【天风建筑建材】龙元建设与天合光能合作解读

时间2023年1月7日 1400-1500

【主持人】各位投资者大家下午好！欢迎大家参加今天组织的龙元建设以及天合光能合作的交流解读电话会，今天我们非常荣幸请到公司的四位领导，分别是龙元董事长陆总、投资副总裁孟总，董秘张总以及投资者关系总监张总，就昨天公司昨天的公告进行解读。BIPV、建筑光伏一体化也是将来非常具有成长性的赛道，我们看到过去一段时间里，建筑光伏里已经有部分公司在寻求通过各种合作的方式取得进展。首先有请公司孟总给我们就公司与天合的合作具体情况做一下介绍，公司未来的整体建筑光伏一体化的业务进行展望，后面我们会留有提问时间。

【孟总】各位投资人、各位领导，占用大家周末的时间进行这场活动，我也介绍一下龙元建设和天合光能双方之间合作的事情，我来介绍一下。

双方合作从刚开始的接触到这次的公告历时17、18个月，我是2021年7月31日拜访天合光能，2021年上半年发改委关于整线推进，包括住建部门关于绿色建筑这块有相关的政策落地，龙元原来在BIPV领域有些客户资源，我们有接近70个PV项目落地，对应70多个区县市的政府合作关系，这样的资源与当时的整线推进，审批部门和客户的资源是高度重合的。基于这一点我们当时去拜访了天合光能，整线推进在2021年也有一些项目的落地，到后面随着双方深入的接触，我们在光伏建筑一体化领域里面逐步达到了共识，所以才有昨天晚上我们公告的天合光能和龙元建设共同增资，设14.5个亿在未来3年之内投入，想在光伏建筑一体化或绿色建筑、近零碳建筑这个领域里面进一步发展。

我也介绍一下龙元明筑，龙元明筑是2018年成立的公司，整个集团在2016、2017年具体筹划，在原来的幕墙和钢结构的基础之上，龙元在谋求装配式的转型，同时在深入的理解装配式的逻辑下，我们认为建筑业也在往建筑工业化转型，在这个基础上我们想在龙元传统的总包商业模式下面想获得一些新的业务增长点，改变龙元原来总包企业里面的收现比不高的商业模式，我们想从建筑工业化角度往建材或建材加工这个领域去走，这样的话能够提高我们的收现比，往建筑的加工制造方面去走。

在2021年双方，我们和天合光能充分的接触下，他们也高度认同了龙元明筑公司，因为龙元明筑现在是国内唯一，在以钢结构为基础的装配式领域里面得到住建部认证的，现在我们整个装配率可以达到95%。基于这一点天合光能也高度认同龙元明筑整个平台或整个团队具备着传统的施工，包括设计、施工、幕墙的图纸施工化的能力，钢结构幕墙也有加工制造的思维逻辑，所以和天合光能本身以制造为主的企业的理念很接近，龙元明筑是双方合作的平台，结合建筑思维，同时也具备着加工制造的思维，所以双方在这样的基础上以龙元明筑为载体，我们作为一个平台，进一步的发展绿色建筑。我们也希望在未来5年内龙元明筑能够具备以绿色建筑、绿色建材研发生产、销售为主的商业逻辑进行发展。通过我们的预测，未来希望整个营收5年之后达到80亿。

基本的情况就是这样子。

【主持人】感谢孟总的介绍，我先抛砖引玉请教几个小问题，第一个是我们跟天合光能达成的股权上的合作是在龙元明筑上实现的，从双方对于后面业务的扩展思路或从规划的角度能不能再跟我们做进一步的介绍？如果从BIPV以后的BAPV产品的角度来讲，龙元建设这边具体负责的是哪方面，天合光能这边重点负责的是哪个方面，从项目投资的角度来讲，我们的占比是什么情况，我们占有这部分的利润率的初步测算情况大概怎么样？

【孟总】我先来回答，一些更专业的陆总来补充，首先双方是以龙元明筑这个公司作为载体的，双方不存在我们在体系外做哪一块，龙元本身是控股公司，以陆总为首的优秀的管理人员已经在这个平台了，天合也会派出总经理、技术人员，包括人力资源人员，都会过来，参与到整个管理中。所以应该说双方是以这个公司为载体，而不是各自在分工，龙元做什么，天合做什么。

