新冠挣钱太多，IVD公司找不到方向了......

有观点，有态度

这是医业观察的第1719-5期文章

来源IVD资讯

最近和不少IVD企业老板，以及一些销售市场的朋友们聊天，很明显感到他们有个共同的特征比较迷茫，不知道下一步该做什么产品了。

靠着新冠检测虽然挣到了钱，但这三年IVD市场也发生了大变化。集采来了，技耗分离开始了、试剂统一编码执行了。最终，化学发光、免疫荧光、生化检测、常规PCR都逃不过联盟集采降价、重新划分市场的命运。

新冠疫情三年，很多销售的业务技能都荒废了。有销售表示，没时间跑老客户，常规产品的销售都快不会了，还要重新学习回炉再造。相比于卖新冠那种别人找上门排单的待遇，现在推销产品太难了，拜访不好做、渠道压力大。新来的销售满怀激情，却是开局缓慢，大受挫折，充满迷茫，原来如日中天的IVD行业，做起来这么难啊。

忽然之间，就提不起干劲了。

就像昨天我和星哥、老纪直播聊天讲的由俭入奢易，由奢入俭难。吃惯了大鱼大肉突然觉得萝卜白菜不香了。

新冠检测是把双刃剑，赚了大钱迷失了心态。IVD企业今年要度过狂飙之后的冷静期。

花钱没必要凑热闹。

九安医疗抗原检测一战，赚了200多亿，结果拿去做了现金理财。董事长刘毅表示“短时间做出百亿级投资决策很有挑战，目前没有项目能在短时间内需要百亿级的资金投入。”

这也是不少IVD企业老板考虑的问题，新冠挣的钱不知道咋花了。我之前统计过，最大的投入就是用来建设产业园了。对外的投资并购都很谨慎，多数是几千万的级别。投研发，不可能每个产线火力全开，所以也花不了多少钱。

最根本的是，IVD行业本身是一个慢行业，并不是砸钱就能出个好产品的，时间和应用打磨是节省不了的。

IVD行业短时间容纳不了这么多的钱。

本质上，体外诊断行业赚的是辛苦钱，研发要坐冷板凳，报证好几年才能获批，还得一家一家跑市场，每家医院产品的量也不是很大。发光这类的大赛道，大企业时刻盯着，中小企业挤破头，没有任何优势可言。特色的项目，一般企业承担不起市场教育的投入，最终还可能给别人做了嫁衣。

营收几十亿，瞬间变成大公司，很多企业还要面临组织的变革，不然跟不上发展。从2021年开始，我就听说很多公司开始学习华为了，从战略到执行，把公司的管理层折腾一遍遍。不过还是那句老话，很多公司只想学华为怎么定目标战略，给员工打鸡血，却从来不学如何高回报激励员工，让员工离不开公司。

迷茫留给同行，自己干就完了。

我在之前的文章IVD大厂越过新冠周期！里面提过，迈瑞、新产业、安图这几家大厂在新冠期间持续在加强自己的主业，已经越过了疫情周期，迎来新一轮的增长。

在主动拥抱变化和布局未来方面，我觉得有两个公司可以参考

在变化中寻找破局，是圣湘生物。去年底，圣湘公开喊出“二次创业”，是一种对未来发展的心，也证明心态放得很低。新冠这3年，他们尽管在核酸检测上获得了很大的关注，但也没有停下全方位部署的脚步，基于分子诊断的基本盘相继推出了呼吸道病原六联检、百日咳、HPV 23分型等多款产品。同时入股科华生物（未成）、真迈生物，成立大圣宠医、扬圣远等，引进外企前技术高管，布局海外动作不断。

用目标激励成长，是亚辉龙。亚辉龙这年成长的非常迅速，从刚开始的自免企业，跻身国产发光五小龙。在近日的投资者调研中也公布了未来3年的计划，思路清晰。深耕生免基本盘，推出生免一体机，完善发光项目菜单；瞄准基层市场、胸痛中心、门急诊，做POCT和微流控产品；在分子方面，部署测序产线。最近看到一篇对亚辉龙董事长胡鹍辉的采访，他表示“在5年之内，把我们的免疫诊断业务做到行业龙头，未来10年之内，让公司成为体外诊断领域全球知名的企业。”老板目标远大、规划脚踏实地，是件好事。

内卷时代，需要饱和攻击。

这两年，内卷席卷IVD行业，不管什么岗位都言必称卷。其实卷都是表象，只是参与者多，并没有多少出众的产品。

IVD的本质，还是提供优质稀缺的产品，渠道和终端也都需要产品来实现价值。这个趋势在新冠之后，会更加明显。

另一方面，在营销上更需要饱和攻击。IVD行业，企业要发展强大依靠学术和品牌引领这是基本共识。而在这两方面的投入已经不能浅尝辄止了，不能总想着出奇制胜，需要有战略规划、重资源投入。营销的规则，本质上就是多大的投入带来多大的产出，投入越多产出越多。

看完如果你依然迷茫，欢迎多找品牌张和焦虑星聊天，见面和直播都行。

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