神州细胞海内外商务总监来延鲲创新药BD始于2015，未来三年License-in持续火热...

在BD工作中摸爬滚打十余年的神州细胞海内外商务总监来延鲲看来，国内创新药的BD从2015年“722”事件之后，就开始有创新的苗头。

来延鲲回忆，大家开始往真正有技术的好产品转变，到集中采购之后就越来越明显，从过一致性评价的仿制药，到复杂技术仿制药，到改良型新药，到现在具备真正临床价值的创新药。

那这些年来BD交易形式又发生了哪些变化？

来延鲲表示，过去大多是谈好底价交一些代理费、保证金就差不多了，相对简单，看的是行业的销售渠道能力和行业内的誉。

随着中国从海外引进品种及中国对欧美授权交易越来越多，现在创新药的交易架构也越来越复杂，授权费、里程碑、提成等等，越来越同欧美企业利益最大化的交易架构趋同。

以下为E药经理人与来廷鲲对话精彩内容摘录

QE药经理人

A神州细胞海内外商务总监 来延鲲

Q你何时开始从事BD工作？如何看待BD的发展历程？

A我大概2010左右年开始从事BD工作，当时在印度最大的仿制药企，主要负责把兰伯西欧美注册下来的药品带到国内，有很多企业都来找过产品，但当时国家局整体批件出来的特别慢。所以大家一般都倾向成熟的制剂产品，而且以仿制药居多，因为新药太贵而且批的慢，而成熟品种则可以快速推向市场产生利润，所以当时的各大企业基本上都是从国内专门做仿制药研发的医药科技公司及中小药厂引进品种，那时对海外品种需求也没那么强烈，因为跨国企业的过期原研药依然在中国享有超国民待遇，毫无专利悬崖之忧，利润丰厚，不会转让，而且欧美获批的仿制药与普通仿制药在中标中并没有太明显的优势。

具体到品种上第一波大热是抗生素，之后转向三高等慢性病用药，后来又转移到中枢神经系统和各种营养用药。在这期间，中国医药整体上在解决药品“从无到有”的问题。

后来随着“722”和两票制及集采的实行，中国国内的医药生态发生了巨大的变化，开始迈向“从有到好，从大到强”的阶段。

Q从过去到现在，BD人员所需的能力发生了哪些变化？

A非常明显的变化是，过去基本上品种只要能批出来就能卖，能卖就能赚钱，而且绝大部分品种都能卖得很好。所以那时候的核心工作能力实际上是公关能力，如何让企业把品种转让给你是关键。

后来药品的竞争越来越激烈，中国的药品慢慢开始过剩，慢慢地大家对品种有选择了。BD交易也逐渐向专业化转移，开始考验大家的专业眼光和综合评估能力。随着仿制药开始集中采购，医药生态的巨大变化，大家的眼光又转向了改良型新药和创新药，对BD人员的能力要求就更高，医药专业研发知识、市场整体现状及未来趋势、商务交易结构、外语交流甚至法律风险评估等都需要面面俱到。

Q国内创新药的BD是从什么时候真正开始的？

A从2015年“722”事件之后，实际上就开始有创新的苗头了，大家开始往真正有技术的好产品转变，到集中采购之后就越来越明显，从过一致性评价的仿制药，到复杂技术仿制药，到改良型新药，到现在具备真正临床价值的创新药。

QBD的交易形式上发生了哪些变化？ 

A过去大多是谈好底价交一些代理费、保证金就差不多了，相对简单，看的是行业的销售渠道能力和行业内的誉。随着中国从海外引进品种及中国对欧美授权交易越来越多，现在创新药的交易架构也越来越复杂，授权费、里程碑、提成等等，越来越同欧美企业利益最大化的交易架构趋同。

Q如今对于创新药品种的阶段会有倾向性吗？

A一开始为了控制投资风险，大家都喜欢后期的已经上市或者快要上市的品种，或者至少进入临床Ⅱ期的，最好是临床Ⅲ期的。后来大家都去抢，“萝卜快了不洗泥”，现在连Ⅰ期也开始买了，甚至还没进入Ⅰ期就买了。为了控制风险，会选择买卖一些股权来对冲。股权有两个层面的意义一方面是“赌”产品上市后的股价，另一方面是获得产品的优先购买权。

Q现在市场上的好品种还多吗？ 

A一般竞争稍微好点的品种，特别是早期品种，都被辉瑞、罗氏那样的大药企买光了，他们有非常大的团队在全球盯着，对于好的产品他们要么把整个产品买断，要么把整个公司收购。所以好的品种中国企业很难抢的到，现在好多国内企业买的也基本上就是一个中国区的销售权益而已。

Q对于现阶段引进产品的评判标准是什么？

A一是市场潜力比较大；二是产品有相当的分子式壁垒专利或特有技术专利，或者被复制的技术门槛较高；三是拥有独特的临床价值，能解决市场上未被满足的临床需求。我们现阶段基本上不引进产品了，只引进技术和平台。因为现在产品价格抬得太高了，考虑到创新药的成功率和巨大风险，逐渐变得越来越不值了。

Q你认为国内引进的比较好的产品或项目是什么？

A像百济神州引进的都挺好的，但实际上百济不太算中国公司，美国安进是其第一大股东，所以安进把自己的好品种给百济是理所当然的。

Q国内今后两三年内License-in交易趋势会如何？ 

A仍会持续火热。因为中国很多企业过去十几年都着力于销售能力，几乎没有过硬的自主研发能力，这些能力也不是一两天就能培养出来的。但随着创新药价格越来越高，受疫情影响海外研发效率不高，各方面进度都一般，所以相应的研发出来的好产品也越来越少，相随着国内一些引进产品的临床试验失败，庞大的资金成本和时间成本都立刻归零，最终License-in的价格会慢慢回归理性。

我在此呼吁，国内BD同行尽量不要把这些宝贵的资金，浪费在这些非理性的大代价产品交易上，尽量将资金花在培养自己的技术平台和技术队伍上。通过海外License-out,在全球市场的蓝海中回收巨量利润，再进一步支撑中国医药技术的突破，为人类文明进步做出自己的贡献，才是中国医药的正途和光明大道！

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