第二个，双方的资源导入是这样子的，双方接触下来，龙元作为总包企业会逐步的导入原来作为市场化的市场，因为现在很多建筑或是房建拿地的时候对于光伏建筑或是绿色建筑都是有要求的，所以在这一点上从市场的角度，龙元建设作为总包企业，未来也逐步的会有订单的需求或材料采购的需求，这个是毋庸置疑的还是向龙元明筑这个公司为主的经营采购。天合光能本身自己也有一些天能瓦的项目，天能瓦之前更多的是工业厂房加盖的项目，但是逐步的引申开来，有一些客户的基础，也逐步的导入到龙元明筑这样的平台来。

第三个，更多还是双方技术的导入，龙元明筑之前积累的绿色建筑，光伏建筑一体化最后是要建筑，在建筑施工领域的这些技术力量，包括一些管理理念、管理经验都会逐步的导入到龙元明筑这个公司来。天合光能也逐步会把他们的生产、加工、制造，包括他们储备的单晶硅、多晶硅，其他技术的储备大家沟通下来也是要逐步的导入，因为他们技术人员一开始要参与到，作为正式的职工到龙元明筑来任职的，这是我们合作的逻辑和方向。

【陆总】我再补充两句，光伏行业跟建筑行业本来是两个各自独立在发展的行业，正因为是光伏建筑一体化，所以这两个行业现在有很多跨界的整合，已经有不少的兄弟公司都在做这个事情。我们龙元跟天合，刚才孟总也介绍了，这个合作过程前前后后差不多已经是一年多了，到今天才有幸落下来，的确双方都是非常慎重的。他们的技术更多集中在光伏组件本身，发电的效能，但是跟显著相关的应用研究，包括怎么样融合到建筑的体系里面来，这个是光伏以前所比较难开展的。反过来，我们建筑界更多的是把光伏引进入以后，怎么样纳入到整个建筑的四大子系统，一起协同工作。但是对光伏组件本身的发电效率还是要仰赖于光伏行业，这个是我们两家在一起的契机，双方在光伏建筑一体化，BIPV这个领域是双方共同的需求，所以我们有幸走到一起。

这次合作双方都是人、资源各方面形成共识，都是要放到龙元明筑的平台上来，刚才孟总也说到了，天合这边也会派相当部分的高管以及核心技术人员来一起到龙元明筑参加工作，主体上龙元明筑也有自己本身除光伏以外比较齐全的建筑工程能力以及结构、幕墙维护等加工的能力，所以我们这个是一个比较深度的整合，而不单单是一个宽泛的战略合作。

我就补充这些，谢谢。

【主持人】谢谢两位领导的解答，是不是可以说未来像龙元明筑这个公司会定位于制造加上工程服务的公司，龙元明筑除了BIPV产品，最后的定型产品肯定是龙元明筑生产和销售、安装，上游的电池或组件这些还是直接向天合采购，是这样的流程吗？

【陆总】我来解释一下，首先龙元明筑肯定不会再去自己来做光伏组件，因为这个是咱们合作伙伴天合的强项，他本身在光伏组件的出货量，在去年可能要达到全球的第二位，所以在这个方面肯定是由天合来做的，我们不做光伏组件。但是光伏组件要运用到建筑上，也就是所谓的BIPV产品，这个部分都是要由龙元明筑来进行的。

我们双方是这样考虑的，首先我们要形成一个包含绿色能源子系统的一套新的绿色建筑系统，这个是我们双方将共同来进行的，在这个当中就把光伏跟其他的建筑子系统的协同放到里面来。在这个系统里面，在BIPV的产品上我们会形成自己的产线跟生产能力，首先在工程上利用龙元明筑现有的工程能力，先要做工程的验证，相对成熟以后更多以BIPV的产品为主。但是产品和工程之间长久来说都是相互需要的，产品需要工程来进行验证，然后通过验证得到优化的数据，再完成产品的升级还贷。

