定的依赖性；

三是价格本身不高，消费者对涨价的警惕性低，比如日用品零售、调味品。

当然，提价能不能成功，还需要“消费升级”的大趋势配合。

toB行业的涨价就完全不同了

典型的“提价概念”是周期性行业，每隔几年就会出现投资过热，上游的材料，钢铁、煤、建材和机械重工等“早周期”行业就会纷纷涨价。

但之所以叫它“周期性”行业，就是提价没有持续性。价格猛涨后，各种小产能立刻就“扩”上来了。

提价容易持续难，重要该行业“产能扩张”的速度

像材料，基础工业品产能扩张速度快，价格就容易走“过山车”；像很多高端制造、新材料、有环保压力的化工农药，上产能不容易，涨价的持续性就强。

但总体而言，toB行业提价绝大部分都是短期逻辑，大量游资参与，炒一把就走，最近的例子就是8月份的“被动元器件”涨价，风华高科的这个尖顶。

总体上，单纯的“提价逻辑”失败的风险太高，故事不好讲，想要成为持续增长的理由，必要有其他增长因素的配合，比如“扩大产能”。

二、增长逻辑之二产能提升（供给端）

如果一家餐馆天天排号，说明餐位供应不能满足实际用餐需求，这种情况下，如果隔壁的店可以盘下来，扩大餐馆营业面积，营收和利润就能轻易双增长。这就是增长逻辑之二产能提升。

toC行业产能扩张的逻辑，主要出现在拥有资源瓶颈的行业。

比如洋河股份，2012年渠道扩展、销售提升最快的时候，遇到的最大问题就是产能不足，不得不向五粮液买基酒，结果曝出“散酒门”事件。

再涪陵榨菜，料是青菜头，产地以涪陵地区品质最佳，所以产量有限（这是提价逻辑的基础），公司坐大市场占有率之后，可以用资金优势高价采购，保障收购数量，挤跑竞争者，这是很多资源稀缺型产品提升产能的好办法，东阿阿胶之前的产能扩张，也是同样的逻辑。

toB行业的“产能提升”逻辑，有三个前提投资额大、技术要求高（别人做不到）、产能释放的时间相对较长（持续性好）。

例如A股的暴涨牛股有一个常见的“大故事逻辑”在一个高速发展但竞争者众多的行业，某家公司有钱任性，超前投入扩张产能，市场占有率不断提升，导致业绩超常增长。

“产能提升”出牛股的，还有一个重要因，产能扩张的成本一般都集中在初期，会造成当期利润的下滑，砸出一个大大的股价低——先跌50%，之后再涨十倍。

但这里的“坑”也不少，低到底是不是底，还是要“提升的产能”能不能卖掉。很多人都喜欢“产能提升”的故事，因为简单，好计算。而且分析师算出来的数据都很吓人——常常是“扣非利润”增长50%以上，预期市盈率一下子掉到了十倍。

可产能一旦上马，傻眼了，要么就是需求突然没了，要么就是大家比赛玩命降价——后者更常见，道理就是前面的“提价逻辑”里说的，整个行业因为产能不足而涨的价，一旦大家的产能都出来了，价格从哪儿来回哪儿去。

产能扩张导致价格战，常常出现在涨了几倍的大牛股上，市场期待用业绩增长来消化高高在上的估值，一旦发现苗头不对，往往会出现崩盘式下跌，比如巨头入场云计算的价格战，结果“神仙打架百姓遭殃”，网宿科技因为CDN价格暴跌，跌掉2/3的市值。

这类股票因为之前的市场形象很好，一路上的“接盘侠”可谓尸横遍野。

产能扩张的逻辑略好于提价，但其实都是在“赌未来需求”，而消费者的需求天生多变，所以“需求提升”的增长逻辑，虽然难度大，但确定性更高。

三、增长逻辑之三客户和渠道扩张（需求端）

每一个餐馆覆盖的客流都是固定的，同一个地段，五十平米和五百平米的店，覆盖客流都差不多，扩大餐馆营业面积只能解决“产能供给”的问题，无法扩大客源。餐饮业最常见的增收方法是连锁经营多开店。

