【医美行业】（二）玻尿酸

总结

玻尿酸行业，可能会诞生下一个茅台
原料药行业特点高毛利 + 高壁垒 + 低天花板
医药终端产品特点

  消费者洞察 + 注册批文 + 时间窗口 + 消费者教育 = 医美爆款
好生意 = 高毛利 * 高复购 * 高转换成本（成瘾性）
规范化 + 国产替代 是玻尿酸更大的增长来源

玻尿酸是什么

玻尿酸 学名叫 透明质酸，是一种透明的天然多糖类胶状结晶物，大量存在于人体结缔组织和真皮当中

玻尿酸分子最大能吸收其重量1000倍的水分子

因此具有作为一种优质的保湿成分，具有极高的临床应用价值

玻尿酸提取历史轨迹

1934年，科学家在牛眼球当中的玻璃体中发现了玻尿酸

1970年，玻尿酸成为顶级赛马关节润滑剂，当时的玻尿酸就是从鸡冠中提取出来的，需要200kg的鸡冠才能提取1kg的玻尿酸

1985年，日本化妆品公司资生堂 率先采用了微生物培养法制备了玻尿酸，从此 ，玻尿酸的大规模生产就成为了可能

玻尿酸分类（按照用途和技术）

医药级别

 医药级别的玻尿酸 对于质量和纯度的要求是最高的

 医美行业广泛使用的，就是医药级别当中的注射级玻尿酸

 一家公司想要生产医药级别的玻尿酸很不容易，首先要经过GMP的质量和稳定性考察，还需要药品生产许可证等等，整个过程一般需要3-5年

 所以，医药级别玻尿酸的价格非常昂贵，1kg的注射级玻尿酸售价超过10万元

 医药级别的玻尿酸的销量只占到4%，但销售金额占到整个原料市场的一半以上

 对应的产品医疗终端产品

化妆品级别

 医药级别的玻尿酸 对于质量和纯度的要求一般

 价格相对低 1kg 约 1000-2000

 对应的产品功能性化妆品

食品级别

 医药级别的玻尿酸 对于质量和纯度的要求比较低

 价格相对低 1kg 约 1000-2000

 对应的产品功能性饮料

华熙生物

原料药世界第一

 因此具有作为一种优质的保湿成分，具有极高的临床应用价值

 1992年 山东省药科院的凌沛学和郭学平等科学家 掌握了微生物发酵法生产玻璃酸的技术，之后一起成立了华熙生物的前身 福瑞达，现在凌沛学是鲁商集团的总经理，郭学平成为华熙生物的首席科学家，在他们的带领下 山东社工成为了全球玻尿酸的生产中心

 全球五大玻璃酸原料生产企业总部都在山东

 2019年中国玻璃酸原料销售量约为470吨，占全球总销量的81%，华熙生物占到39%的市场份额

 华熙生物226吨的透明质酸原料并不全是 打在脸上，也有眼药水 护肤品甚至饮料

医疗端毛利高

 高壁垒，高毛利是玻尿酸原料药汗液最典型的特征

 医药级别的产品 毛利超过 90%，占到华熙生物2020年总收入的22%

护肤品增速快

 虽然高壁垒，高毛利。但同时 玻尿酸原料也是个天花板很低的行业，全球加起来不过十几亿

 行业太狭小，无法诞生茅台

 华熙生物 很早就可是往产品层面上延展 赚取全产业链的钱

 功能性护肤品是华熙生物近年来增速最快的子板块，2020年收入接近14亿，2016-2020复合增长达到142%

食品级申报

 2021年1月，华熙生物申报玻尿酸作为食品原料获批，公司也推出了对应的玻尿酸食品和饮用水品牌

爱美客（爆款策略）

超级单品嗨体

 与华熙生物的全产业链不同，爱美客的思路是以超级单品为核心，这一点和茅台很像

 爱美客本身不生产玻尿酸，却能把玻尿酸包装成各种爆款产品，最典型的就是 嗨体

 嗨体是用来修复颈纹的玻尿酸注射针剂，是市面上唯一一款专治颈纹的产品

 2010年 嗨体就开始了注册审核，2016年拿到了三类医疗器械的批文，2017年上市，目前为止仍 没有同类竞品申报，这意味着 嗨体未来5年都不会有竞争对手

 嗨体卖的有多好

 嗨体以一己之力撑起了爱美客的业绩，2017-2019 爱美客营收从2.2亿增长到5.6亿，毛利率从86%提升到93%，其中嗨体占到公司收入比例也是从2017年的15.34%上升到了2019年的43.5%

 嗨体的爆红证明了爱美客真正了解医美产品的核心玩法前瞻性的洞察需求 设计产品，一旦取得了先发优势，就能创造出一个5年左右的窗口，在这个时间窗口内，由于没有竞争对手，嗨体就可以获得一个远超市场平均水平的毛利率和增长水平，成为超级单品

品类矩阵

 同样的产品，爱美客绝对不止一个

 【熊猫针 】2020年6月上市，是国内市场上首款专门针对泪沟 黑眼圈的注射型产品，也是抓住了消费者的一个眼球

 【宝尼达】一个长效玻璃酸填充剂

 【爱芙莱】添加了麻醉成分的玻尿酸针剂

 这些品类虽然不如嗨体规模那么大，但是也是细分功能市场上最具有独创性和稀缺性的产品

其他玻尿酸注射剂产品

市场现状

 在玻尿酸填充剂这个领域，爱美客只能算国内龙头，大部分市场还是由国际品牌所占据

 目前国产的玻尿酸填充剂一共有21张批文，华西生物（5张）爱美客（5张）昊海生科（3张）

 根据《2020全球及中国透明质酸报告》中提到 2019年中国玻尿酸填充剂（按销售额）前两名 韩国LG（24%）和没完成说的艾尔建（19%）

LG伊婉

 2019 玻尿酸填充剂（按销售而） 占24%，有4张批文，是当下市场的主流品种

 2013年开始 “伊婉”在国内由华东医药独家代理销售

艾尔建乔雅登

 2019 玻尿酸填充剂（按销售而） 占19%，主要走高价路线，1ml的单价高达17000元，非常昂贵

未来展望

  玻尿酸的注射看似简单，但操作不当很有可能引发严重的后果 比如失明

 而随着国内医美行业不断规范化，黑医美的生存空间越来越小，正规品牌的时长空间会不断的打开

 所以玻尿酸注射剂的时长增量一方面 来自国产品牌的进口替代 

 更大的想想空间来自正规产品对水货的替代