【主持人】谢谢陆总，我还有几个问题想请教一下，您刚才也提到产品，双方的合作目前来看有没有相对比较定型或已经有产品的形态，产品的进展是怎么样的？第二个龙元明筑的BIPV产品目前产能的情况是怎么样的？第三个是在手订单或意向订单的情况？

【陆总】首先双方的合作早已经开始了，所以有一些具体的往产品端的研发，我们在2022年已经开始着手了，但是这些东西一是技术上需要完善；二是需要基础条件的建设，离开了这些是一个产品是不可能直接能够推向市场的，这个部分的工作我们已经有所进行，还没有达到最终作为一个产品可以向市场推出，因为这个也是跟双方合作的进展紧密相关的。

第二个，龙元在去年的时候已经开始了我们的产业基地的建设，在安徽宣城的产业基地的建设当中，从去年我们双方已经都意识到了光伏引入的重要性，所以我们已经在安排这一块的工厂制造基地以及他产线的铺设，这个新的基地乐观是在2023年年底可以部分启用，因为最终这个基地要达到500亩，所以可能到2023年底局部可以投产，这个时候产能会慢慢的上来。当然，这个产能还需要一个爬坡的过程，产品也是需要我们抓紧在今年进行熟化。因为建筑领域跟其他直接面对这个市场的小的产品的情况不一样，因为建筑更加保守，而且价值更加大，所以在这方面需要更稳妥一点的考虑，因为老百姓买个房子是一辈子的事情，我们不可能在产品还不够成熟的时候就向市场推出，是这样的情况。

【孟总】我补充一下，2023年我们第一是产能的补充，因为毕竟跟原来龙元明筑的定位是不一样的，原来是建筑工业化，幕墙、钢结构、加工这块，绿色建材这块今年要落实下去。第二是今年是我们研发最重要的一年，把产品看能不能逐步的形成定型，同时还要做一些专业领里面的公法楼，我们也希望今年有一两个接到标志性的项目或示范类的项目，把这些产品逐步运用到项目上去，所以今年是市场尝试开拓的一年，同时也是技术研发落地的一年。

【主持人】我先问这些问题。

【提问】我们了解到天合光能自己也有类似BIPV的产品，想问一下他的产品跟我们后续产品的区别在什么地方？包括后续对方能给我们这边资源上的优势主要有哪些？

【陆总】天合跟我们合作之前，当时叫BAPV，那个时候已经开始天能瓦业务的尝试跟拓展，天能瓦的发展也是做的非常好。天能瓦您可以从这个名字当中看到，他主要还是在屋面的部分，他应用的领域跟我们现在和天合的合作有一些不同，还是有所区分的，我们更多的是一个全建筑的绿色能源的系统，而天能瓦更多的是一个针对性比较强的一款产品，所以在这个上面我们跟他还是有一定的差异。

但是天合也会把天能瓦跟我们龙元明筑今后的业务互相之间配合共同发展，在龙元明筑建筑体系内也不排斥天能瓦作为我们在屋面上的一个现成的解决方案之一。我们还会有自己独立的针对屋面的产品，但是他也是我们的解决方案的一部分。天能瓦发展的同时也会遇到建筑立面各方面的需求，这个时候我们也会合作来进行一些业务的协同。

【孟总】我再补充一点，在双方合作之前天能瓦更多的定位是一种加盖的，而不是作为项目新建或嵌入式的，更多是加盖，我们在讲BAPV，其实BIPV跟BAPV在业内界限还是挺模糊的，但是不管怎么样他们原来整个的模式更多的是用在户用上以及一些工商业的加盖，和原来的建筑融为一体的或作为建材的逻辑还是不完全一样的。第二个，随着双方深入的合作，龙元明筑作为这样的平台，我们更注重的不仅仅是在屋顶的合作，在屋顶作为一个目标市场，立面，包括未来光能的二次利用等，都会进行一些探讨研发，把产品的定型成为我们的目标。