多开店能解决需求端的扩张，从而提升市场占有率，这同样也是上市公司业绩增长的重要逻辑。

toB行业的“市占率”提升逻辑比较简单，就是要不断新增客户，特别是下游行业的大客户。

toC行业因为不直接和消费者直接接触，“市占率”提升逻辑，除了投广告外，重中之重就是经销商渠道扩张。

渠道是指消费者与商品接触的环境，广告打得越多，知名度越高，产品越要覆盖更多更深的终端。

一家公司还有没有可以覆盖而未覆盖的渠道，这就是消费品“市占率”增长的最大逻辑（没有之一）。

众品牌渠道扩张途径可谓花样百出，乳品从一二线向三四线下沉，地方白酒从本省向邻省攻，化妆品线上向线下、家纺线下向线上，周黑鸭开直营店、绝味开加盟店、锦江变直营为加盟……

四、增长逻辑之四品类扩展

餐馆的营业时间主要中午和晚上，如果早上也卖早，中午卖商务套餐，下午卖下午茶，夜里卖宵夜，都能有效增长营业额（只是理论上哈），其中增长逻辑就是“品类拓展”。

上市公司很多都是相关领域的头部公司，如果该行业本身发展空间变小，想要继续做大市值，就要做“品类拓展”。

“品类拓展”跟“多主业发展”是不一样的，后者是多元化经营，产品之间可能没有任何关系，资本市场不喜欢这类主业不明的公司，估值定价常常要打九折。

而“品类拓展”需要两个前提一是公司主营产品市占有率高，说明你有能力；二是新产品与主营产品相关。优秀的公司每进入一个新的细分品类，市场都会给予估值溢价。

比如，伊利靠常温奶打败了光明，又靠渠道控制力甩开了蒙牛，这是增长的第一阶段；普通奶的市占率碰上了天花板后，奶粉开始摆脱“三聚氰胺”事件的影响，提供了增速，这是品类拓展提供的第二阶段增长；之后又有“安慕希、金典”这类高端奶和酸奶，现在又进入豆奶市场，这是近两年的增长动力。

食品饮料也是最易“拓品类”的行业，因为子品类之间的关联性很强，涪陵榨菜目前的产品梯队有四块“国粹乌江”是持续增长的主力榨菜产品；充氮包装的升级产品“脆口菜”是近两年的爆品；其他非榨菜产品在市场教育阶段没有红起来；而瓶装下饭菜是公司下阶段的重单品，目前处于销售爬坡期。

好的“品类拓展”最好是力争每一个细分品类都能做透，而不是广撒胡椒粉。

最极致的例子是美的，从冰洗空调到厨房家电再到生活小家电，十几个家电品类几乎都在前五位。美的的估值始终压着专注空调的格力一个头，可以出，市场认为，相比于格力这种“单品类增长”的企业而言，美的这种“品类拓展能力强”的企业，增长的持续性更强。

toB行业品类拓展的例子也不少亨通光电，光纤光缆做到前三后，拓展到光纤预制棒，再到光纤施工、海洋光纤施工，再到电力传输施工、大数据、量子通讯领域、无线通讯芯片，就是沿着光通设备一路延展业务的逻辑。

五、四大逻辑之间的逻辑

最后总结一下这“四大增长逻辑”之间的逻辑。

1）四大增长逻辑中，先“需求的逻辑”渠道规模有没有增长的趋势，或者渠道管理上有没有提升效率的趋势（toC），新客户新订单是否有保障，现金流和应收款是否正常（toB）。

2）有了“需求”，再“供给”最好是现有产能还有没有空间，如果没有，是否有扩产能的新投资，新产能投产后需不需要良品率爬升的过程，等等。

一定是先“需求”，再“供给”，前者决定长期逻辑，后者是中期逻辑。

3）最好有小幅持续提价的能力有了需求，但产能不一定能很快提升时（有时是故意控制产能），就要“提价的空间”，如果这个行业的优秀公司每两三年都有小幅提价，那这个逻辑就有可能成立。

4）品类拓展是强者的主动选择，而非失败者的自我逃避单品产能、价格提升的空间都不大的时候，而公司以往的经营业绩不错的前提下，才能去新品类的拓展计划，否则很可能是大忽悠。

五、其它要

在“四大”之前，还有一个前提，就是公司品质好，包括三，以涪陵榨菜为例

好行业处于一个调味品这样一个有“味道壁垒”的行业；

好产品（技术）有“乌江”这样一个有知名度的品牌（如果是toB的行业，要有竞争优势的技术）；

好趋势榨菜从流动人口的下饭需求到家庭消费的多种佐餐用途的消费升级。

先有没有“品质”，再有没有增长，而不是逮什么公司就先增长。

在四大增长逻辑之后，还有一个保障性考察因素——“公司的管理能力”是否达到了团队的瓶颈，70%的高增长企业都是昙花一现，管理能力是主要的因。这又是一个复杂的大问题。