【提问】还有一个问题是想问一下传统主业这边目前在手订单，包括之前的PPP的一些情况，历史PPP的情况是怎么样的，还有一些新的目前的在手订单，包括随着疫情逐步的影响减弱，现在新的订单有没有一个回暖的迹象？

【陆总】2022年真的是不平凡的一年，很多工作是一停又停再停，不管怎么样，这一年过下来，龙元在2022年整个订单的结构发生了变化，现在更多追求稳健型的或追求未来业务现金流的平稳，我们在2022年几乎没有接一单民营的房地产公司的项目，我们现在都是国企、外资或是政府类的公建项目和房建项目。

第二个，我们也在期许2023年能够逐步恢复到2021年的水平，对于大基建市场和房地产市场，我们认为真正能够恢复到2021年水平的话，包括GDP的起稳，可能要到2023年下半年，虽然政策底来了，但是市场底或投资主体，包括地方政府现在的财力也是受到疫情的影响比较大，房地产对地方政府的财力影响也是比较大的，所以这一点上我觉得应该是到第三季度。我们从传统市场上来说，我们认为看能不能2023年的下半年逐步真的是恢复到一个正常的增长。

从PPP的角度来说，我们这两年没有新增的PPP项目，主要是因为我们手上的订单之前就有400多亿，到今年年底接近95%的项目都已经完工了，项目的回款也进入了高峰期，2019年当时的收款是8个亿，2020年是15个亿，2021年接近30个亿，2022年还没有安全的数据统计出来，但是应该是接近40个亿左右。我们预计2023年整个收款要达到50多个亿，我们PPP作为重资产也开始进入了回收期，剪刀已经差逐步形成。

【提问】领导好，我想请教一下光伏BIPV领域市场有多大，如果龙元明筑做这个事情的话，大概利润率的情况怎么样？

【陆总】BIPV的市场远期是非常大的，但是目前对各家企业来说都是一个在探索的过程当中，因为发展也没多长时间，所以还需要一个产品，包括体系、解决方案的完善。从各家在从事这个业务的公司来看，本身跟光伏组件的出货量相比，差不多是一个非常小的或是悬殊的情况。但是对这个行业来说大家都是充满了心，在“十四五”期间国家对绿色能源，光伏在建筑当中的引入也是有非常高的一个规划，今后可以说建筑跟光伏的结合是一个绿色建筑的基本要求，所以他的量是相当大的。具体的数字因为现在各种预测都有，这个只能是见仁见智的观察。但总体共识是BIPV以后是会成为绿色建筑的一个相当重要的组成部分，所以他的发展前景是相当好的，我们各家建筑跟各家光伏都在有意识的加快整合以及合作的步伐。具体的数字我就不表述了，因为这个数据大家还不是非常统一。

【孟总】我再补充两句，很多研究机构关于BIPV或屋顶资源，很多研究都是基于屋顶，但是从我们的角度理解整个建筑关于光伏建材的应用，将来的研发、生产、销售，这是我们的定位，所以从应用的场景来说应用的范围更宽广。

第二个，打个比方，就像传统的燃油车和新能源车，目前在过程中我们现在所谓的BIPV相当于新能源车刚刚开始，当时储能只能支持50公里、80公里、100公里的增程式的，最终是往真正的纯电的新能源车发展是一样的。现在可以看得出整个市场现在政府很多公建项目的拿地都是要求你有绿色建筑，要有光伏建筑一体化或光伏材料应用，他拿地的时候是有要求的，所以政策的推进是一步一步的，这个市场是非常广的。

研究机构给我们的数据偏差蛮大的，很多时候我们也没有一定要落到他们研究的数据里面去判断我们很多的事情，但是为什么天合光能和我们，隆基和森特，很多兄弟单位都开始做这个事情，我相大家也是充分看到了这个市场上不是简简单单的几百亿的市场，这个市场是非常巨大的。包括未来对于房屋的改造，对于能源的利用可能将来就是碳排放的标准，就相当于汽车是国五还是国六排放一样的，将来建筑的改造也会结合着这样的光伏也好，绿色建筑也好，碳排放的指标也好，都会有要求的，这一块未来的市场是非常宽广的。

【提问】这个商业模式跟传统的建筑是一样的，还是说不大一样？做BIPV的盈利能力跟传统的利润率有什么大的区别吗？

【孟总】应该说是不一样的，不一样的点在于龙元不是今天因为市场上很多人在做BIPV我们就跑过来做，从龙元明筑的角度我们一开始就是希望他来实现建筑工业化，现在建材或整个建筑都要求是绿色的、近零碳，未来都是需要这样的，我们就去拥抱这样的市场，所以在这个前提下我们跟天合的合作是一种水到渠成很顺其自然的合作。

我们未来最终定位的是光伏材料或绿色建材的研发、生产、销售的平台，但是在前期阶段或这个项目的推广阶段，包括后续新的技术应用阶段都需要从设计、施工注入，把我们的技术或更前沿材料的应用能够推广给各个用户。如果纯粹变成一个建材想直接卖给用户，现在开发商也好、投资商也好，很少直接去接触建材商的，这里面如果不具备这样的能力，将来市场的推广或技术的研发、场景利用是非常困难的，这一点在市场上现在也有一些小的，他们的发展我们也看过，有一些技术方面还真不错，他们也有很清晰的发展理念，但是为什么量起不来或推广不起来，一是市场没有完全成熟，二是纯粹建材变成了没有辅助，不是成熟的技术或在发展前期阶段的技术你想把建材进行推广，这些企业是非常难的，这一点通过龙元明筑逐步的发展，也通过具备这样的施工设计能力，我们最终的落脚点还是绿色建材研发、生产、销售的目标。

毛利率我们是在16-20之间，跟加工制造业的毛利率是差不多的，算下来大概是17、18左右，因为每年波动不一样，前期的研发占比会更高，到了后期营收上的占比会下降，整个净利润率也会上来。因为整个生产线的规模和效益会起来，所以毛利率也会有一些变化，但是总体来说我们相作为传统制造业，他的毛利率落地的区间就应该是这样。最终我们也希望通过建材的研发、生产、销售，我们原来作为总包企业收现比不高的模式，希望实现收现比比较高的模式。

【提问】您说整个盈利链条跟传统建筑比会更长一点，现金流也会更好一点，是吧？

【孟总】是的。

【提问】项目完成之后我们还会有别的盈利模式吗，还是建筑完工就结束了？

【孟总】天合光能也好、隆基也好，一些相关的企业也好，他们其实也有投资行为，电厂的投资，包括将来分布式能源的运营维护，甚至将来达到一定规模量的时候碳排放的交易，客观来说我们也希望拿到这些，但是这个事情需要一定的量和一定的沉淀，这也是为什么这么多人愿意进来，我们只是做一个屋顶，我们是一个系统的解决方案，最终我们都想往建材上去走，现阶段我们是这样的定位，希望将来自己建造的可以自己维护运营，这个事情是需要一定的积累。就像房地产公司最后形成了物业公司，他们的物业确实有价值，但是我们觉得这个事情也是要积累的，就要逐步的去探索和发展。

【主持人】我还有两个投资者的问题，一个是想问一下我们龙元明筑这边未来订单情况的展望，包括他后面的发展规划，主要是规模上的发展规划？另外从远期的情况来看，我们对于像龙元明筑是以子公司的形式存在，还是希望他未来能够实现单独的上市？

【孟总】目前我们还没有去设想要去上市的想法，毕竟目前我们双方之间的股份结构非常接近。第二个，因为我们在整个发展过程中，在我们测算过程中他们的比重可能将来会发展的非常快，能不能够实现形成单独的上市，我们也是不好确定，而且相关资金业务的关联性也比较多，所以不好判断。我们希望三四年后再进行判断。

未来5年我们自己测算的目标值是在80亿的营收，整个建材或绿色建材的研发生产销售的营收占比要超过50%，实现我们龙元明筑作为绿色建材研发生产销售平台的定位，因为只有从收入上能够体现这个定位。

目前龙元明筑本身自己作为钢结构也好，本身也有一定的基础工程量，不是完全从零开始。但是绿色建材的研发生产销售是从零开始的，这一点我们要客观的面对。所以从2023年开始我们更多是从技术的研发、技术的定型到示范或示范类的项目沉淀下来，是这样的一个目标。

【陆总】孟总回答的已经比较详细了，对于我们来说独立上市也好，其他的也好，一是不能排斥，二是暂时没有进入我们的工作目标，现在还谈不上。两个企业刚刚达成了合作，更重要的还是从业务本身来考虑问题，其他的事情我们认为都是水到渠成的，而不是现在工作的主要方向。光伏跟我们的结合还是处于刚刚起步的阶段，但是从市场的判断跟预见来说，我们认为他会发展的很快，所以我们现在也感觉到时不我待，希望我们在2023年就能够形成比较完善的产品以及产线、产能的建设。

【孟总】龙元明筑这个公司在2018年正式成立，2016、2017年进行筹划，我们本身是想把它作为传统施工企业转型或龙元转型重要的载体，龙元从原来传统的施工，后来往PPP的基建投资领域发展，现在也想往绿色建材这块去发展，所以我们希望它作为转型，我们还是希望龙元明筑能够支撑或能够成为龙元建设未来新的增长点。

【主持人】第二个问题，想问一下关于应收账款和合同资产体量都是比较大的，未来有没有存在比较大额的减值风险？

【孟总】龙元建设作为传统企业，在2022年这样的情况下，现在爆雷的那些房地产公司基本是在2021年已经爆发出来了，2022年在一季度已经爆发了，因为当时的政策还是比较严厉的。龙元在2021年没有大的坏账计提准备，在一定程度上验证了我们没有踩到大雷，也就是说我们大额计提坏账准备，从传统施工的角度来说应收账款不具备超大额的减值。当然，我们也不能把话说满了，但是我们的客户还是比较分散的，不是像原来大客户很集中，一旦出了问题就很研究，龙元的客户是比较分散的。

通过PPP业务的发展，龙元建设在2018年开始逐步的客户结构已经发生变化了，2021年很多客户营收帐款的对象超过一半是国有、政府、外资的项目，跟2014、2015年当时85%-90%都是民营房地产公司或业务相比发生了很大的变化。PPP这块的应收账款前面也讲了，我们的收款从2019年8个亿到今年的接近40个亿，到2023年预计要达到50多个亿的收款。政府这两年确实困难，但是我们的PPP都是纳入预算的，整体来说是合规的项目，政府目前对于PPP这块如果纳入了预算没有执行，目前财政部也好、审计署也好，态度都是认为作为新增隐性负债，这个也是给各地政府比较大的压力，这一点也是形成了对于PPP收款比较有利的政策支撑。

当然，各地确实有地方政府这两年因为疫情和退税的原因，税收也不理想，土地财政这块也不好，收入少了，支出多了，确实财政压力很大。但是随着进入2023年下半年，房地产逐步的恢复，我们不能说叫繁荣或特殊，现在也明确说了财政赤字会进一步扩大，我觉得他们的财力会得到一些补充，GDP的增长也会带来政府财政收入的增加，到2023年下半年在PPP这块，地方财政好了，对我们来说环境会进一步优化。

【主持人】最后一个问题是关于主业的，一是想问一下2022年全年经营型现金流的情况是怎么样的？二是想问一下负债率未来有没有下降的方式和规划？

【孟总】2022年的年报没出来，整体的情况我现在还没有掌握数据，确实比较抱歉。但是从三季报的角度来说虽然是负的，但是同比去年还是不差的，比2021年好一点。我们的负债率已经从80%降到了77%-78%的比例，所以我们的负债也在往下降。我们也希望将来通过更多的资本市场，最近定增都放开了，我们也希望通过这样有利的补充，能够进一步的提高我们的流动性，包括资金的实力。

【主持人】谢谢各位领导，如果没有等待提问的投资者，孟总、陆总，咱们今天的会议就先进行到这里，感谢各位领导非常详细的解读，谢谢大家。这个消息对于公司来讲，包括对于行业来讲都是令人振奋的消息，龙元现在整体的PB还是非常低的，还是建议大家重点关注公司的投资价值。